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品牌代理 　　公司在運(yùn)營(yíng)過程中經(jīng)常會(huì)面臨各種各樣的選擇，選擇對(duì)了，公司可能迅速發(fā)展壯大，選擇錯(cuò)了，公司則可能會(huì)停滯不前甚至倒退，兩者之間的巨大差異迫使我們?cè)谧鰶Q定時(shí)不得不小心謹(jǐn)慎，全面考慮。 　　每一個(gè)新品牌的崛起都會(huì)隨之帶動(dòng)一批該品牌的代理商發(fā)展壯大。對(duì)一個(gè)銷售行業(yè)的小公司來說，賣什么東西選擇何種品牌是一個(gè)關(guān)鍵問題。 　　上世紀(jì)90年代末，我們公司每年的零售額已經(jīng)達(dá)到每年幾百萬了，當(dāng)時(shí)為使公司進(jìn)一步發(fā)展，我們和一家著名品牌簽訂了代理協(xié)議。當(dāng)時(shí)該品牌在北京同行業(yè)里市場(chǎng)占有率第一，代理體系的運(yùn)作非常成熟，全線產(chǎn)品都比較暢銷，客戶到賣場(chǎng)經(jīng)常點(diǎn)名購(gòu)買。簽了代理協(xié)議后我想這下該掙錢了，如今門市已按該品牌專賣店風(fēng)格裝修，進(jìn)貨從廠家直接拿，銷售時(shí)客戶點(diǎn)名要，年底完成進(jìn)貨量廠家還有返利，這還不坐等著數(shù)錢哪。誰知經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況根本就不像想象的那么好，該品牌系列產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格竟然大部分比我的提貨價(jià)都低，我們銷售時(shí)就是平進(jìn)平出客戶都嫌貴，更別提送貨安裝的費(fèi)用了。向廠家反映情況，廠家回答說各代理從廠家的正常提貨價(jià)格都是一樣的，但年度返利和季度返利是根據(jù)每個(gè)代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷售任務(wù)經(jīng)常將各種返利打到銷售價(jià)格里，而且他們經(jīng)常對(duì)某種產(chǎn)品一次下幾百萬甚至上千萬的大單，以便拿到一個(gè)帶折扣的特殊價(jià)格，所以市場(chǎng)上有可能出現(xiàn)一些低于提貨價(jià)的銷售價(jià)格。廠家希望我們也這么操作，即每次加大提貨量。聽了廠家的解釋，再算算自己公司賬戶里那點(diǎn)可憐的流動(dòng)資金，我想還是趁早放棄吧。該品牌最大幾個(gè)代理在北京市場(chǎng)的年銷售額都在幾個(gè)億，我們每年幾百萬的銷售額與之差出近百倍，年度返利的百分點(diǎn)和特價(jià)機(jī)的折扣都與他們差得太遠(yuǎn)，根本沒有希望在與他們的競(jìng)爭(zhēng)中獲利。 　　幾個(gè)月的人力物力算是白投了，還是重打鼓另開張吧。又經(jīng)過很長(zhǎng)一段時(shí)間的尋找，我們與行業(yè)里另一家廠商開始了接觸。這家廠商雖然也是世界五百?gòu)?qiáng)里的著名企業(yè)，但進(jìn)入中國(guó)時(shí)間很短，產(chǎn)品認(rèn)知度不高，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于起步階段，我們每年幾百萬的銷售額對(duì)于他們來說顯得非常重要。雙方交流幾個(gè)回合后迅速在代理合作方面達(dá)成一致，該廠家不僅保證我們?cè)诒本┦袌?chǎng)拿到最低的提貨價(jià)，而且每年的進(jìn)貨任務(wù)量并不高，完成任務(wù)后年度返利也非常優(yōu)厚，同時(shí)還提供各種銷售支持。在代理協(xié)議簽定后的幾個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)雖然該產(chǎn)品銷售時(shí)阻力比較大，但賣一個(gè)是一個(gè)，利潤(rùn)不錯(cuò)，而且客戶購(gòu)買后反應(yīng)很好，回頭客不少。幾年合作下來，該廠家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量越來越大，我們公司的年銷售額也增長(zhǎng)了近十倍，同時(shí)公司本身也迅速發(fā)展壯大，而且在管理上還上了一個(gè)臺(tái)階，真正做到了雙贏。 　　一般來說，市場(chǎng)上銷售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠家有名、廣告做得多的商品就是拉力商品，經(jīng)常由客戶點(diǎn)名購(gòu)買；反之廠家認(rèn)知度低、市場(chǎng)占用率不高而需要經(jīng)銷商費(fèi)勁推的商品是推力商品。小公司在做市場(chǎng)銷售時(shí)經(jīng)常愿意賣拉力商品，客戶要什么就賣什么，哪個(gè)廠家最有名就做哪個(gè)廠家的代理，而有的進(jìn)貨價(jià)格不好的小公司為掙錢時(shí)常會(huì)想些歪門邪道來降低產(chǎn)品的銷售成本。賣拉力商品雖然先期比較省心，但對(duì)小公司來說很難獲得發(fā)展，上升空間早被一些行業(yè)里的龐然大物給堵死了，相對(duì)來說實(shí)力較弱的小公司很難超越他們。但對(duì)于銷售推力商品就不同了，此類商品市場(chǎng)認(rèn)知度不高，銷售起來比較費(fèi)勁，大經(jīng)銷商不愿費(fèi)力去做，這恰恰就給小公司提供了一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，由于不被大的銷售公司重視，此類商品的生產(chǎn)廠商通常姿態(tài)也比較低，愿意給小公司更多的支持，而且推力商品通常賣起來利潤(rùn)很高，足以支持小公司快速發(fā)展。所以小公司選擇代理品牌時(shí)不妨根據(jù)自身實(shí)力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇一些相對(duì)較小的品牌或當(dāng)?shù)氐姆侵髁鞔笃放疲�這樣能揚(yáng)長(zhǎng)避短獲得更大的發(fā)展空間，沒準(zhǔn)由于正確選擇了代理品牌，自己的小公司能很快成長(zhǎng)為行業(yè)里的大公司。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 頁(yè)