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　　船到中流浪更急。在經(jīng)歷了此前長(zhǎng)期高速發(fā)展后，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正面臨深度轉(zhuǎn)型，不少行業(yè)主體都在負(fù)重前行。面對(duì)行業(yè)“長(zhǎng)期向好”和“當(dāng)下乏力”的矛盾，中小壽險(xiǎn)又該何去何從？近日《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者就此專訪了長(zhǎng)城人壽副總經(jīng)理、總精算師、首席信息官陳卓。

　　陳卓表示，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度和發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)相比，仍有5至10倍的發(fā)展空間，長(zhǎng)期前景大有可為。同時(shí)他指出，保險(xiǎn)業(yè)作為強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，中小險(xiǎn)企在經(jīng)營(yíng)方面需要做好業(yè)務(wù)渠道選擇，利用較短時(shí)間、最優(yōu)渠道攤薄固定成本，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

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潘悅　攝

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　　成本、價(jià)值雙重考量選渠道

　　長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)股份有限公司是始建于2005年的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本55.31億元，總資產(chǎn)超600億元，已在北京、山東、河北、河南、四川、安徽、湖北、廣東、重慶等省市設(shè)立13家分公司，機(jī)構(gòu)總數(shù)超過230家，旗下?lián)碛虚L(zhǎng)城財(cái)富保險(xiǎn)資產(chǎn)管理股份有限公司、北京金頤保險(xiǎn)代理有限公司等四家控股子公司。2022年，陜西分公司批籌，即將成為長(zhǎng)城人壽第14家分公司。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)披露數(shù)據(jù)，長(zhǎng)城人壽已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利。2019年長(zhǎng)城人壽扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.92億元。此后的2020年、2021年分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.35億元、1.49億元。長(zhǎng)城人壽近三年新單長(zhǎng)期期交保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率和新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增長(zhǎng)率分別達(dá)到17%和9%，這一成績(jī)?cè)诋?dāng)下尤為可貴。近年來，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)整體存在發(fā)展不平衡、不充分的問題，新單保費(fèi)增長(zhǎng)承壓，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)顯著分化，銷售人力持續(xù)縮減。

　　談及業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因，陳卓表示，近兩三年行業(yè)確實(shí)在個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展上陷入一定困境，出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力現(xiàn)象，“長(zhǎng)城人壽在渠道的選擇上，主要還是從成本和價(jià)值出發(fā)考量。打個(gè)比方，如果銀保渠道整體成本優(yōu)于個(gè)險(xiǎn)渠道，價(jià)值貢獻(xiàn)超過個(gè)險(xiǎn)渠道，那么我們就會(huì)在銀保渠道發(fā)展上做出相應(yīng)鼓勵(lì)措施。”

　　據(jù)陳卓介紹，與前幾年個(gè)險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代三渠道銷售“三分天下”不同，隨著銀保渠道快速崛起，當(dāng)前長(zhǎng)城人壽銀保渠道銷售目前能占到50%，經(jīng)代渠道約占30%，90%以上為終身保障的價(jià)值業(yè)務(wù)。

　　“其實(shí)近年來不僅是長(zhǎng)城人壽銀保渠道發(fā)展較好，整個(gè)行業(yè)這一渠道發(fā)展都不錯(cuò)。銀保渠道基本邏輯是理財(cái)產(chǎn)品打破剛性兌付的過程，居民有儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)移需求，保險(xiǎn)屬于長(zhǎng)期、穩(wěn)定的金融工具，可以對(duì)養(yǎng)老、對(duì)長(zhǎng)期保障提供支持，所以銀保渠道自然而然在大市場(chǎng)環(huán)境下有較好表現(xiàn)。”陳卓直言，在這一市場(chǎng)機(jī)遇下，長(zhǎng)城人壽能有較好發(fā)展勢(shì)頭，主要基于過去十多年里針對(duì)銀保渠道做了諸多基礎(chǔ)工作，尤其是在隊(duì)伍和渠道建設(shè)方面做了大量基礎(chǔ)工作，所以能夠在市場(chǎng)機(jī)遇到來之際實(shí)現(xiàn)厚積薄發(fā)。

　　陳卓強(qiáng)調(diào)，中小險(xiǎn)企只有把渠道成本降到能管控的最低水平，才能夠把更多利益讓利給客戶，公司才能有“長(zhǎng)治久安”的發(fā)展。

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資料圖片

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　　養(yǎng)老、護(hù)理兩大領(lǐng)域大有可為

　　立足當(dāng)下基礎(chǔ)上，長(zhǎng)城人壽也在籌謀更大發(fā)展。2021年，長(zhǎng)城人壽加快發(fā)展進(jìn)度，正式啟動(dòng)“四五戰(zhàn)略規(guī)劃”。長(zhǎng)城人壽的戰(zhàn)略目標(biāo)是：2021-2025年公司盈利保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)總資產(chǎn)逾千億元，營(yíng)收超300億元，價(jià)值類新單期交保費(fèi)增長(zhǎng)2倍，且具備境內(nèi)上市條件，基本完成保險(xiǎn)集團(tuán)架構(gòu)搭建。

　　這一計(jì)劃進(jìn)展如何？據(jù)陳卓介紹，今年長(zhǎng)城人壽開局多項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出。“今年前5個(gè)月的新單期交保費(fèi)增長(zhǎng)達(dá)到100%，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增長(zhǎng)也在50%以上。”他表示，從全年情況來看，2022年計(jì)劃任務(wù)比2021年實(shí)際達(dá)成增長(zhǎng)40%，到6月底計(jì)劃任務(wù)已完成62%，全年任務(wù)達(dá)成基本無(wú)懸念。

　　他同時(shí)指出，近幾年，長(zhǎng)城人壽一直處在持續(xù)、穩(wěn)定的盈利期，擁有比較良好的公司治理結(jié)構(gòu)，包括董監(jiān)事會(huì)，三會(huì)一層的運(yùn)作也都很規(guī)范，獲得了監(jiān)管的肯定。風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)連續(xù)8個(gè)季度獲得A類評(píng)價(jià)。

　　“從目前情況看，‘四五戰(zhàn)略規(guī)劃’進(jìn)展順利。”陳卓表示。

　　從壽險(xiǎn)行業(yè)整體來看，陳卓也對(duì)未來前景充滿信心。“對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，我還是非常看好的。中國(guó)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度和發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)相比，目前還有5至10倍的空間，所以從發(fā)展空間來看，肯定是沒有問題的。”陳卓進(jìn)一步指出，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在養(yǎng)老、護(hù)理兩大領(lǐng)域?qū)⒋笥锌蔀椤?/p>

　　基于對(duì)行業(yè)前景的判斷，和提升養(yǎng)老品質(zhì)的邏輯，長(zhǎng)城人壽與明亞經(jīng)紀(jì)聯(lián)合推出定制養(yǎng)老險(xiǎn)“長(zhǎng)城明愛金彩養(yǎng)老年金保險(xiǎn)”，受到市場(chǎng)熱捧。“這款產(chǎn)品總共有4個(gè)計(jì)劃，其中計(jì)劃一身故保障做得非常低，但養(yǎng)老金做得很高，這樣的設(shè)計(jì)滿足了有更強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)接受程度更高的客戶，可以說設(shè)計(jì)理念是比較超前的。”陳卓透露，這款產(chǎn)品上市不到一個(gè)月時(shí)間，銷售額即達(dá)到1000萬(wàn)元左右。

　　此外，長(zhǎng)城人壽在其他業(yè)務(wù)線中推出了定期和終身壽險(xiǎn)，從而通過不同產(chǎn)品在公司整體層面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是選擇題

　　數(shù)字化作為優(yōu)化體驗(yàn)、降本增效的重要手段，是壽險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的突破口之一。銀保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》提出，金融機(jī)構(gòu)要提供“個(gè)性化、差異化、定制化產(chǎn)品”，同時(shí)要增強(qiáng)服務(wù)開發(fā)能力，顯著提高金融服務(wù)質(zhì)量和效率。

　　在陳卓看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言不是選擇題，而是必答題。“數(shù)字化帶給保險(xiǎn)公司是什么？一是更好的客戶體驗(yàn)，二是減少銷售誤導(dǎo)。”陳卓稱。

　　據(jù)了解，長(zhǎng)城人壽今年在行業(yè)內(nèi)首次推出了“重疾一日賠”理賠服務(wù)，為申請(qǐng)重大疾病保險(xiǎn)賠付且符合標(biāo)準(zhǔn)條件的客戶，提供一個(gè)工作日內(nèi)完成賠付處理的極速理賠服務(wù)體驗(yàn)。并于3月28日，極速完成服務(wù)上線后首例賠付，從提出理賠申請(qǐng)到保險(xiǎn)金支付到賬僅用時(shí)110分鐘。

　　“‘重疾一日賠’是長(zhǎng)城人壽理賠服務(wù)品牌‘長(zhǎng)城好賠君’的重要舉措之一。其實(shí)大多數(shù)案件都可以在兩小時(shí)內(nèi)完成。”陳卓說。

　　此外，長(zhǎng)城人壽還通過持續(xù)提升官微注冊(cè)率強(qiáng)化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。“公司推動(dòng)所有在長(zhǎng)城人壽投保的客戶關(guān)注官微，并獲取電子保單。也就是說，客戶拿到電子保單后，后續(xù)相關(guān)服務(wù)都可以在長(zhǎng)城人壽官微進(jìn)行。這樣做一方面可以打通客戶服務(wù)全流程，另一方面也控制了成本。同時(shí)，長(zhǎng)城人壽計(jì)劃在官微實(shí)現(xiàn)智能語(yǔ)音導(dǎo)航，客戶無(wú)需尋找復(fù)雜的菜單，語(yǔ)音輸入即可帶出服務(wù)窗口。通過以上舉措，未來長(zhǎng)城人壽在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番的同時(shí)，客戶服務(wù)成本不會(huì)因此顯著增加。”陳卓表示。