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　　保險(xiǎn)業(yè)回歸保險(xiǎn)保障屬性正在路上。截至3月26日，5家A股上市險(xiǎn)企中已有4家公布年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，萬能險(xiǎn)等理財(cái)類產(chǎn)品重度依賴銀保渠道的昔日風(fēng)光已然不再，發(fā)布年報(bào)的新華保險(xiǎn)、平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道均未出現(xiàn)大幅增長，多數(shù)呈現(xiàn)持平或下降趨勢。

　　銀保渠道規(guī)模保費(fèi)的下滑也從側(cè)面反映出各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型成效，整體來看，各上市險(xiǎn)企個險(xiǎn)渠道位置進(jìn)一步鞏固，長期期交保費(fèi)增速顯著的同時，躉交保費(fèi)占比進(jìn)一步降低。業(yè)內(nèi)人士表示，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊(duì)伍建設(shè)，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費(fèi)質(zhì)量。此外，對于近期監(jiān)管多次釋放的將繼續(xù)強(qiáng)化銀保渠道的監(jiān)管信號，專家表示部分險(xiǎn)企業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛或?qū)⒀永m(xù)。

　　銀保渠道占比持續(xù)下滑

　　近年來，個險(xiǎn)和銀保對保費(fèi)的貢獻(xiàn)情況正悄然變化。有同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%、業(yè)務(wù)占比下降10.06個百分點(diǎn)；而個險(xiǎn)渠道收入同比增長18.27%，占比上升8.67個百分點(diǎn)。

　　從上市險(xiǎn)企年報(bào)亦能看出這一趨勢。除太保壽險(xiǎn)銀保渠道業(yè)務(wù)占比較小，未對相關(guān)數(shù)據(jù)專項(xiàng)披露外，其余險(xiǎn)企均披露了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

　　人保壽險(xiǎn)年報(bào)顯示，其銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀保渠道聚焦期交轉(zhuǎn)型，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。平安壽險(xiǎn)2018年個人業(yè)務(wù)中新業(yè)務(wù)的銀保渠道由2017年的81.09億元減少至44億元，降幅32.2%。新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，按銷售渠道分析，銀保渠道長期險(xiǎn)首年保費(fèi)、期交、躉交保費(fèi)同比分別減少27.3%、26.9%以及88.9%，但得益于其續(xù)期保費(fèi)及短期險(xiǎn)保費(fèi)的增長，銀保渠道保費(fèi)收入合計(jì)較上年微增4.3%。

　　從數(shù)據(jù)來看，銀保規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下降的主要原因是躉交保費(fèi)下滑。業(yè)內(nèi)人士表示，這一方面與險(xiǎn)企主動調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，壓縮銀保渠道、發(fā)展個險(xiǎn)有關(guān)；另一方面也與今年以來保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，加大中長期保障型產(chǎn)品有關(guān)，“這類產(chǎn)品期限長，銷售難度大，所以可能在短期內(nèi)難以填補(bǔ)原有保費(fèi)的缺失。”

　　“精兵提效”成險(xiǎn)企必然選擇

　　銀保渠道收縮的同時，壽險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向深耕內(nèi)含價(jià)值高的個險(xiǎn)渠道及產(chǎn)品。

　　平安壽險(xiǎn)持續(xù)推動代理人渠道健康發(fā)展，推動全年規(guī)模保費(fèi)穩(wěn)健增長。截至2018年12月31日，平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬，較年初增長2.3%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長5.9%，全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長1.1%，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)57.1%，同比提升7.2個百分點(diǎn)。

　　新華保險(xiǎn)率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的理念并付諸實(shí)踐，重新定位營銷隊(duì)伍的職業(yè)形象。截至2018年末，個險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37萬人，同比增長6.3%。受年金險(xiǎn)新單保費(fèi)下降的影響，月均人均綜合產(chǎn)能4372元，同比下降24.6%。但是受益于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，健康險(xiǎn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)較快增長。

　　整體來看，在傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型過程中，個險(xiǎn)均為重要抓手，險(xiǎn)企一方面希望借個險(xiǎn)渠道減少對銀保依賴，另一方面也在產(chǎn)品供給上更加注重長期保障型產(chǎn)品的推出。以新華保險(xiǎn)為例，其個險(xiǎn)渠道聚焦以健康險(xiǎn)為核心的保障型業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷售策略，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入991.66億元，同比增長13.6%。

　　事實(shí)上，個險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模近兩年的快速增長，主要是由代理人數(shù)量增長驅(qū)動，但隨著代理人數(shù)量迅速增長到800萬后，增速下滑已較明顯。已有不少險(xiǎn)企意識到，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，更重要的是提升隊(duì)伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

　　廣發(fā)證券研報(bào)也指出，伴隨監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道轉(zhuǎn)個代渠道是大勢所趨。“不過，短期內(nèi)雖然人力增長仍然對行業(yè)保費(fèi)增速起到關(guān)鍵作用，但長期來看人力粗放式增長可持續(xù)性較差，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊(duì)伍建設(shè)，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費(fèi)質(zhì)量。”該報(bào)告稱。

　　中國人壽此前在開放日活動上表示，個人代理人隊(duì)伍將堅(jiān)持“擴(kuò)量提質(zhì)”，近年的擴(kuò)量逐漸放緩，未來幾年的重點(diǎn)是提質(zhì)，即保證一定隊(duì)伍量的情況下會更加注重隊(duì)伍“質(zhì)”的提升。公司還提出聚焦“大個險(xiǎn)”戰(zhàn)略，對于多達(dá)30萬的銀保渠道銷售人力隊(duì)伍，也將以新單增長、追求更高價(jià)值為目標(biāo)。中國太保也表示，今年將以營銷員產(chǎn)能和收入提升為突破口，形成壽險(xiǎn)價(jià)值增長的新動能。

　　“險(xiǎn)企走精兵提效路線勢在必行。打造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)提升人均產(chǎn)能，是個險(xiǎn)渠道的主要發(fā)展方向。”某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。

　　銀保渠道亂象仍是治理重點(diǎn)

　　記者注意到，在2月27日召開的全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會議上，銀保監(jiān)會保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任姜波在講話中稱，2019年的工作重點(diǎn)之一就是治理銀保渠道亂象。同時，記者從相關(guān)渠道證實(shí)，監(jiān)管部門已草擬《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》（下稱“管理辦法”），目前正在小范圍內(nèi)征求意見。據(jù)悉，《管理辦法》對銀行兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從準(zhǔn)入和退出、從業(yè)人員、市場行為和評價(jià)體系等方面提出系統(tǒng)要求，著力解決銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)違規(guī)支付等突出問題，力圖實(shí)現(xiàn)對商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全流程監(jiān)管。

　　事實(shí)上，自2018年銀保監(jiān)會正式成立以來，監(jiān)管部門對銀保合作渠道的規(guī)范始終穩(wěn)步推進(jìn)。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生表示，銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管一體化后，可從銀保發(fā)展的一般規(guī)律給銀保渠道升級管理提供契機(jī)。

　　2018年5月，銀保監(jiān)會就曾下發(fā)《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示》，提示保險(xiǎn)消費(fèi)者購買銀保產(chǎn)品時謹(jǐn)防混淆產(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況等銷售誤導(dǎo)行為。此后，有多家銀行因保險(xiǎn)銷售違規(guī)被銀保監(jiān)系統(tǒng)予以處罰，其中，“欺騙投保人”“未取得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)”“報(bào)送錯誤的監(jiān)管報(bào)表”等為銀保渠道監(jiān)管處罰重災(zāi)區(qū)。

　　“對于保險(xiǎn)業(yè)，《管理辦法》雖然很可能帶來業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛，但長遠(yuǎn)看，有利于銀保業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展。”中國社科院金融所保險(xiǎn)與社會保障研究室副主任王向楠表示。

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