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盡管傭金價(jià)格戰(zhàn)大有愈演愈烈之勢(shì)，但本報(bào)記者日前從北京、上海等地的多家券商營(yíng)業(yè)部了解到，一些券商營(yíng)業(yè)部的傭金水平卻開(kāi)始悄悄地逆市回升，轉(zhuǎn)而在服務(wù)上動(dòng)起了“腦筋”。
價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題顯現(xiàn)
由于目前國(guó)內(nèi)券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式上較為單一，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化十分明顯，因此，壓低傭金水平，大打“價(jià)格戰(zhàn)”也就成為這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。但隨著“價(jià)格戰(zhàn)”的逐步升級(jí)，潛在的問(wèn)題也開(kāi)始浮出水面。
“為了爭(zhēng)奪客戶，傭金水平是一降再降。從‘價(jià)格戰(zhàn)’的結(jié)果來(lái)看，盡管市場(chǎng)占有率有一定程度的上升，但總體收入?yún)s不增反降。”北京某營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理向記者抱怨，“拉的客戶越多，收入反倒越少，感覺(jué)有點(diǎn)像‘賠本賺吆喝’”。
有這種抱怨的并不止一個(gè)，一些營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)均表達(dá)了類似的想法。北京某大型券商的營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人向記者表示，單純靠降低傭金價(jià)格拉來(lái)得客戶并不穩(wěn)定。“你低，其他券商可以比你更低，不少客戶在不同券商之間游走，來(lái)得快，走得也快。這根本就不是長(zhǎng)久之計(jì)。”
來(lái)自本報(bào)的統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來(lái)，部分大型券商的傭金水平出現(xiàn)明顯下降，較去年全年的平均水平甚至打了“五折”，而一些中小券商則更低。某大型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，市場(chǎng)行情的低迷造成新增開(kāi)戶數(shù)減少，交易量持續(xù)萎縮，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)初嘗寒意，愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是為其雪上加霜。
招商證券副總裁熊劍濤曾明確表示，短期來(lái)看，傭金價(jià)格戰(zhàn)的效果可能比較明顯，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種爭(zhēng)奪客戶的方法對(duì)證券行業(yè)的損傷很大。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的根本，應(yīng)該是以專業(yè)化服務(wù)取勝。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)服務(wù)領(lǐng)域
面對(duì)“客戶增而收入減”、“客戶來(lái)了又走”的窘境，越來(lái)越多的券商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，靠打“傭金價(jià)格戰(zhàn)”，局面勢(shì)必難以為繼。一些券商開(kāi)始謀求新的突破，在提高服務(wù)水平上動(dòng)起了“腦筋”，把原來(lái)只有大客戶才能享受的“一對(duì)一”服務(wù)模式也引入到了中小投資者身上。
據(jù)記者了解，北京、上海等地的一些營(yíng)業(yè)部紛紛對(duì)開(kāi)始嘗試這一模式，只要中小投資者愿意支付相對(duì)高一些的傭金費(fèi)用，就可以享受到這一服務(wù)。而還有一些營(yíng)業(yè)部則干脆放棄了降價(jià)的策略，直接將傭金水平定在一個(gè)相對(duì)略高的位置，同時(shí)告訴投資者他們可以提供更多、更專業(yè)的服務(wù)。
上海虹口區(qū)一營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理告訴記者，作為一項(xiàng)重要的工作，下半年該營(yíng)業(yè)部將成立VIP客戶服務(wù)中心，為客戶提供“一對(duì)一”的服務(wù)。對(duì)于這一業(yè)務(wù)模式所能帶來(lái)的效果，該經(jīng)理表示“十分有信心”。
除了資金、市值規(guī)模較大、成交量較大的客戶可以直接升為VIP級(jí)外，上述經(jīng)理還告訴記者，該營(yíng)業(yè)部對(duì)那些想要得到VIP服務(wù)、但沒(méi)有達(dá)到“硬指標(biāo)”的客戶也開(kāi)了“窗”，門(mén)檻是該客戶愿意支付相對(duì)較高的傭金率。
業(yè)內(nèi)人士指出，小幅提升傭金水平對(duì)資金量不大的客戶來(lái)說(shuō)，影響并不會(huì)很突出，而所能享受到“一對(duì)一”服務(wù)則是以前中小客戶可望而不可及的。一些投資者也表示，用較低的花費(fèi)就能換來(lái)更為專業(yè)的服務(wù)，這對(duì)于他們很有吸引力。
實(shí)際上，位于浙江的一些券商營(yíng)業(yè)部早已開(kāi)始啟用這一業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式。據(jù)記者從這些營(yíng)業(yè)部的了解，“一對(duì)一”服務(wù)模式使得營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶的需求有了更加深入的了解，“扎實(shí)”了與核心客戶之間的關(guān)系。除了服務(wù)質(zhì)量提升的提升，由于有研究部門(mén)、投行部門(mén)的參與和支持，服務(wù)的專業(yè)化水平也得到了很大的提高。業(yè)內(nèi)人士指出，如果這一模式被證明是有效且成功的，那么券商在“價(jià)格戰(zhàn)”上的熱情將有所下降。 |