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劉植說(shuō)今年他的生意要做到8000萬(wàn)元甚至是1個(gè)億，且95％業(yè)務(wù)將從網(wǎng)上得來(lái)，這初聽(tīng)起來(lái)令人咋舌。掛網(wǎng)銷(xiāo)售前的2003年，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷(xiāo)售，但他的“人造石”生意年銷(xiāo)售額僅有40萬(wàn)元；2004年上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)后，他神奇地獲得400萬(wàn)元的訂單，2005年這個(gè)數(shù)上升到3000萬(wàn)，2006年5000萬(wàn)……
無(wú)須追溯他及其公司的發(fā)展史，佛山塑杰貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉植已成為中國(guó)網(wǎng)上貿(mào)易成功的經(jīng)典案例，并成為2006年由阿里巴巴集團(tuán)參與主辦的第三屆網(wǎng)商大會(huì)評(píng)出的中國(guó)十大網(wǎng)商第一名，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)改變了這個(gè)55歲中年男人的一切。
114張登機(jī)牌
在劉植的抽屜里，有這樣一份收藏。那是114張五花八門(mén)的登機(jī)牌，而且全部是2003年一年間的登機(jī)牌。其中包括他密集地參加展會(huì)，遍訪客戶，加上國(guó)內(nèi)在各個(gè)供應(yīng)商之間巡視的往返，還有數(shù)不清楚的轉(zhuǎn)機(jī)……那一年劉植完全成了“空中飛人”。
2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品兩個(gè)半球來(lái)回奔波。那是劉植最難忘、最疲憊、最心酸的一年，14萬(wàn)美元的差旅支出只換回3張訂單9萬(wàn)美金，銷(xiāo)售毛利潤(rùn)僅15％，嚴(yán)重入不敷出。數(shù)數(shù)手里的機(jī)票和登機(jī)牌，把自己給嚇一跳，足足114張登機(jī)牌。
一年不到，“飛人”的翅膀沒(méi)硬，耳朵卻出了狀況。醫(yī)生說(shuō)他飛機(jī)坐得太多了，耳膜受損，半年之內(nèi)最好避免乘機(jī)。
不讓坐飛機(jī)了，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒(méi)了主張。
神奇的訂單
一次偶然的機(jī)會(huì)，劉植接觸了電子商務(wù)。他發(fā)現(xiàn)原來(lái)許多掛網(wǎng)的企業(yè)與他有著相類似的經(jīng)歷。既然不能坐飛機(jī)了，他的外貿(mào)生意得想其他法了，掛網(wǎng)銷(xiāo)售又將如何？此時(shí)他并不了解網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是什么，甚至還有點(diǎn)心疼每年4萬(wàn)人民幣的掛網(wǎng)費(fèi)，但想想出一次差，包括租展位、運(yùn)樣品、食宿、機(jī)票加起來(lái)也要這個(gè)數(shù)，所以他也權(quán)當(dāng)試一試。
掛網(wǎng)后不久，一家美國(guó)企業(yè)便通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)劉植的產(chǎn)品進(jìn)行詢盤(pán)，要求劉植回復(fù)他們的詢問(wèn)，并提供樣品。詢問(wèn)，解釋，再詢問(wèn)……這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。兩個(gè)月后，對(duì)方終于下了第一個(gè)4萬(wàn)美金的訂單，并先期匯來(lái)30％的訂金。當(dāng)劉植把所有對(duì)方要的產(chǎn)品裝了滿滿一個(gè)貨柜發(fā)往美國(guó)時(shí)，他還有點(diǎn)不敢相信，生意竟然可以這樣做！他和對(duì)方竟然連面都還沒(méi)有見(jiàn)著。
一回生，二回熟，接下來(lái)網(wǎng)上詢盤(pán)和電子商務(wù)訂單如雪片一樣飛來(lái)。現(xiàn)在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單，他喜歡這種營(yíng)銷(xiāo)方式。現(xiàn)在他年業(yè)務(wù)量做到5000萬(wàn)以上，但每年只有10多張登機(jī)牌。而2004年1月上線以來(lái)，除了開(kāi)在線咨詢，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢盤(pán)郵件。
在網(wǎng)絡(luò)上，他遇到各種各樣的客戶，他們會(huì)提出形形色色的問(wèn)題。這時(shí)“耐心”就顯得格外重要，耐心回答客戶的詢問(wèn)，耐心向他們解答你所知道的一切，耐心解釋為什么這樣定價(jià)、耐心的不停地報(bào)價(jià)、寄樣、修改樣品……
但有些客戶最終在網(wǎng)上消失得無(wú)影無(wú)蹤。面對(duì)這種情況，劉植有時(shí)也很惆悵，但轉(zhuǎn)念一想，這就是游戲規(guī)則。既然選擇了不滿世界飛，既然選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，你就必須做到對(duì)每一個(gè)網(wǎng)上客戶都不懈怠。
網(wǎng)絡(luò)有時(shí)就是這樣神奇，當(dāng)你一大清早無(wú)意打開(kāi)郵箱，里面卻有一個(gè)十幾萬(wàn)美金的大單嚇你一跳，而下單的公司往往就是那些消失了幾個(gè)月的詢盤(pán)者。
亙古不變的“商道”
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的許多“經(jīng)典”，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)，“網(wǎng)商”歸根到底還是商人。記者問(wèn)劉植，這兩者之間到底有哪些相通的地方？
劉植說(shuō)，盡管形式不同，但很多道理是一樣的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要建商廈、租鋪位，電子商務(wù)也一樣，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)也存在風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上也有騙子，萬(wàn)變不離其宗，“誠(chéng)信、專業(yè)、創(chuàng)新”是亙古不變的商道，無(wú)論網(wǎng)上與網(wǎng)下。
憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，他能第一眼就掃出哪些詢盤(pán)是“虛招”、哪些詢盤(pán)背后帶著陷阱，哪些是真正的詢盤(pán)客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“不見(jiàn)面”，這更需要一雙火眼金睛。不過(guò)劉植也說(shuō)，隨著網(wǎng)絡(luò)信用體系和“安全支付”等服務(wù)體系逐步完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不比過(guò)去傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式具有更大風(fēng)險(xiǎn)。而作為一個(gè)成功的網(wǎng)商，必須完完全全靠誠(chéng)信立足，否則人家不可能和你做生意。
2004年7月，他發(fā)往美國(guó)的不銹鋼水槽裝滿了兩個(gè)集裝箱，但由于在海上遭遇高溫，出現(xiàn)了生銹現(xiàn)象，有些水槽還有劃痕。客戶要求退貨，但供應(yīng)商認(rèn)為這批貨是在運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問(wèn)題，且處理后還能銷(xiāo)售，所以不退貨也不賠償。劉植果斷決定另組貨源，重新發(fā)貨，雖然這筆生意他損失了52萬(wàn)人民幣，但他的舉動(dòng)獲得美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的信任，從此來(lái)自這家美國(guó)公司的訂單源源不斷，成為他們公司最主要客戶之一。 |