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| 2007-10-17 王曉 單俊彥 來源:《國際金融報(bào)》2007-10-17 第05版 |
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2004年，建行嘉興分行成為浙江省建行系統(tǒng)內(nèi)第一個(gè)國際結(jié)算量超10億美元的二級(jí)分行。2006年，嘉興分行再傳捷報(bào)，國際結(jié)算量達(dá)20.45億美元，成為全省建行系統(tǒng)內(nèi)第一個(gè)國際結(jié)算量超20億美元的二級(jí)分行，并且連續(xù)7年國際結(jié)算量居全省系統(tǒng)第一。
國際結(jié)算超10億美元，嘉興分行花了十多年時(shí)間，10億到20億，該行僅僅用了兩年時(shí)間。
該行將精耕細(xì)作三資企業(yè)客戶群作為加快業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，將營銷重點(diǎn)放在總投資1000萬美元左右和外貿(mào)總額在當(dāng)?shù)厍?0位的三資企業(yè)客戶身上，并針對歐美、港臺(tái)、韓等不同國家和地區(qū)的投資企業(yè)，制定不同的營銷指導(dǎo)策略。
建行嘉興分行積極參與海內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營銷，先后與建行東京分行、法蘭克福分行、韓國首爾分行建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過與建行海外機(jī)構(gòu)共同拜訪外資企業(yè)母公司，打破營銷壁壘，對外強(qiáng)化與園區(qū)、開發(fā)區(qū)的關(guān)系，積極爭取園區(qū)、開發(fā)區(qū)的支持與配合。僅2006年一年，該行新拓展三資企業(yè)資本金賬戶94戶，其中總投資1000萬美元以上的有40戶，三資企業(yè)國際結(jié)算承辦率達(dá)到65.23%，大部分客戶的國際結(jié)算承辦率高于建行的信貸投入占比。
對結(jié)算大戶，該行積極提供進(jìn)出口信用證、保函、貿(mào)易融資等組合產(chǎn)品服務(wù)，去年還成功辦理了全省首例以海外分行保函為擔(dān)保的循環(huán)額度貸款，并入選總行海外聯(lián)動(dòng)營銷案例。
針對人民幣升值的形勢，該行根據(jù)不同客戶對未來匯率的預(yù)期及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，有針對性地推薦外匯衍生產(chǎn)品。外貿(mào)公司對匯率的變化很敏感，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，該行提供“金字塔”匯率結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、賣出單一期權(quán)等衍生產(chǎn)品，使企業(yè)在承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的情況下實(shí)現(xiàn)收益的最大化，而對一些民營企業(yè)或從事外貿(mào)時(shí)間不長的企業(yè)，該行主要是通過遠(yuǎn)期結(jié)售匯提前鎖定匯率，或提供一些無風(fēng)險(xiǎn)的套利產(chǎn)品，培養(yǎng)企業(yè)使用衍生產(chǎn)品的意識(shí)。該行2006年共辦理遠(yuǎn)期結(jié)售匯9700萬美元、“金字塔”等期權(quán)類衍生產(chǎn)品2.7億美元、匯利盈交易7400萬美元、差額遠(yuǎn)期NDF交易5300萬美元，在省行系統(tǒng)內(nèi)居前列。
去年，該行積極配合總行和海外分行打贏了一起本金和利息累計(jì)達(dá)70萬美元的信用證國際訴訟案，有效地維護(hù)了客戶和建行的利益。 |
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