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| 交叉銷售打開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)新利潤(rùn)增長(zhǎng)大門(mén) |
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| 2007-03-14 記者:尚曉陽(yáng) 來(lái)源:《中國(guó)證券報(bào)》2007-03-14 A6版 |
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交叉銷售的浪潮正席卷整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。
繼中國(guó)人保、中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)三大保險(xiǎn)集團(tuán)先后獲準(zhǔn)在集團(tuán)旗下的壽險(xiǎn)公司、財(cái)險(xiǎn)公司等之間開(kāi)展相互代理業(yè)務(wù)——交叉銷售之后，中國(guó)保險(xiǎn)（控股）有限公司日前也拿到保監(jiān)會(huì)的批文，獲準(zhǔn)擴(kuò)大開(kāi)展集團(tuán)內(nèi)相互代理業(yè)務(wù)范圍。
批文稱，同意中保控股所屬的太平人壽保險(xiǎn)有限公司、太平保險(xiǎn)有限公司、太平養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司和民安保險(xiǎn)（中國(guó)）有限公司之間相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
分析人士表示，交叉銷售政策的放開(kāi)，使得中保控股旗下四家保險(xiǎn)子公司將得以共享廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，有利于節(jié)省集團(tuán)IT后臺(tái)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)拓及勞動(dòng)力成本、增加客戶忠誠(chéng)度，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)潛力。
“交叉銷售是保險(xiǎn)公司未來(lái)業(yè)務(wù)和收益預(yù)期增長(zhǎng)值得關(guān)注的方面”，一位保險(xiǎn)行業(yè)分析師說(shuō)，在保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展趨勢(shì)日益明顯的情況下，子公司之間的交叉銷售正促使保險(xiǎn)公司向綜合化經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)。
1995年出臺(tái)的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，同一保險(xiǎn)人不得同時(shí)兼營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但這塊“堅(jiān)冰”隨著保險(xiǎn)集團(tuán)公司的出現(xiàn)開(kāi)始融化。
近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展和混業(yè)經(jīng)營(yíng)格局初步顯現(xiàn)，財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司紛紛“擴(kuò)軍”，中國(guó)人保、中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)等保險(xiǎn)巨頭都擁有壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等子公司，交叉銷售也成為大勢(shì)所趨。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，交叉銷售已經(jīng)成為幾大保險(xiǎn)巨頭競(jìng)相開(kāi)展的銷售模式。中國(guó)人壽專門(mén)成立了交叉銷售小組，吳焰就任人保控股總經(jīng)理后立即把交叉銷售列為工作重點(diǎn)之一。平安保險(xiǎn)則是交叉銷售的探路者。據(jù)了解，早在1997年，平安就將未來(lái)業(yè)務(wù)隊(duì)伍用金牌、銀牌、銅牌分成三類。銅牌業(yè)務(wù)員是產(chǎn)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，銀牌業(yè)務(wù)員能夠銷售產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金等多種保險(xiǎn)類產(chǎn)品，而金牌業(yè)務(wù)員能夠銷售所有金融產(chǎn)品。不久前，平安保險(xiǎn)總經(jīng)理張子欣透露，平安在交叉銷售方面取得了實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的交叉銷售為例，2003年至2005年，平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)通過(guò)壽險(xiǎn)交叉銷售的業(yè)務(wù)由4.43億元增長(zhǎng)至13.38億元，兩年增長(zhǎng)了兩倍。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉銷售業(yè)務(wù)占總財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比率也由2003年的5.2%提升至2006年9月的10.5%，體現(xiàn)出交叉銷售的巨大潛力。
而在平安集團(tuán)的金融控股集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中，交叉銷售還要延伸到銀行、信托、證券等非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安高管不久前就曾表示，將提供信用卡和財(cái)富管理等全系列銀行產(chǎn)品，以贏得更為廣泛的客戶群體，并不斷增強(qiáng)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等多種業(yè)務(wù)交叉銷售能力。
專家表示，利用集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)整合資源交叉銷售是商業(yè)服務(wù)的趨勢(shì)。不僅大的保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)始積極行動(dòng)起來(lái)，保監(jiān)會(huì)也希望中小保險(xiǎn)公司在這方面有所突破。同時(shí)，所謂交叉銷售不僅僅是產(chǎn)、壽險(xiǎn)的資源整合，也可以是各保險(xiǎn)集團(tuán)之間、銀行與保險(xiǎn)之間、保險(xiǎn)公司與其他渠道的結(jié)盟和資源整合。
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