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| 2008-08-25 作者:俞鳳瓊 郭文治 來源:市場(chǎng)報(bào) |
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近段時(shí)間以來，福建泉州各大中型民企都不約而同地在全國范圍內(nèi)搶開直營店，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、改變商業(yè)模式，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量，讓企業(yè)的銷售文化最直接地與消費(fèi)者面對(duì)面，業(yè)內(nèi)人士稱之為“銷售圈地運(yùn)動(dòng)”。
在許多一線城市的繁華街道都可以看到泉州企業(yè)的大型專賣店，有的甚至是整條街大部分是泉州企業(yè)開的直營店，被當(dāng)?shù)厝朔Q為“最吸引眼球的泉州一條街”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些企業(yè)每年投入建設(shè)直營店的費(fèi)用都在數(shù)千萬元人民幣。
最初，泉州企業(yè)的銷售模式是形象代言人+廣告模式，這在發(fā)展初期確實(shí)起到立竿見影的作用，但這種原始的代理模式讓企業(yè)的大部分利潤都掌握在代理商和廣告商的手上。為了更大的獲取利潤，商家選擇了直營店的銷售模式。比如有“西褲專家”之稱的九牧王直營店內(nèi)，西裝和休閑裝、T恤和襯衣以及皮鞋等男性服飾都很齊全；在安踏直營店，除了品種規(guī)格齊全的運(yùn)動(dòng)鞋外，各式各樣的運(yùn)動(dòng)服裝也一應(yīng)俱全。
安踏（中國）有限公司總裁助理裴永樂告訴記者：“直營店的出現(xiàn)改變了以往主打以進(jìn)入商場(chǎng)和超市為主導(dǎo)的銷售模式，密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)不僅提升了公司產(chǎn)品的知名度，還給企業(yè)帶來輝煌的銷售業(yè)績。”
直營模式很快被泉州市的鐵觀音烏龍茶產(chǎn)業(yè)所借鑒，“安溪鐵觀音集團(tuán)”、“八馬茶業(yè)”、“理想茶行”等泉州茶業(yè)品牌一開始就借鑒直營店模式，而且打破以往一城一店，發(fā)展到一城多店，甚至是一街多店。
直營店有自己的門牌、名號(hào)，有自己的服務(wù)、管理、銷售體系，有自己的員工、顧客，形成一個(gè)獨(dú)立的銷售個(gè)體。對(duì)企業(yè)來說，直營店可以讓產(chǎn)品齊全化、配套化，同時(shí)企業(yè)的銷售量和利潤都大幅度的上漲。
泉州市擁有“品牌之都”的美稱，在眾多民營企業(yè)產(chǎn)品中，擁有眾多的“中國馳名商標(biāo)”和“中國名牌”產(chǎn)品，企業(yè)創(chuàng)牌取得了初步的成功，但是也感覺到了很大的壓力。
泉州中宇建材集團(tuán)副總經(jīng)理劉清建告訴記者：“企業(yè)今年計(jì)劃投入5000萬元的營銷費(fèi)用，在全國范圍內(nèi)設(shè)立1000家直營店，
把銷售網(wǎng)絡(luò)從各大中城市向縣級(jí)區(qū)域延伸。”
直營店的好處是企業(yè)有自己的主導(dǎo)權(quán)，這對(duì)品牌的重要性不言而喻。泉州格林集團(tuán)生產(chǎn)的中國馳名商標(biāo)“嗒嘀嗒”童裝，從1998年開始進(jìn)京，直到2004年才把北京的網(wǎng)點(diǎn)改成直營店，目前效果非常顯著，集團(tuán)下一步就是加快直營店的布局。
泉州市總商會(huì)秘書長王宗峰分析說，直營店是一種獨(dú)具特色的銷售模式，在自由市場(chǎng)體制中擁有獨(dú)立服務(wù)消費(fèi)者、致力創(chuàng)業(yè)成長的過程，不過這種模式也是在摸索和完善當(dāng)中。 |
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