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唐納德·特朗普（Donald Trump）不是一個(gè)偉大的“推廣人”。他已經(jīng)跟我這樣說(shuō)過(guò)好多次了。他在乘坐自己的波音 727 私人飛機(jī)由紐約飛往洛杉磯時(shí)對(duì)我說(shuō)：“注意，我沒(méi)把自己看成一個(gè)好的推廣人。是別人說(shuō)我是個(gè)偉大的推廣人，是別人說(shuō)我是當(dāng)今最偉大的推廣人。哪里是！”
所以說(shuō)，當(dāng)?shù)诙煸缟衔覀冊(cè)谪惙鹄斤埖甑拇髲d里會(huì)面后，能看到他怎么處理推廣問(wèn)題，讓人感到欣慰。這一天，他頭戴一項(xiàng)紅色棒球帽，帽上有他為自己設(shè)計(jì)的盾徽（在一只握著箭的手下面有一頂騎士頭盔，頭盔下面是三頭躍起的獅子）和金色字樣的“TRUMP INTERNATIONAL”（特朗普國(guó)際，這是他在佛羅里達(dá)的高爾夫球場(chǎng)的名字）。他穿的 Tommy Hilfiger 黃色運(yùn)動(dòng)衫上也印著這個(gè)盾徽，里面穿的白色高爾夫球衫上也有。只有卡其褲和高爾夫球鞋上不帶任何圖標(biāo)。即使在不打球的日子，他也一天到晚都穿著高爾夫球鞋。
唐納德 特朗普跟我說(shuō)，他擅長(zhǎng)的是蓋房子，無(wú)論是外觀還是內(nèi)裝修都很在行。而今天，他要關(guān)注的是室內(nèi)裝潢的細(xì)部。他坐進(jìn)一輛豪華轎車，前往 J.P. Weaver 公司的工廠。據(jù)他講，這家公司生產(chǎn)的線腳是“最棒的”。特朗普正要給他在棕櫚灘（Palm Beach）的私人俱樂(lè)部 Mar-a-Lago 添加一間 17,000 平方英尺的舞廳。Mar-a-Lago 是一幢有 128 間房的公寓，建于 1927 年，采用從意大利運(yùn)來(lái)的多利安石柱，還使用了 3.6 萬(wàn)塊 15 世紀(jì)的西班牙瓷磚。剛一步入 J.P Weaver 公司仿照凡爾賽宮一間房屋設(shè)計(jì)的樣品廳，特朗普的眼睛就看不過(guò)來(lái)了。
“這正是我要找的”，他對(duì)公司老板萊納·泰勒－卡斯特（Lenna Tyler-Kast）說(shuō)。他的塑膠球鞋踩在櫻桃木地板上，發(fā)出卡嗒卡嗒的聲響。這間展示廳里的青瓷線腳讓人眼花繚亂，有花束線腳、單獨(dú)的花朵線腳、花飾線腳、葉飾線腳、帶流蘇的繩索線腳、絲帶線腳等。“房頂上不要有這些線腳”，特朗普提醒道，“房頂不要有，但墻上要有。我覺(jué)得鏡子上也要有。”他指著一條把一面鏡子分隔成柵格的精美線腳說(shuō)，“鏡子里的線腳非常重要。”過(guò)了幾分鐘，泰勒——卡斯特忙別的事去了，特朗普對(duì)看到的東西開始表現(xiàn)出驚奇。“難以置信!”他低聲說(shuō)，“要是我把這些都用在一間大廳里，你能想象會(huì)是什么樣嗎？”但等泰勒——卡斯特一回來(lái)，他就抿起了嘴，恢復(fù)了人們都熟悉的那種表情。“你開價(jià)多少？希望給個(gè)折扣，給最高的折扣，因?yàn)槲沂翘乩势眨 ?/SPAN> 這是羅納德·特朗普式的生意。別相信你在電視上看到的那些，看他實(shí)際工作其實(shí)更有趣。在特朗普的真人秀節(jié)目“學(xué)徒”（The Apprentice）中，特朗普和他的兩位助手看著那些參賽者費(fèi)盡心機(jī)，打敗對(duì)手。獲勝者可以擔(dān)任他下屬公司的總裁，年薪 25 萬(wàn)美元。在現(xiàn)實(shí)生活中，他是憑借著個(gè)性、對(duì)細(xì)節(jié)的極度留心、領(lǐng)袖魅力、直率的態(tài)度、自我推銷和人際關(guān)系才建成了一個(gè)帝國(guó)，這個(gè)帝國(guó)由鋼鐵、大理石材、選美大賽、賭場(chǎng)和一些最棒的線腳構(gòu)成。總價(jià)值是多少呢？要是你相信特朗普所說(shuō)的，那就是 60 億美元。
但沒(méi)什么人真的相信他，理由也很充分。特朗普是個(gè)“真人秀大享”（“真人秀”，也叫“真實(shí)節(jié)目”，是把電視鏡頭對(duì)準(zhǔn)沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的自愿演員，向觀眾展示他們沒(méi)有被事先安排的日常生活的電視節(jié)目，是特定的人物按照既定的規(guī)則在一定范圍內(nèi)進(jìn)行特定活動(dòng)的真實(shí)記錄——譯注），他過(guò)的生活直接依據(jù)的是真人秀節(jié)目“生存者”（Survivor，美國(guó)一真人秀節(jié)目——譯注）中參與者使用的手冊(cè)：從真實(shí)入手，然后添加很多戲劇般的經(jīng)歷、名望、性愛故事，還有那種能讓某些事變得神乎其神的東西，我們可以美其名曰“創(chuàng)造性的編纂”。特朗普之于做生意，就有如“單身漢”（The Bachelor，另一真人秀節(jié)目——譯注）之于約會(huì)，“美國(guó)偶像”（American Idol，一偶像評(píng)比節(jié)目——譯注）節(jié)目之于唱歌，有很多表演的成分。對(duì)于眾所周知的管理與財(cái)富領(lǐng)域，他隨便搞搞而已：談?wù)劷灰祝娨娐蓭煟o下屬打打電話估摸一下自己企業(yè)的運(yùn)行狀況。但是，他也會(huì)進(jìn)入“特朗普世界”（Trumposphere），登上他那架波音 727 飛機(jī)（飛機(jī)的衛(wèi)生間金碧輝煌，可能是他老瞇著眼的原因），到海濱地區(qū)接受好萊塢的款待，或者飛到佛羅里達(dá)，在自己的球場(chǎng)上打一局高爾夫球。要是他沒(méi)在飛機(jī)上，他會(huì)做些連根本不關(guān)心商業(yè)的人也愛聽的事：寫寫管理暢銷書，玩一把總統(tǒng)競(jìng)選，帶光彩照人的斯洛文尼亞女友梅蘭娜·克瑙斯在晚會(huì)上露露面，為麥當(dāng)勞或 Verizon 公司拍拍廣告，或是在“周六夜間直播”（Saturday Night Live）節(jié)目中現(xiàn)身。他一直擔(dān)任幾家賭場(chǎng)的董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官，這些賭場(chǎng)在他的管理下已經(jīng)岌岌可危。要是換了不同類型的執(zhí)行官，也許會(huì)急得睡不著覺(jué)，可特朗普依然輕輕松松，滿不在乎。在開始與筆者交談的幾分鐘時(shí)間里，特朗普一通亂侃，說(shuō)了好些“最”字，仿佛《吉尼斯世界紀(jì)錄》里的那些“世界之最”都要被改寫。他說(shuō)：“我在最好的地點(diǎn)蓋最好的房子”，他的女友是他遇到過(guò)的“最麻利的人”（雖說(shuō)不久特朗普就強(qiáng)調(diào)自己屬于“很麻利”的人，可實(shí)際上，他應(yīng)該是“全人類中最麻利的”）。他在洛杉磯的高爾夫場(chǎng)的第 18 球洞因地陷而滑入太平洋，如今已經(jīng)重建。他說(shuō)，現(xiàn)在“要是發(fā)生地震，第 18 洞會(huì)是加利福尼亞最安全的地方。一點(diǎn)也不夸張。”最近，《財(cái)富》撰文談?wù)摲康禺a(chǎn)開發(fā)商的股票大漲，他打電話提醒我，他有“最佳住宅建造商”的稱號(hào)。“我不這么看自己”，他說(shuō)，“但我想我確實(shí)是。” 有時(shí)候，特朗普吹起牛來(lái)甚至不顧事實(shí)。
例如，他在宣稱在完成與國(guó)家廣播公司（NBC）的談判后，他已經(jīng)“正式成為電視界薪酬最高的人”。這話要是讓 NBC 的管理層聽到了，恐怕會(huì)問(wèn)：“聽誰(shuí)說(shuō)的？”。特朗普“學(xué)徒”節(jié)目的制片人之一、真人秀節(jié)目經(jīng)理馬克·伯內(nèi)特（Mark Burnett）完全不承認(rèn)他的說(shuō)法。我們談及此事時(shí)，特朗普給伯內(nèi)特打了電話。10 分鐘后，伯內(nèi)特給我回電話解釋：如果只看黃金時(shí)段的情況，在電視劇“六人行”（Friends）全部播完后，當(dāng)下一季的“學(xué)徒”節(jié)目開播之時(shí)，特朗普的說(shuō)法大概就是對(duì)的。特朗普后來(lái)解釋他說(shuō)的就是這個(gè)意思。
當(dāng)然，認(rèn)為特朗普是最搶手的人物，并不只有他本人。特朗普遞給我一疊報(bào)紙和私人來(lái)信：紐約郊外《新聞報(bào)》（Journal News）的不定期版《郊外高爾夫》認(rèn)為，特朗普全國(guó)高爾夫俱樂(lè)部要好于翼腳（Winged Foot）俱樂(lè)部。“這是甘尼特（Gannett，美國(guó)最大的報(bào)業(yè)集團(tuán)——譯注）下屬的報(bào)紙”，特朗普說(shuō)，“它就是這么說(shuō)的，那是當(dāng)?shù)匾患覊艛嘈缘拿襟w。”《房地產(chǎn)周刊》（Real Estate Weekly）稱他是“真人秀電視明星”。盡管對(duì)《紐約時(shí)報(bào)》上關(guān)于他的報(bào)導(dǎo)完全不屑一顧，但他仍保留著一摞該報(bào) 2002 年對(duì)特朗普世界大廈（Trump World Tower）建筑正面評(píng)論的彩色復(fù)印件，足有一英寸厚。甚至一些通常只會(huì)責(zé)怪他那古怪發(fā)型的隨筆專欄作家，也會(huì)公開或是私下里說(shuō)點(diǎn)吹捧他的話。在三月中旬，專欄作家莉斯·史密斯（Liz Smith）給特朗普寫了一封私人信件，說(shuō)她正在努力讓紐約紀(jì)念碑保護(hù)協(xié)會(huì)（New York Landmarks
Conservancy）宣布他為“活著的紀(jì)念碑”之一。莉斯警告說(shuō)，要是被別人發(fā)現(xiàn)，她將不得不從協(xié)會(huì)辭職。她還在信后特別附言：“盡管我并不情愿，但還要請(qǐng)您不要把此信外傳，相信您能理解。”但特朗普卻把信遞給了我，說(shuō)我可以拿走。特朗普完全明白，所有這些夸耀和聲明，不管是否直接出自他本人，都不止讓世界僅僅看清他本人的形象，還影響到了生意。不管人們是喜歡還討厭他，他的自我推銷起到了作用，他成功創(chuàng)建了全國(guó)知名的房地產(chǎn)豪華品牌。內(nèi)爾·奧斯特格倫（Neil Ostergren）曾任旅游服務(wù)銷售和營(yíng)銷協(xié)會(huì)（Hospitality Sales and Marketing
Association）會(huì)長(zhǎng)，現(xiàn)在是該協(xié)會(huì)的顧問(wèn)。從 1997 年以來(lái)，他對(duì) 800 多位高級(jí)經(jīng)理人進(jìn)行過(guò)調(diào)查，看看他們知道房地產(chǎn)業(yè)界的哪些名人。只有兩人始終保持很高的得分：特朗普和萊維特。威廉·萊維特（William Levitt）為中等收入者建造萊維特鎮(zhèn)（Levittown，萊維特建造的住宅區(qū)的名字——譯注），而特朗普則竭力為富人服務(wù)。今年到目前為止，特朗普的公寓售價(jià)要比紐約每平方英尺 853 美元的平均價(jià)高出 39%。在芝加哥，特朗普和不景氣的報(bào)紙公司霍林格國(guó)際公司（Hollinger
International）正計(jì)劃在市中心商業(yè)區(qū)建一幢 90 層的公寓大廈，名字就叫“特朗普國(guó)際飯店大廈”（Trump International 。 盡管建樓地址上的房屋尚未拆遷，特朗普已經(jīng)以 57.5 萬(wàn)到 150 萬(wàn)美元的高價(jià)賣掉了很多個(gè)單位，因此到了去年年底，他一個(gè)人就把整座城市的公寓均價(jià)提高了25％。特朗普的一位朋友、紐約房地產(chǎn)開發(fā)商萊弗拉克（Richard LeFrak）說(shuō)：“他想盡一切辦法宣傳自己，比起前人有過(guò)之而無(wú)不及。他的最大資源是什么？就是他的名字。他是一個(gè)熟練的營(yíng)銷人員，他所營(yíng)銷的就是他的名字。” 這個(gè)名字給他贏來(lái)的不只是公寓的銷售收入。他推銷自我，向人們擺出一副充滿傳奇色彩的形象，為他贏得了別的房地產(chǎn)開發(fā)商見也沒(méi)見過(guò)的交易。他能在大多數(shù)人都會(huì)遭拒絕的地方得到融資，能使本打算與他為敵的人同他交友。特朗普表示，隨著“‘學(xué)徒’成為最熱門的”電視節(jié)目（對(duì)了，排名僅為第七，但該節(jié)目肯定會(huì)大大地幫 NBC 一把，免得它在“老友記”全部演完以后沒(méi)有好節(jié)目可播），他的品牌影響甚至大過(guò)了上個(gè)世紀(jì) 80 年代的巔峰時(shí)期。盡管特朗普喜歡做節(jié)目，但他真正愛干的還是房地產(chǎn)。他說(shuō)：“我一直跟別人說(shuō)，NBC 付我很多錢，可是美國(guó)運(yùn) 通（American Express）每周都付我更多的錢。”美國(guó)運(yùn)通的辦公地位于華爾街 40 號(hào)的一幢大廈，特朗普擁有該大廈的 250 年租賃期。兩件事一起做并不會(huì)互相耽誤。特朗普在洛杉磯時(shí)還為杰伊·列諾（Jay Leno，美著名脫口秀主持人——譯注）的節(jié)目拍了兩部喜劇短片。在拍攝前，NBC 娛樂(lè)部總裁杰夫·祖克爾（Jeff Zucker）造訪了他。兩個(gè)一見面馬。
特朗普后來(lái)說(shuō)：“他打算買了”（祖克爾堅(jiān)稱特朗普是。 特朗普在現(xiàn)實(shí)生活中表演了好幾十年了。無(wú)論是對(duì)手還是伙伴，都對(duì)他 的持續(xù)表演能力感到驚奇。佩恩公司（Pyne Co.）首席執(zhí)行官、曾與特朗普打了 25年交道的房地產(chǎn)投資人珀西·佩恩（Percy Pyne）說(shuō)：“他能向任何人賣任何東西，他真能做到。他是個(gè)魔術(shù)師。”
當(dāng)然，真正的魔術(shù)師絕不會(huì)泄露自己的秘密，特朗普也一樣。他真的如他所說(shuō)，有幾十億美元的家當(dāng)？或者像他從前的合伙人講的，更有可能是有幾個(gè)億？即使在 90年代初，他瀕臨破產(chǎn)，外人也從沒(méi)能摸清他財(cái)務(wù)的底。《財(cái)富》挖掘了幾個(gè)星期，也未找到什么確切的信息。他的生意掩蓋在一層層的公司名稱、合作伙伴之下。可到底他有沒(méi)有債務(wù)，聽他說(shuō)與聽別人說(shuō)又是完全兩樣。這倒也無(wú)關(guān)緊要。更有趣的問(wèn)題不是他有多少錢，而是他怎樣賺到的錢？他從來(lái)不解雇員工，給他打工究竟感覺(jué)如何？對(duì)于后一個(gè)問(wèn)題，有個(gè)簡(jiǎn)單的答案。紐約重量級(jí)的建筑公司HRH 董事長(zhǎng)格雷格·庫(kù)尼奧（Greg Cuneo）是靠著特朗普發(fā)起來(lái)的，用他的話說(shuō)，那種感覺(jué)“不一般，絕對(duì)他媽的不一般。”他說(shuō)這話時(shí)眉飛色舞。
唐納德·特朗普的模樣有時(shí)看起來(lái)就像他本人的漫畫形象，但是他有著奇特的魅力。他有溫馨的一面。在飛機(jī)上，女友嗓子疼，能聽到他對(duì)女友輕聲細(xì)語(yǔ)的關(guān)懷。他有著政治家的手法，能把從前說(shuō)過(guò)好多遍的話，說(shuō)得讓你感覺(jué)好像是第一次聽到似的。甚至像他的收入、財(cái)產(chǎn)和存款這類話題，他翻來(lái)覆去，張口就說(shuō)，卻也并不讓人覺(jué)得乏味。他并不忌諱談賺錢和花錢，所以了解特朗普如何賺錢的最好辦法，是看看他是怎么賠錢的。
特朗普是一位事業(yè)特別成功的外紐約區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商的兒子。在 20 世紀(jì) 80 年代，特朗普主要通過(guò)游說(shuō)銀行，獲得大筆貸款，投資于建筑、飯店、賭場(chǎng)，還買下了美國(guó)橄欖球聯(lián)盟（USFL）的一支球隊(duì)、一艘 284 英尺（約 86 米）長(zhǎng)的游艇和一家航空公司。他甚至說(shuō)服銀行，僅憑私人擔(dān)保就借給他錢買股票。到了 90 年代初，出現(xiàn)了不景氣時(shí)期，特朗普開始拖欠借款，由他作擔(dān)保人的債務(wù)有近10億美元。他和銀行達(dá)成協(xié)議，賣掉他的房產(chǎn)，還了一部分錢。作為回報(bào)，銀行沒(méi)有宣布他破產(chǎn)。有人說(shuō)當(dāng)時(shí)銀行同意每月給他 45萬(wàn)美元的補(bǔ)貼。特朗普否認(rèn)這一點(diǎn)。他說(shuō)：“真是的！銀行哪會(huì)樂(lè)意花這么一筆錢來(lái)做公關(guān)！”
在隨后的幾年里，特朗普又咸魚翻身了。他同那些對(duì)他的房地產(chǎn)有留置權(quán)的承包商談判，引入了專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，做成了幾筆小生意，再度舉債經(jīng)營(yíng)賭場(chǎng)。正是最后一個(gè)舉措讓他擺脫了銀行的壓力。1995年，他讓幾家正負(fù)債大約 5 億美元的賭場(chǎng)上市，他給上市公司起名為“特朗普酒店 和賭場(chǎng)渡假村”（Trump Hotels & Casino
Resort），用自己的名字縮寫“DJT”作為上市公司的代碼（“J”指“約翰”）。隨后，他以這家上市公司的名義買下了他另外兩家債臺(tái)高筑的賭場(chǎng)——特朗普泰姬陵（Trump Taj Mahal）和特朗普城堡（Trumps Castle），把更多的債務(wù)加到這家公司頭上。在 1996 年底，DJT 公司已負(fù)債 17 億美元。
特朗普通過(guò)交納現(xiàn)金和再度融資擺平了銀行，但他也激怒了股東。現(xiàn)在，賭場(chǎng)要拿出 20% 的凈收入來(lái)支付利息。但特朗普擅長(zhǎng)拆東墻補(bǔ)西墻，他一點(diǎn)也不擔(dān)心，還說(shuō)什么“從創(chuàng)業(yè)者的角度上講，上市是一件好事，也許從公司管理者的立場(chǎng)看，這么講不對(duì)，但站在創(chuàng)業(yè)者的立場(chǎng)上看是對(duì)的。”這使得他當(dāng)首席執(zhí)行官的日子估計(jì)不會(huì)太長(zhǎng)了。在完成賭場(chǎng)交易后，特朗普又轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)。他打算在他擁有的曼哈頓西區(qū)將近一英里長(zhǎng)的狹長(zhǎng)地帶上建造出租公寓——特朗普廣場(chǎng)（Trump Place），并且了解到有六家中國(guó)公司有意出資。為了爭(zhēng)取它們的投資，他飛赴香港，同香港巨頭、瑞安公司（Shui On Holdings）董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官羅康瑞及其他投資者會(huì)面。雙方在玩高爾夫球時(shí)達(dá)成了協(xié)議：中方提供全部資金，特朗普收取管理費(fèi)，在主要地塊完工、投資方收回投資并得到了滿意的回報(bào)后，他又會(huì)拿到一筆高額紅利。羅康瑞對(duì)他的辦事速度和超強(qiáng)的個(gè)性非常吃驚。他笑著說(shuō)：“我們這兒沒(méi)有他那種人，絕對(duì)沒(méi)有。”羅康瑞是特朗普的國(guó)家高爾夫俱樂(lè)部名譽(yù)會(huì)員，每次他去美國(guó)考察房地產(chǎn)，總要到俱樂(lè)部在紐約韋斯特切斯特的球場(chǎng)上打一局高爾夫球。
在美國(guó)，想要通過(guò)做生意接近特朗普的人著實(shí)不少。1998 年，他打電話給保險(xiǎn)金融服務(wù)公司康薩可（Conseco）的史蒂夫 希爾伯特（Steve Hilbert），勸說(shuō)這位好夸耀的公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官提供購(gòu)買紐約 GM 大廈所需的絕大部分資金。該大廈因擁有 F.A.O Schwarz 玩具店而在旅游者當(dāng)中很聞名，特朗普要他出資 1.91 億美元，自己拿 1,100 萬(wàn)，但權(quán)益卻是雙方各占一半。康薩可基本沒(méi)有這么大的房地產(chǎn)交易的經(jīng)驗(yàn)，希爾伯特以前也只和特朗普見過(guò)一次面，但雙方迅速達(dá)成了協(xié)議。一位了解康薩可公司以及這一交易詳情的人說(shuō)：“特朗普是個(gè)出色的談判家，他大致上說(shuō)了‘你一點(diǎn)也不了解紐約的房地產(chǎn)，我是紐約房地產(chǎn)之王。我想這事由我來(lái)管’之類的話。”特朗普清楚他在和誰(shuí)打交道：希爾伯特的總部在印第安納波利斯，和 GM大廈的業(yè)主同在一個(gè)城市。希爾伯特一直在尋找做大買賣的機(jī)會(huì)。那個(gè)人還說(shuō)：“希爾伯特是特朗普的崇拜者，他對(duì)特朗普很著迷”（希爾伯特說(shuō)過(guò)：“唐納德有出色的管理機(jī)構(gòu)，是很好的運(yùn)營(yíng)合作伙伴。我們所需要的所有管理都具備了”）。在當(dāng)年晚些時(shí)候，特朗普說(shuō)服龐大的韓國(guó)財(cái)閥大宇集團(tuán)（后來(lái)被沉重債務(wù)壓垮）投資建筑特朗普世界大廈。這是一幢綜合建筑，共耗資3.6 億美元，絕大部分由大宇承擔(dān)。大廈共72層，與紐約聯(lián)合國(guó)大廈隔街相望。對(duì)這一位置，投標(biāo)商非常多，但特朗普知道，大宇規(guī)模龐大，又有專業(yè)的工程技術(shù)，一定會(huì)吸引土地的所有者——聯(lián)合工程基金會(huì)。而這回特朗普又讓大宇的高級(jí)經(jīng)理們明白，要是沒(méi)有他，他們?cè)诩~約什么事也做不成。每一回，特朗普都是借助個(gè)人魅力獲得成功。讓我們問(wèn)問(wèn)他是為什么吧。他的話倒也沒(méi)什么特別的，他說(shuō)：“作為一個(gè)知名度非常高的明星，我的優(yōu)勢(shì)之一就是，無(wú)論是誰(shuí)，只要我給他們打電話，他們都會(huì)為成為我的合作伙伴而感到榮幸。我干得很棒。要是我在紐約其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你打電話，比如施瓦茨公司（Schwartz Co.）的埃爾文·施瓦茨（Irving Schwartz）——這是一家很好的建筑商，各方面都很好——給你打電話，你可能說(shuō)：‘讓我考慮考慮’。要是換了特朗普，你會(huì)說(shuō)：‘好啊，好極了！’我可以馬上就能聯(lián)系上公司的一把手。要是他不在，那么不到5 分鐘，他們就會(huì)給我回電話。”
然而，并不是只要打電話就有人接，自我推銷就一定能讓自己發(fā)財(cái)。在收購(gòu) GM 大廈時(shí)，康薩可公司同意特朗普?qǐng)?jiān)持要求的 50%股權(quán)，但交換條件是每次銷售要達(dá)到康薩可要求的 15%的投資回報(bào)率。希爾伯特的這筆交易讓康薩可公司急劇下滑，特朗普本來(lái)有機(jī)會(huì)得到大廈的全部股權(quán)，但卻遇到了很大麻煩。康薩可拒絕了特朗普與德意志銀行（Deutsche Bank）一起搞出的 2.95 億美元的債務(wù)換股權(quán)交易，認(rèn)為該交易內(nèi)容過(guò)于“含混不定”。隨后發(fā)生了 9 11事件，特朗普錯(cuò)過(guò)了與康薩可達(dá)成交易的最后機(jī)會(huì)，雙方陷入了持續(xù)數(shù)年的訴訟（有意思的是，希爾伯特在被趕出康薩可之后，在法庭上為特朗普作證）。
去年，仲裁委員會(huì)裁定，特朗普不但不能得到整個(gè)大廈，還要將另一半股權(quán)以 1,560萬(wàn)美元的價(jià)格出售給康薩可公司。在該案提起訴訟之前，雙方曾經(jīng)達(dá)成金額未保密的和解協(xié)議。據(jù)接近特朗普的人說(shuō)，協(xié)議規(guī)定出售金額略高于 2,000萬(wàn)美元，但不能再多了（特朗普準(zhǔn)會(huì)說(shuō)這個(gè)數(shù)目是“完全搞錯(cuò)了，絕對(duì)錯(cuò)了”）。如果是真的，這樣的回報(bào)還不算糟，只是與特朗普本來(lái)能夠賺到的數(shù)目相差甚遠(yuǎn)。據(jù)別人說(shuō)，特朗普花了兩年時(shí)間對(duì)大廈做了苦心的經(jīng)營(yíng)，給大廈配備了嶄新的大理石大廳，重修了前門的廣場(chǎng)，提高了租金，在大廈前后安裝了四尺見方的“TRUMP”黃銅大字。而且正是有了特朗普的這番努力，康薩可公司才能以14億美元的價(jià)格賣掉 GM 大廈，其每平方英尺的價(jià)格是迄今辦公樓的最高價(jià)，這本是可以讓特朗普好好炫耀一番的。
在特朗普眼里，這個(gè)問(wèn)題是人為造成的，康薩可的管理層不理會(huì)他給大廈帶來(lái)了怎樣的改變。他說(shuō)：“他們反對(duì)史蒂夫 希爾伯特，也反對(duì)我，因?yàn)橄柌厥呛臀易鼋灰椎娜耍m說(shuō)在這筆交易之前，我并不識(shí)他。”盡管如此，他說(shuō)他仍然為所做的感到自豪：“理由很簡(jiǎn)單，你看，我?guī)缀鯖](méi)投錢，就控制了紐約的一座很重要的大廈。這有多厲害！”
在“學(xué)徒”節(jié)目第一集里，唐納德·特朗普在曼哈頓西區(qū)走下豪華轎車，對(duì)著鏡頭公布參賽者爭(zhēng)奪的獎(jiǎng)賞是什么。“這是一個(gè)為我工作的機(jī)會(huì)，薪水會(huì)很高很高”，他說(shuō)著，頭發(fā)在大風(fēng)中依然固定有型。“更重要的是，有了這個(gè)機(jī)會(huì)，參賽者可以學(xué)到很多，或許有一天，他們也會(huì)成為億萬(wàn)富翁。”
在最近的一個(gè)工作日，他展示了他是怎么成為億萬(wàn)富翁的：“文斯，我是唐納德 特朗普。”特朗普說(shuō)著，靠向辦公室的擴(kuò)音話筒，辦公室里裝飾著幾張他在雜志封面上的照片，都裝在鍍金的相片框里。他正在同一位承包商就特朗普廣場(chǎng)一棟大廈的防火門的價(jià)錢討價(jià)還價(jià)。他穿著西服，帶著一條鮮艷的粉色領(lǐng)帶。他的兩只腳伸在身后，就像是在騎著摩托車。坐在特朗普前面的一群人，來(lái)自一家總承包公司，負(fù)責(zé)整個(gè)大廈，這些人通常把任務(wù)分包給其它公司。文斯管理一家建筑供應(yīng)小公司（筆者應(yīng)要求不透露他的全名和公司的名字），他的報(bào)價(jià)很低。特朗普想讓他再降低一點(diǎn)。
“文斯，給你 50 萬(wàn)美元，能干嗎？你要 66 萬(wàn) 7？我們今天來(lái)把事情搞定。”
文斯開始還價(jià)：“唐納德，你知道鋼材的行情變了，價(jià)格漲了一倍。”
特朗普說(shuō)：“沒(méi)有一倍，不過(guò)確實(shí)上漲了。但你是好幾年前買的那些破爛，我聽說(shuō)你占了便宜。”
“沒(méi)有，我沒(méi)占便宜，我需要找事做，我要你給我事做。能給我 66 萬(wàn)嗎？”
“不行，我不干。55 萬(wàn)怎么樣？”
文斯說(shuō)不行，他開始列舉他為特朗普辦過(guò)的事。特朗普按了靜音鍵，和辦室里的那些人說(shuō)起了文斯，隨后他又關(guān)閉了靜音，打斷了文斯的話。
“文斯，你就別勸我了。60 萬(wàn)，你就干吧。”
“給我 64 萬(wàn)吧，你會(huì)得到最好的服務(wù)。”
“行了，62 萬(wàn) 5，跟他簽了。”特朗普沖著他的承包商們說(shuō)。
“祝你好運(yùn)，文斯。多保重，祝你好運(yùn)，把事情辦好。拜拜。”
文斯沉默不語(yǔ)，特朗普掛了電話在那天早些時(shí)候，特朗普還和人談判了好幾次，他把成本減少了將近 100萬(wàn)美元，整座大廈建設(shè)費(fèi)用最終為1億美元左右。同文斯壓下的價(jià)錢只占很小的一部分。特朗普之所以同他討價(jià)還價(jià)，不僅因?yàn)橄胂騽e人炫耀（他承認(rèn)這也原因之一），而且也因?yàn)樗矚g這樣。像講價(jià)錢一樣，他還插手公司的其它事務(wù)。他給員工打電話，了解工作進(jìn)展，或是詢問(wèn)某種類型的沙子是否運(yùn)到了公司，或是叫他們準(zhǔn)備把某樣?xùn)|西運(yùn)送出去。他在賭場(chǎng)的大廳里巡視，詢問(wèn)每一個(gè)人，包括看守人、賭桌操作員和高級(jí)經(jīng)理，問(wèn)他們工作進(jìn)展如何，有沒(méi)有什么差錯(cuò)。要是看到警衛(wèi)不在崗位上，或是賭桌凌亂不堪，他會(huì)要求對(duì)這些事進(jìn)行處理。拉里·穆林（Larry Mullin）曾任大西洋城特朗普船塢賭場(chǎng)（Trump Marina）的總裁和財(cái)務(wù)總監(jiān)，目前擔(dān)任特朗普的王牌賭場(chǎng)波爾加塔（Borgata）的執(zhí)行副總裁。他說(shuō)：“他有時(shí)候很嚴(yán)厲，可能會(huì)責(zé)罵任何人。但他也會(huì)幫助而且鼓勵(lì)別人，因?yàn)樗氆@得成功。”有一樣?xùn)|西員工們是見不到的，這就是電子郵件。這位老板不會(huì)用它。在他的辦公室里只有一部電腦，它擺在窗臺(tái)上，根本沒(méi)接電源。
當(dāng)然，無(wú)視公司的管理層次去了解業(yè)務(wù)情況的高級(jí)主管有許多。特朗普又一個(gè)表現(xiàn)得讓人不可思議的方面，是他要求雇員達(dá)到的忠誠(chéng)度，而且他也以同樣的忠誠(chéng)對(duì)待雇員。1989年，27歲的庫(kù)尼奧還是特朗普建筑工地上的一名項(xiàng)目工程師。在所在的公司被出售后，他決心自己創(chuàng)業(yè)。他請(qǐng)求與特朗普見面并被引見。在私下會(huì)晤中，特朗普聽取了庫(kù)尼奧的計(jì)劃，表示支持庫(kù)尼奧提出的新公司計(jì)劃。據(jù)庫(kù)尼奧回憶：“他說(shuō)：‘格雷格，我會(huì)讓你成為百萬(wàn)富翁。我說(shuō)：‘這可真是好主意’。”從那時(shí)起，HRH建筑公司的董事長(zhǎng)庫(kù)尼奧幾乎參與了特朗普所有大型建筑的建設(shè)。他總是接到特朗普的電話，對(duì)他說(shuō)衣柜要用哪種木材，或是石材鋪設(shè)的方法不對(duì)，他對(duì)此已經(jīng)習(xí)以為常了。“為他工作最難受的是，他對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都要干預(yù)”，庫(kù)尼奧說(shuō)。
特朗普出身于富裕家庭，讀過(guò)賓夕法尼亞州的沃頓金融學(xué)院（Wharton School of
Finance）——“最好的學(xué)院，那是《商業(yè)周刊》評(píng)的最好的學(xué)院”，特朗普說(shuō)。他大概是依據(jù) 2000年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，那時(shí)沃頓確實(shí)排名第一。盡管如此，在考慮員工去留和升遷時(shí)，他并不看重員工的出身和學(xué)歷。在收購(gòu)一座大廈后，他極少全體裁員。
原來(lái)的員工常常轉(zhuǎn)而為特朗普工作。文森特 斯泰利奧就有這種經(jīng)歷。1992年，他在廣場(chǎng)飯店（Plaza）當(dāng)保安，飯店在那一年歸特朗普所有。特朗普與當(dāng)時(shí)的妻子馬拉生下一個(gè)女兒，他就雇用斯泰利奧當(dāng)女兒的保鏢。后來(lái)有一天，特朗普在紐約剛買下了高爾夫球場(chǎng)地之后，就把斯泰利奧叫到辦公室，對(duì)他說(shuō)：從現(xiàn)在起，由他負(fù)責(zé)監(jiān)督這項(xiàng)工作。斯泰利奧說(shuō)：“他講，‘你是個(gè)很聰明的家伙，可靠又忠誠(chéng)，你知道怎么把事情辦好。我非常信任你’。”
多年來(lái)，特朗普一直帶著斯泰利奧，把他的職責(zé)擴(kuò)大到監(jiān)管所有高爾夫球場(chǎng)地的施工。斯泰利奧說(shuō)，盡管一開始他幾乎看不懂曲線圖，但特朗普仍愿意給他機(jī)會(huì)。“不過(guò)你要是重復(fù)犯錯(cuò)，他就要發(fā)火了”，斯泰利奧說(shuō)。員工、承包商和外部律師可以因他們的忠誠(chéng)而得到去 Mar-a-Lago旅游或成為高爾夫球俱樂(lè)部會(huì)員的機(jī)會(huì)。特朗普能記起雇員或合作伙伴的生日，有人去世時(shí)，他會(huì)寄去支票。但是，那些違反了他的忠誠(chéng)原則的人會(huì)很快被他趕走。特朗普船塢賭場(chǎng)的前任財(cái)務(wù)總監(jiān)在宣布辭職后收到了特朗普的信，信里猛烈抨擊他的“背叛”。特朗普說(shuō)過(guò)，誰(shuí)要是想跳槽，他就和誰(shuí)一刀兩斷：“許多人離開之后又想回來(lái)，因?yàn)樗麄冨e(cuò)失了從我這里撈取好處的機(jī)會(huì)，我永遠(yuǎn)都不會(huì)讓他們回來(lái)。”
這聽上像是某種教派作風(fēng)，實(shí)際就是如此。特朗普的有些員工甚至變得 有點(diǎn)像他。“特朗普727”座機(jī)的維修主管淘汰了另外幾架私人座機(jī)，因?yàn)檫@些飛機(jī)用了“纖維板”和“其它種類的鑲板”。他解釋說(shuō)：“這架飛機(jī)只用真木、膠合木，全是由意大利工匠做的。”而且，飛行員的座椅都是羊皮的，“航空公司的都是布的。”Mar-a-Lago
特朗普水療中心的前主管、按摩師索斯撒爾（Ginger Southall）聲稱，通過(guò)觀察特朗普的舉動(dòng)，她學(xué)會(huì)了如何從大處思考和激勵(lì)別人：“他能讓你對(duì)自己正在做的工作感到激動(dòng)。即使是一堆破事兒，他也能讓你興奮起來(lái)。”過(guò)了一會(huì)兒，她竟然向我宣傳起她自己。她問(wèn)我是否知道她爬過(guò)麥金利峰（北美最高峰——譯注），她“顯然是憑著精神的力量去爬的”。她還說(shuō)，我確實(shí)應(yīng)該寫一寫的那個(gè)人是她眼下的老板，這個(gè)老板擁有一家營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品公司。“他是純天然療法和保健產(chǎn)業(yè)的特朗普!”
那么，對(duì)特朗普來(lái)說(shuō)，什么事要緊呢？當(dāng)然是被人稱贊為“偉大的建筑商”。在幾星期的時(shí)間里，他幾次對(duì)我說(shuō)，他在房地產(chǎn)業(yè)的成功才是貨真價(jià)實(shí)的。他在飛往洛杉磯時(shí)對(duì)我說(shuō)：“如果你不說(shuō)違心的話，在你離開后，你應(yīng)該說(shuō)特朗普比人們所了解的更了不起。”但真實(shí)情況——關(guān)于特朗普的真實(shí)情況，當(dāng)然幾乎是不可能知曉的。他在曼哈頓西區(qū)的房地產(chǎn)生意做得很好，但是其中有多少屬于他呢？他說(shuō)是 50%，但他的合作伙伴卻不愿談?wù)撛斍榛蚴桥队嘘P(guān)文件。他在賭博業(yè)中控制的股份在不斷減少就連與那家線腳公司 J. P. Weaver的生意做得如何也是一個(gè)謎。他說(shuō)他做了一樁夢(mèng)幻般的交易，公司的老板卻哈哈大笑：“親愛的，我們只有一個(gè)價(jià)，那天我就想說(shuō)它來(lái)著。” 有一件事是不可否認(rèn)的：特朗普的電視節(jié)目做得很大。這個(gè)節(jié)目盡管讓他感到驕傲，但似乎不能完全讓他滿意。洛杉磯的一個(gè)早晨，他在車?yán)锝拥搅?/SPAN> NBC的電話，說(shuō)起了前天晚上他的節(jié)目的收視率。“學(xué)徒”離哥倫比亞廣播公司（CBS）的電視劇“案影追蹤”（CSI）還差一點(diǎn)，但在后半個(gè)時(shí)段，它的收視率已經(jīng)和“案影追蹤”持平。特朗普忍不住要夸大這條新聞，他不管前半個(gè)時(shí)段如何，聲稱“學(xué)徒”已經(jīng)追平了“案影追蹤”。他接著笑了起來(lái)。就在那短短的一刻，我瞥見了他的真面目。“我他媽就是個(gè)商人”，他說(shuō)，“這很瘋狂，是吧？這是一個(gè)瘋狂的世界。”
交易之道第一例
賭場(chǎng)
在 20 世紀(jì) 90 年代，為了讓自己免于財(cái)務(wù)上的破產(chǎn)，特朗普舉債經(jīng)營(yíng)賭場(chǎng)——特朗普飯店和賭場(chǎng)渡假村。現(xiàn)在到了還債的時(shí)候了。賭場(chǎng)負(fù)債高達(dá) 18億美元，處境艱難，審計(jì)官員已經(jīng)發(fā)出了“關(guān)注函”，對(duì)公司的生存能力表示懷疑；公司也發(fā)出警告，它的下一筆利息可能會(huì)延期支付，瑞士信貸第一波士頓銀行（CSFB）提出注入4億美元的股本，可能出現(xiàn)三種結(jié)果：一、股東接受這個(gè)提議，并承擔(dān)“墊頭”（指證券的市場(chǎng)價(jià)值與其抵押價(jià)值之間的差額，在公司破產(chǎn)后，放貸方有權(quán)要求股東支付“墊頭”——譯注）；二、多數(shù)債券持有者拒絕CSFB的建議，迫使公司進(jìn)入“預(yù)打包破產(chǎn)”（指公司在正式申請(qǐng)破產(chǎn)之前提出的重組計(jì)劃，需經(jīng)債主和股東協(xié)商并投票表決。預(yù)打包破產(chǎn)的意圖在于縮短和簡(jiǎn)化今后的破產(chǎn)程序，以節(jié)省法律費(fèi)用和盡量挽回債主的利益——譯注）；三、債券持有者完全拒絕CSFB的建議，并把特朗普告上法庭。訴訟可能會(huì)持續(xù)數(shù)年。
最有可能的是頭兩種情況。不管發(fā)生什么，有一點(diǎn)是肯定的：特朗普在公司的股份大幅降低，作用也會(huì)急劇降低。目前，他擁有 50% 的股份，根據(jù)CSFB的計(jì)劃，他的股份將降至 20%，特朗普將不再擔(dān)任首席執(zhí)行官，但仍保留董事長(zhǎng)職位。他失去的將不只是150萬(wàn)美元的年薪。在過(guò)去三年里，特朗普挪用了160 萬(wàn)美元在自己的住所里款待大賭客，還拿走了 560 萬(wàn)美元用作顧問(wèn)費(fèi)。公司的新老板不太可能這么慷慨了。
目前特朗普所持股票的價(jià)值： 5,400 萬(wàn)美元
1996年股價(jià)最高時(shí)特朗普的股票價(jià)值： 2.95 億美元
特朗普的經(jīng)典名言：我能舉債，也能清債。我有權(quán)做這些事情。
交易之道第二例
高爾夫球場(chǎng)
特朗普擁有四座高爾夫球場(chǎng)，2002 年，他買下了洛杉磯市外的大洋軌跡（Ocean Trail）高爾夫球場(chǎng)，后來(lái)球場(chǎng)的第 18洞因地陷滑入大海，它便得了一個(gè)綽號(hào)“運(yùn)動(dòng)軌跡”。原球場(chǎng)的業(yè)主宣告破產(chǎn)，特朗普花 了 2,700 萬(wàn)美元從銀行那里把它買了下來(lái)，此后他又花了3,000 萬(wàn)美元進(jìn)行整修。球場(chǎng)將在今年 8月開放，名字叫“洛杉磯特朗普國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部”。他面臨的問(wèn)題是：這是一塊公共球場(chǎng)。在別的球場(chǎng)，特朗普能收取 30萬(wàn)美元的會(huì)員費(fèi)，而在這兒，他只能從一局高爾夫球中收取 250 00 美元。他將通過(guò)銷售這片土地上的高檔住宅賺錢。
總投資： 5,700 萬(wàn)美元
住宅銷售可能帶來(lái)的稅前利潤(rùn)： 2.25 億美元
特朗普的經(jīng)典名言：所有人都能在那里的俱樂(lè)部會(huì)所找到樂(lè)趣... ...所有人，那是個(gè)好地方
交易之道第三例
特朗普世界大廈
如果說(shuō)哪一樁交易最能體現(xiàn)特朗普擺平反對(duì)者的能力，那就非曼哈頓的“特朗普世界大廈”這一單莫屬。當(dāng)他提出建設(shè)“世界上最大住宅大樓”的主張時(shí)，立即在周圍引起抗議，包括聯(lián)合國(guó)和沃爾特·克朗凱特（WalterCronkite，著名主持人——譯者）。抗議者到處游說(shuō)，反對(duì)修建大樓，甚至提起訴訟。但特朗普卻毫不在意。他同合作伙伴大宇公司達(dá)成協(xié)議：大宇出資6,500 萬(wàn)美元，特朗普 650萬(wàn)，并且各擁有一半股權(quán)。作為交換，特朗普同意給大宇25%的利潤(rùn)，還有更重要的，他必須讓這座大樓建成，他一直宣稱這件事只有他能辦得到。對(duì)于打官司和做生意，他的秘招是：靈活理解建筑分區(qū)法（法庭所援引的法律）和買下包括當(dāng)?shù)亟烫迷趦?nèi)的幾處空權(quán)。他身著“耶穌愛唐納德·克朗普”的高爾夫球衫，同紐約的主教會(huì)面。1999年，大宇公司垮臺(tái)，股份被出售。據(jù)特朗普說(shuō)，他后來(lái)以5,000 萬(wàn)美元的價(jià)格買下了大廈的另一半股權(quán)。
特朗普提供的已售公寓的總價(jià)值：6 億美元
特朗普宣稱的已經(jīng)償付的大廈債務(wù)總額：4 億美元
特朗普的經(jīng)典名言：“有最好的公寓，但我可能不賣，不是我賣不出去，而是我不想賣。”
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