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| 2008-04-25 張佳 來源:市場報(bào) |
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隔三岔五，總能收到讀者來信，投訴在銀行受到誤導(dǎo)買了并不適合自己的銀保產(chǎn)品，并對銷售過程中的諸多貓兒膩深惡痛絕。
去銀行、郵局走一圈，體驗(yàn)一下銷售人員的服務(wù)，再看一些現(xiàn)場派送的宣傳資料，的確問題很多，貓兒膩很多。
銷售人員身份不明。傳統(tǒng)代理人銷售制度下，每一個(gè)代理人都有展業(yè)證以證明其具有保險(xiǎn)代理的從業(yè)資格，那些手法低劣的代理人一旦被舉報(bào)，不但會(huì)留下污點(diǎn)記錄，甚至可能被吊銷代理資格。但是在銀保渠道下，銷售人員坐在銀行中，看起來是銀行的雇員，讓人頗為放心。但是一旦出現(xiàn)問題再去銀行投訴，往往被告知銷售人員已經(jīng)離職，難以追究到人。于是乎，投保人就成為“皮球”，被銀行、具體銷售人員、保險(xiǎn)公司之間踢來踢去。
私印宣傳單張。為推銷方便，保險(xiǎn)公司和銀行一般會(huì)印刷一些銀保產(chǎn)品的宣傳單張供銀行用戶取閱，此類宣傳單張往往比較正規(guī)，誤導(dǎo)有限。但除此以外，許多銷售人員也會(huì)自行印刷一些宣傳單張，此類宣傳單張不但簡陋，而且往往會(huì)根據(jù)銷售人員自身的需要隨意裁剪甚至篡改，這些資料不具有任何法律效用，若用戶聽信此類宣傳，很容易上當(dāng)受騙。
混淆保險(xiǎn)、存款。保險(xiǎn)和存款，是兩類完全不同的理財(cái)產(chǎn)品。存款屬于銀行業(yè)務(wù)，用戶的接受度比較高。與此相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于新生事務(wù)，接受度較低。所以很多銷售人員在推銷銀保產(chǎn)品時(shí)，往往故意混淆保險(xiǎn)與存款的差別，故意將保險(xiǎn)說成是存款，從而降低用戶的防范心理。
掩蓋初始、退保費(fèi)用。保險(xiǎn)產(chǎn)品在購買時(shí)有初始費(fèi)用，尤其是萬能險(xiǎn)，其宣稱的結(jié)算利率都是基于扣除初始費(fèi)用后的部分計(jì)算，因此你可以獲得的收益絕非繳納的保費(fèi)×結(jié)算利率，其看似高于銀行存款的結(jié)算利率在短期內(nèi)未必可以帶來比銀行存款更高的回報(bào)。更何況，許多投資類銀保產(chǎn)品往往規(guī)定在若干年內(nèi)退保需要收取不低的退保費(fèi)用，其流動(dòng)性遠(yuǎn)不如存款。對上述特性，許多銷售人員往往避而不談。
夸大收益率。許多用戶購買銀保產(chǎn)品，看重的不是保險(xiǎn)的保障，而是保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄投資功能。也正因此，許多銷售人員往往在這方面進(jìn)行夸大。比如分紅險(xiǎn)，一般宣傳資料上會(huì)提供個(gè)人賬戶價(jià)值額演示。根據(jù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司必須按照低結(jié)算利率、中結(jié)算利率和高結(jié)算利率3種情況給出賬戶演示，其中低結(jié)算利率代表的是保證收益。不過，許多銷售人員為了提高銀保產(chǎn)品的誘惑力，會(huì)僅提供高結(jié)算利率情況下的收益演示，甚至完全捏造收益演示。 |
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