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 “一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。”壽險(xiǎn)銷售日益激烈，營(yíng)銷員對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪也日益白熱化。在展業(yè)中，客戶群的細(xì)分趨勢(shì)越來(lái)越明顯：有的營(yíng)銷員專門做中產(chǎn)階層的保險(xiǎn)服務(wù)，有的營(yíng)銷員則把目光鎖定在農(nóng)村市場(chǎng)。如何挖掘自身最大優(yōu)勢(shì)、找準(zhǔn)自己的定位、找到自己最適合服務(wù)的客戶群，是擺在營(yíng)銷員面前的當(dāng)務(wù)之急。
根據(jù)實(shí)際情況 進(jìn)行合理定位
新華人壽保險(xiǎn)河北分公司王占義認(rèn)為，作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中能夠準(zhǔn)確合理定位，是實(shí)現(xiàn)順利展業(yè)、增加和積累更多客戶，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。可以說(shuō)，定位決定有（無(wú)）為，定好位才有為，否則就無(wú)為。那么，怎樣才能合理、準(zhǔn)確的定位呢？他表示，重點(diǎn)是首先應(yīng)當(dāng)把握好自己的定位，每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)和特長(zhǎng)。營(yíng)銷員也是這樣，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，清楚自己善于做哪些，不善于做什么，充分挖掘自己的潛能，找準(zhǔn)和利用好自己的優(yōu)勢(shì)，為自己合理定位，找準(zhǔn)位置，發(fā)揮特長(zhǎng)。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)差距和不足，有針對(duì)性地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，使自己不斷提高品位。
給自己定好位是成功的基礎(chǔ)，其他的環(huán)節(jié)也一樣不能疏忽。尋求客戶定位就是十分重要的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)客戶來(lái)自不同階層，每個(gè)人的投保觀念、保障狀況、保險(xiǎn)需求、經(jīng)濟(jì)收入、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的選擇等有關(guān)情況各有不同，甚至有著很大的差別。保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶的接觸能力、喜愛對(duì)象也各有不同。對(duì)客戶的選擇，營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)尋求客戶的選擇準(zhǔn)確定位，確定重點(diǎn)對(duì)象，發(fā)展和擴(kuò)大客戶群體，增加客戶積累。
除了上面所說(shuō)，王占義還認(rèn)為瞄準(zhǔn)市場(chǎng)定位也是關(guān)鍵。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、公民投保意識(shí)的增強(qiáng)，以及人們生活水平的不斷提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨繁榮，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。對(duì)此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，找準(zhǔn)突破點(diǎn)，攻占和拓展市場(chǎng)。有的營(yíng)銷員生長(zhǎng)在農(nóng)村，對(duì)農(nóng)村的保險(xiǎn)市場(chǎng)比較熟悉，開拓市場(chǎng)也有一定的優(yōu)勢(shì)；有的營(yíng)銷員生長(zhǎng)在城市，對(duì)社區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)比較熟悉，開拓社區(qū)市場(chǎng)也有不少優(yōu)勢(shì)。因此，每個(gè)營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位，找準(zhǔn)立足點(diǎn)和開拓點(diǎn)，進(jìn)一步占領(lǐng)、擴(kuò)大市場(chǎng)。
細(xì)化定位目標(biāo)
對(duì)于營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，如果沒有目標(biāo)，就沒有壓力，就沒有奮斗的方向。細(xì)化定位目標(biāo)顯得很重要，目標(biāo)有多大，舞臺(tái)就有多大。因此，每個(gè)營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，分階段細(xì)化定位。比如，團(tuán)隊(duì)增員、發(fā)展客戶、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面，都應(yīng)在目標(biāo)上進(jìn)行細(xì)化定位，高起點(diǎn)，大目標(biāo)，使自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中按照定位的目標(biāo)，努力工作，盡力實(shí)現(xiàn)。
新華人壽河北分公司尉光耀認(rèn)為，在細(xì)化定位目標(biāo)的同時(shí)應(yīng)該做到熱愛自己的行業(yè)。只有熱愛自己所干的行業(yè)，才能有信心干好，才能有勇氣堅(jiān)持不懈。當(dāng)你充分地認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)給他人送去保障的行業(yè)，是為他人送去一份愛心的行業(yè)的時(shí)候，你就會(huì)有堅(jiān)定的信念去從事這個(gè)職業(yè)。
其次，你必須具有端正的人品。端正的人品，是成事之本。只有品德端正，才能贏得客戶的信任，從而成為生意上的伙伴。隨時(shí)學(xué)做事，一生學(xué)做人。不斷地提高個(gè)人的修養(yǎng)，才可能在工作中接觸到更多高層次的客戶。
最后，良好的溝通能力也同樣重要。營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。只有通過(guò)多次的溝通，才能讓顧客了解、認(rèn)識(shí)到你所從事的行業(yè)和你的產(chǎn)品，增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
尉光耀認(rèn)為，我們一定要做個(gè)有心人。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，做出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。
知彼知己 百戰(zhàn)不殆
中航三星劉琳娜在談到如何給自己定位的時(shí)候，她說(shuō)：“做好適合的目標(biāo)客戶群定位很重要。沒有人是萬(wàn)能的，雖然我們的能力是可以不斷開發(fā)的。但從自己適合的目標(biāo)客戶群入手就會(huì)事半功倍，讓自己和客戶更快受益。”那么怎樣能讓客戶滿意呢？劉琳娜表示，首先要知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只有了解公司定位，產(chǎn)品定位，才能更好地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。除此，還應(yīng)該了解自己。當(dāng)你找到與自己、與公司定位和產(chǎn)品定位相近的人群時(shí)，你離成功就又近了一步。找到目標(biāo)是重要的，多多實(shí)踐也必不可少，從大量客戶面談中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己更適合的細(xì)分客戶群。另外，營(yíng)銷員伙伴還可以向前輩、同行、同事等人學(xué)習(xí)交流，讓自己快速定位。
“我的看法和劉琳娜是一致的，只有了解客戶，了解自己，了解公司，了解產(chǎn)品，我們才能順利地展業(yè)，才能少受挫折。”泰康人壽北京分公司王女士表示出自己的意見。她告訴筆者，營(yíng)銷員伙伴要在平時(shí)多多學(xué)習(xí)，始終保持著學(xué)習(xí)的態(tài)度，無(wú)論是專業(yè)還是其他，只有充實(shí)了自己，才能談到深入的了解。
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