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在保險(xiǎn)業(yè)以保費(fèi)規(guī)模為王的這幾年，銀保市場的快速發(fā)展撐大了銀行的胃口。早已習(xí)慣大口吃飯的銀行（含郵政），在“寒風(fēng)凜冽”的2009年依然有著大胃口——繼續(xù)抬高銀保手續(xù)費(fèi)。
終于，面對銀保業(yè)務(wù)無利可圖、費(fèi)差損不斷加重的尷尬局面，壽險(xiǎn)公司感覺到壓力有些難以承受：在政策規(guī)范的層面上，保監(jiān)會監(jiān)管“令箭”頻發(fā)，要求嚴(yán)控銀保手續(xù)費(fèi)走“小賬”，而由各省（地市）保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭的自律公約又進(jìn)一步明確了“大賬”的上限；在市場的現(xiàn)實(shí)中，銀行又不“買賬”，手續(xù)費(fèi)出低者便被淘汰出局。
今年2月份，在商議難有結(jié)果之下，江西省宜春、南昌兩地的壽險(xiǎn)公司無奈率先“封殺”銀行，切斷與銀行的銀保代理往來。這看似“兩敗俱傷”的局面，震動了2009年的銀保市場。
在率先報(bào)道這一消息后，本報(bào)記者近期奔赴江西宜春、南昌、九江、樟樹四個(gè)城市，試圖揭開“封殺令”背后銀保暗戰(zhàn)：習(xí)慣了被動“交錢”的壽險(xiǎn)公司為何敢跳出來“封殺”銀行？一下子被切斷保險(xiǎn)代理財(cái)路的銀行，又該以何還擊？博弈結(jié)果是互利雙贏，還是兩敗俱傷？
郵政保險(xiǎn)一夜間下架
兩道“封殺令”打破了江西原本“平靜”的保險(xiǎn)市場。
2月12日、20日，江西宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會、江西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會分別向宜春、南昌各壽險(xiǎn)公司下發(fā)通函，要求即日起所有公司不得與當(dāng)?shù)剜]政局及郵政儲蓄銀行發(fā)生任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往來，“封殺”時(shí)間最長的達(dá)一年。
鑒于銀保合作以來，保險(xiǎn)公司長期處于弱勢地位，外界質(zhì)疑“封殺令”的約束力和持續(xù)性可能只是曇花一現(xiàn)。因?yàn)樵诮鞯冉?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮所帶動的保費(fèi)效應(yīng)尤為明顯，通常1至2月是當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)營銷人員的業(yè)績沖刺月，“兩個(gè)月就能完成半年的任務(wù)，估計(jì)封殺不會持續(xù)多久。”在“封殺令”發(fā)布后的第二天，一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人這樣判斷。
真如上述人士所預(yù)料的那樣嗎？2月23日，記者來到位于宜春鬧市區(qū)的一個(gè)郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)，近百平方米的銀行大廳內(nèi)只有兩款基金產(chǎn)品的宣傳單擺放在門口顯眼處。工作人員告訴記者，由于目前郵政的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)出現(xiàn)問題導(dǎo)致無法出（保險(xiǎn)）單。
在隨后對南昌幾個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地暗訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，之前在郵政網(wǎng)點(diǎn)隨處可見的保險(xiǎn)宣傳單也已全部撤架。對于保險(xiǎn)產(chǎn)品突然停售，各郵政網(wǎng)點(diǎn)說法不一。有的稱這只是暫時(shí)的，有的則說不出所以然，更有“打太極”后轉(zhuǎn)而向記者推銷基金產(chǎn)品的。
當(dāng)?shù)匕傩辗Q，直到省內(nèi)電視臺播出相關(guān)新聞后，他們才知道宜春、南昌郵政系統(tǒng)代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品為何會一夜之間下架。但他們并不知悉停售背后日漸升級的銀保博弈之戰(zhàn)。
56.2%，這是2008年江西銀保業(yè)務(wù)對整個(gè)壽險(xiǎn)的貢獻(xiàn)比。而其中，郵政為銀保業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了近31.2%，“大腕”地位不言而喻。當(dāng)?shù)匾患覊垭U(xiǎn)公司分管銀保的副總經(jīng)理說，要想在當(dāng)?shù)劂y保市場分到一杯羹，不與郵政搞好關(guān)系似乎不可能。
持續(xù)多年的“友好”關(guān)系為何破裂？“實(shí)在是逼上梁山的無奈之舉。”2009年春節(jié)剛過，就有多家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人走進(jìn)宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會辦公室，反映目前宜春市郵政局及郵政儲蓄銀行只同意為極少數(shù)壽險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，存在手續(xù)費(fèi)超過自律公約中上限3%的現(xiàn)象。“甚至還提出過就手續(xù)費(fèi)進(jìn)行招標(biāo)，將手續(xù)費(fèi)競爭‘公開化’。”
在實(shí)際調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，郵政的大胃口已經(jīng)“由暗轉(zhuǎn)明”。宜春保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會在給當(dāng)?shù)剜]政暫停業(yè)務(wù)通知中，稱其“擾亂壽險(xiǎn)市場秩序”——郵政向基層下發(fā)了代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知，通知中規(guī)定除正常支付手續(xù)費(fèi)以外，還有其他各種獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，如：柜面直接回扣現(xiàn)金給客戶，每萬元保費(fèi)100元至150元不等。為此，1月23日上午8點(diǎn)，宜春9家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理投票表決了從2月12日起“封殺”郵政的提案，7票贊成、1票反對、1票棄權(quán)。“封殺”提議生效。
“現(xiàn)在沒有誰敢冒險(xiǎn)和郵政做業(yè)務(wù)。”宜春一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士說，因?yàn)榘凑胀镀睕Q定的結(jié)果，如有哪家公司被發(fā)現(xiàn)繼續(xù)在宜春市郵政網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將按實(shí)收保費(fèi)的5%進(jìn)行處罰，并上報(bào)江西保監(jiān)局對該公司高管人員進(jìn)行處罰。
銀保手續(xù)費(fèi)最高飆至7%
或許，郵政會“叫冤”。因?yàn)椋鶕?jù)記者實(shí)地調(diào)研下來發(fā)現(xiàn)，在江西，除郵政之外，也有個(gè)別銀行存在抬高手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象。大賬之外再加小賬，似乎已經(jīng)成了壽險(xiǎn)公司挺進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)前的潛規(guī)則。
在答應(yīng)不披露姓名的情況下，南昌一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人同意接受記者采訪。他說，去年的“行規(guī)”是：以最常提及的五年期躉繳產(chǎn)品為例，銀行方面提出的手續(xù)費(fèi)水平（大賬+小賬）基本在5.5%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了自律公約規(guī)定的3%上限，也高出了大部分壽險(xiǎn)公司的成本極限，實(shí)在難以承受。
上述負(fù)責(zé)人口中的自律公約，正是去年底簽訂的《江西省銀行郵政代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》。按照自律公約的規(guī)定，各險(xiǎn)種手續(xù)費(fèi)率支付最高上限標(biāo)準(zhǔn)是：普通型、分紅型人身保險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品5年期及以下、6年期、7－9年期、10年期及以上分別不得超過3％、3.1％、3.2％和3.5％，萬能型、投連險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品分別不得超過3.5％和3.2％。
但通常情況下，在這部分被據(jù)實(shí)列支的“大賬”費(fèi)用之外，壽險(xiǎn)公司要想推動業(yè)務(wù)發(fā)展，還必須在私底下向銀行網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員支付更多隱形的費(fèi)用，包括旅游、獎(jiǎng)勵(lì)等“小賬”。而小賬因易引發(fā)銷售誤導(dǎo)和涉嫌商業(yè)賄賂被保監(jiān)會、銀監(jiān)會明文禁止。
在手續(xù)費(fèi)要求上，不同銀行之間的風(fēng)格也各異。據(jù)另一家壽險(xiǎn)公司銀保經(jīng)理介紹，郵儲省分行對下轄分行管控力度較嚴(yán)，因此，雖然與省分行談下來的手續(xù)費(fèi)較高，但省了很多隱形的費(fèi)用；而其他商業(yè)銀行省分行開出的手續(xù)費(fèi)條件雖然較低，有的還不到3％，但保險(xiǎn)公司通常還要賬外支付一大筆。“就好比是一個(gè)水渠，只要其中一個(gè)閘口沒有打開，水就不能順利流下去，層層都要打點(diǎn)。”
他算了一筆賬，“在已經(jīng)談好大賬手續(xù)費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，我們還要分別給省行、二級分行、縣支行（包括旗下網(wǎng)點(diǎn)）大約千分之一、千分之五、千分之十至十五不等的手續(xù)費(fèi)，這些費(fèi)用多用于各級別干部的旅游費(fèi)，遠(yuǎn)的去歐洲、非洲，近的就在國內(nèi)走走。以我們?nèi)ツ旰湍尘W(wǎng)點(diǎn)較多的大銀行合作為例，大賬給3.3%，小賬給2%，超出了總公司給我們5%的成本上限，也就是說，保費(fèi)每收進(jìn)來1萬元，我們就要貼30元。多貼的費(fèi)用，我們只能從其他費(fèi)用上扣出來。”
2月24日，細(xì)雨飄飄，記者來到這次率先說“不”的宜春市。該市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長韓芳仁開玩笑地說，“消息公之于眾后，小小的宜春一下子出名了。”事實(shí)上，韓芳仁口中的宜春并不“小”。
按照江西省保險(xiǎn)業(yè)人士的說法，從保費(fèi)規(guī)模來看，宜春在江西所有地市中排名第三位。宜春有9家壽險(xiǎn)公司，2008年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)14.9億元，相比2007年的9.2億元同比增長近62%。其中，銀保貢獻(xiàn)了近47%。
但韓芳仁無奈地表示，在去年7億多的銀保收入中，約5000萬進(jìn)了銀行的口袋，記者粗略計(jì)算后發(fā)現(xiàn)，手續(xù)費(fèi)竟高達(dá)約7%。據(jù)韓芳仁介紹，在宜春下面的一個(gè)區(qū)，僅中國人壽一年貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)就有200萬元。“只要一有新（壽險(xiǎn)）公司開業(yè)，手續(xù)費(fèi)就會漲一個(gè)臺階。”
“規(guī)模至上”至今仍是一些壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略。他坦言，在前兩年投資收益好的時(shí)候，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司總公司都會在銀保銷售上給各省分公司0.5%至1%的額外成本補(bǔ)貼。然而，資本市場今非昔比。受累股市調(diào)整，壽險(xiǎn)公司的投資收益率不如往昔。
“許多壽險(xiǎn)公司總公司在年初下達(dá)任務(wù)時(shí)，不僅取消了額外補(bǔ)貼，而且下調(diào)了0.5
%至2.5%不等的費(fèi)用成本。如果手續(xù)費(fèi)還降不下去的話，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司就沒法再做銀保業(yè)務(wù)了”。一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人無意中透露了年初以來各地保險(xiǎn)監(jiān)管部門大力規(guī)范銀保市場的一大背景。
據(jù)記者了解，去年七月始，江西個(gè)別地市的數(shù)家保險(xiǎn)公司因銀行要求的手續(xù)費(fèi)高于總公司給的成本上限，無法承受已經(jīng)退出了銀保市場。
手續(xù)費(fèi)自律為何屢夭折
目前，諸如江西這樣簽訂銀保手續(xù)費(fèi)自律公約的省市不在少數(shù)。各地簽署的自律公約大致內(nèi)容相似，只是由于每個(gè)省市的情況不同，手續(xù)費(fèi)上限有些差異。“低的有2.5%，高的有4%。”據(jù)記者多方了解，浙江、上海、湖北等地自律的銀保手續(xù)費(fèi)上限分別為2.5%、2.7%、2.8%。
盡管監(jiān)管部門對自律公約的推介與倡議不遺余力，但在規(guī)模、市場份額雙重誘惑的驅(qū)動下，壽險(xiǎn)公司還是集體陷入了“銀保手續(xù)費(fèi)”違規(guī)的泥淖。
事實(shí)上，保險(xiǎn)公司與其批評銀行漫天要價(jià)，不如先反省自己缺乏行業(yè)自律。一位保險(xiǎn)業(yè)人士說，銀保業(yè)務(wù)變得如此混亂，并非銀行一開始就獅子大開口，核心根源仍在保險(xiǎn)公司自身，沒有形成合力。為了掌握銀行渠道和客戶資源，最普遍的競爭手段就是抬高手續(xù)費(fèi)，粗放式經(jīng)營理念的弊端暴露無遺。
搶占市場份額、拼規(guī)模是壽險(xiǎn)公司屈服于高手續(xù)費(fèi)的根本原因。只要有一家率先出手，其他公司就不會坐視客戶流失而紛紛跟進(jìn)。加上來自總公司對下轄分公司“年度保費(fèi)指標(biāo)”要求的不斷提升，部分省市自律公約屢屢夭折也就不難理解。一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人感慨道，“壓力所迫，實(shí)屬無奈之舉。”
面對新興壽險(xiǎn)公司的來勢洶洶，同時(shí)，來自銀行的種種利誘、脅迫也讓壽險(xiǎn)公司無法招架。一些沒有一味跟隨惡性競爭的壽險(xiǎn)公司，反而“無米下鍋”或“少米下鍋”。“這讓一些公司‘不得不’打破游戲規(guī)則。這樣下去就形成一個(gè)惡性循環(huán)。”一位業(yè)內(nèi)人士感慨地說。
一位地方保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向記者透露，河南省不久前出現(xiàn)了因銀行抬高手續(xù)費(fèi)保險(xiǎn)公司集體“封殺”銀行三天的情況。一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人在談到“封殺”舉動能否在其他省市復(fù)制時(shí)表示，如果保險(xiǎn)公司形成合力以放棄一部分業(yè)務(wù)來博弈，銀行沒業(yè)務(wù)可做，市場價(jià)格形成機(jī)制自然就會迫使銀行降低手續(xù)費(fèi)。不過，長時(shí)間的博弈有可能會導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，最合適的方式就是雙方各退一步，友好協(xié)商。
按照保險(xiǎn)監(jiān)管部門的解釋，大力規(guī)范銀行保險(xiǎn)市場的目的是為了保護(hù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益，防止因銀行柜面人員的銷售誤導(dǎo)引發(fā)退保風(fēng)險(xiǎn)，確保銀行保險(xiǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展。而對壽險(xiǎn)公司來說，規(guī)范銀保市場的直接結(jié)果就是能改變他們一方面銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展，另一方面經(jīng)營效益持續(xù)惡化的窘境。“壽險(xiǎn)公司都知道應(yīng)該規(guī)范銀保市場，但他們又怕誰先規(guī)范誰吃虧。因此，江西保監(jiān)局大力規(guī)范銀保市場得到了壽險(xiǎn)公司的一致響應(yīng)。”江西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長孫明才如是說。
如果個(gè)別公司因規(guī)范致使業(yè)務(wù)下滑或完不成經(jīng)營指標(biāo)，行業(yè)自律是否還能堅(jiān)持？“個(gè)別公司短時(shí)間因規(guī)范市場業(yè)務(wù)同比下降是有可能的，但全年看仍會增長。關(guān)鍵是江西保監(jiān)局這次動了真格。”孫明才非常有信心地告訴記者。
值得一提的是，簽署自律公約的初衷是利于規(guī)范市場，但單純寄望于自律是不現(xiàn)實(shí)的。銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損現(xiàn)象已抬頭，以高手續(xù)費(fèi)為核心的價(jià)格戰(zhàn)，對保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營業(yè)績也有較大的負(fù)面影響，尤其是對上市保險(xiǎn)公司來說，更是不能輕視的一個(gè)方面。用變相降價(jià)的手段來購買市場份額，重“大”輕“強(qiáng)”的超常規(guī)發(fā)展計(jì)劃并非長久之計(jì)。業(yè)內(nèi)人士已不止一次呼吁，保險(xiǎn)公司應(yīng)該打破過去依賴低價(jià)競爭的習(xí)慣，轉(zhuǎn)向差異化競爭。
這起備受全國市場關(guān)注的銀行、保險(xiǎn)兩大行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的博弈能否理性收場，打破僵局？困擾壽險(xiǎn)公司多年的高手續(xù)費(fèi)，能否以“封殺”銀行的舉措而畫上句號，業(yè)界將拭目以待。 |