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畫廊是藝術與商業(yè)相伴而生的產(chǎn)業(yè)形式，現(xiàn)代意義上的畫廊肇始于印象派時代，到今天算起來已有百年歷史。百年間，畫廊業(yè)有過舉步維艱的艱辛，也有過名流、金錢交相薈萃的輝煌。
在十幾年前，世界畫廊業(yè)還一派繁榮，其情形仿佛我們現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)一般火爆。財大氣粗的日本人支撐著藝術市場的半壁江山。凡高的《向日葵》、《鳶尾花》和《加歇醫(yī)生肖像》均以天價成交，大量三四流印象派作品流入日本，各類畫廊遍地開花，藝術被想象為資產(chǎn)保值增值的福地。
三種類型 各有側重
從世界范圍來看，畫廊可分為三種類型：一類是通過簽約、包裝、推出藝術家，經(jīng)營原作；第二類除經(jīng)銷原作外，還經(jīng)營印刷品、畫框等業(yè)務；第三類，除經(jīng)營原作、印刷品、畫框外，兼作工藝品、家具、古玩生意。
就第一類畫廊而言，一般都有雄厚的經(jīng)濟實力、良好的信譽，其佼佼者如巴黎的法蘭西畫廊、倫敦的瑪勃洛畫廊、紐約的佩斯畫廊等，在長期的經(jīng)營歷史中，他們的經(jīng)營理念、操作過程，都有自成一格的模式。比如法蘭西畫廊選畫家不限知名度、學歷、職務，堅持人品好（并能長期配合），畫品好，具有突出的藝術個性和創(chuàng)作潛力的現(xiàn)代畫家。70多年來，才選定28位畫家。亞洲畫家中僅趙無極一人。
這些畫廊一般不進行現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營，而是投入大量資金，包裝宣傳畫家，作長期投資和開發(fā)。畫家從不出名到出名，全憑畫廊的投資和運作。法蘭西畫廊每年在自己的畫廊舉辦8至10次畫展，一般每次畫展，重點推出一名畫家；為了擴大影響和效益，還在各地設有代理經(jīng)營機構，每年還與世界各國的一流畫廊合作，或在重大的國際大展上安排個展或聯(lián)展。
這樣的畫廊往往具有較高層次的客戶圈子，信譽至上是他們的經(jīng)營原則，畫廊從不賣贗品，或?qū)⒘畠r泊來品加價出售。對簽約畫家也同樣恪守信譽，因此，畫廊與畫家之間均能默契配合，長期合作。對熟悉該畫廊信譽和經(jīng)營規(guī)則的客戶來說，畫家出名與否并不重要，他們只認畫廊，畫廊保證了他們購買作品的潛在升值空間。畫家的職責只是向畫廊不斷提供作品，其作品價格由畫廊獨家控制。也有些畫廊以實力雄厚的企業(yè)公司為依托，如日本東京的日動畫廊、中央畫廊等。其經(jīng)營策略與銷售對象主要針對貴族上流階層或大企業(yè)大財團，價位也遠高出其他畫廊。
如今這一類世界頂尖畫廊還有集團化的發(fā)展趨勢。比如，紐約佩斯畫廊，它代理著世界上目前最重要的藝術家；威爾頓斯坦因畫廊，它以聚集了世界上最大規(guī)模的印象派與歐洲古典大師作品而知名。1994年，兩家畫廊聯(lián)合，成立了佩斯-威爾頓斯坦因畫廊，計劃在洛杉磯和東京拓展業(yè)務，他們的操作方法更像是大型的跨國公司，而不是傳統(tǒng)意義上的畫廊。
另兩類畫廊資本相對有限，規(guī)模較小，但具有類型多樣、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位，找準消費群體，是非常重要的事情。
定位明確 經(jīng)營靈活
我們可把購買美術作品的行為化分為三種類型：一種是把購買藝術品作為投資行為，目的不在作品本身，而在藝術品的增值潛力上，以便在較高價位時拋出，或在經(jīng)濟拮據(jù)時把畫賣掉；一種是為了裝飾門面，以顯示企業(yè)的實力或家庭的檔次；還有一類是確有文化、修養(yǎng)的人，出于喜愛欣賞，為了美化和裝飾工作生活環(huán)境而買畫。
針對不同的消費定位，畫廊在確定銷售類型、藝術品價格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，就必然有不同的做法。比如，同樣在東京銀座，部分畫廊設立于大型百貨商店內(nèi)，這種畫廊就不同于前面提到的日動畫廊，這些畫廊針對的是百貨公司的穩(wěn)定客流，因此挑選的畫家一般是具有“明星效應”級的畫家，對商業(yè)效益的注重多于藝術角度的考慮。在國外一些百貨公司的美術畫廊，也常可看到來自世界各國畫家的優(yōu)秀作品，在展場，一些限量印刷的復制品、畫冊、光盤也隨原作一同出售，其經(jīng)營手段，幾乎與其他商品銷售一致。
競爭手段 別出心裁
由于畫廊多云集于經(jīng)濟文化較為發(fā)達的城市，比如紐約、倫敦、巴黎、柏林、東京等，要生存，各畫廊除了要明確自己的定位，還需各出奇招拓展自己的生存空間。
畫廊競爭的手段之一，是爭相舉辦各種類型的畫展；資金較雄厚的畫廊在推出畫展時都會加大宣傳力度，比如在巴黎，從地鐵中的廣告到酒吧、超市中精致的招貼，畫展的信息比比皆是。其二，是要建立自己的獨立藏品和展出方向；如有的畫廊只經(jīng)營傳統(tǒng)類型，就決不沾現(xiàn)代的邊；有的正相反，專門經(jīng)銷前衛(wèi)藝術品；有的則專門陳列文物古跡。不少畫商在推銷畫作上還別出心裁，比如，一位叫卡麗的紐約畫廊經(jīng)營者，她一方面制作了一份藝術品類完整的目錄單，和她的藝術家達成銷售利潤上的協(xié)議（一般來說，經(jīng)紀人在銷售畫家的作品中提成２０％，最高不超過２５％）；同時她和一家直郵公司達成協(xié)議，交付一定的資金后，這家公司向她提供年收入超過10萬美元的家庭名單。她按照名單向所有這些家庭郵寄了她制作的藝術品目錄單，告訴他們可以從大有前途的藝術家那里買到原作；結果這一招非常的成功。在紐約、巴黎、倫敦這些文化高度發(fā)達之地，還有類似《畫廊指南》這樣的刊物定期出版，密密麻麻印滿畫廊的名字、地址、展覽預告以及街區(qū)地圖。 |