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| 2007-12-12 作者:黃蕾 來源:上海證券報 |
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頭頂令無數(shù)海外投資者追捧的中國金融概念，泛華保險服務(wù)集團(tuán)（下稱“泛華保險”，CISG）10月底登陸納市一夜成名。這家隱身在眾多保險代理、經(jīng)紀(jì)機構(gòu)背后的企業(yè)，填補了亞洲保險中介在全球主要資本市場上市的空白。
度過監(jiān)管規(guī)定的一個月靜默期后，這家一直以來“默默無聞”的保險中介終于撩起了神秘面紗。日前，泛華保險董事長兼CEO胡義南接受了《上海證券報》獨家專訪，披露了泛華打造保險中介航母的背后故事。
《上海證券報》：泛華首創(chuàng)的“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”盈利模式，在業(yè)內(nèi)引起了不小的震撼。作為投身泛華的創(chuàng)業(yè)者，需要具備哪些條件和承擔(dān)哪些風(fēng)險？
胡義南：通過“平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的模式，我們希望能讓保險行業(yè)精英們都能開上自己的公司，做自己的事業(yè)。讓他們從專業(yè)公司的一顆任人擺布的棋子變成一個下棋的人。當(dāng)然，為了保證創(chuàng)業(yè)的成功，我們希望出來創(chuàng)業(yè)的都是行業(yè)精英。所以，我們會對有意加盟的創(chuàng)業(yè)者首先進(jìn)行資格認(rèn)證。
創(chuàng)業(yè)者需要做的是向泛華提供一份商業(yè)計劃書，計劃書中需寫明未來發(fā)展規(guī)劃。泛華將根據(jù)創(chuàng)業(yè)者未來三年內(nèi)連續(xù)12個月達(dá)到800萬標(biāo)準(zhǔn)保費和500萬標(biāo)準(zhǔn)保費將創(chuàng)業(yè)者分為A級創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和B級創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。
不同級別的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊將享有來自泛華不同數(shù)額的借款支持。與此同時，為發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者的主觀能動性，我們也需要創(chuàng)業(yè)者自己出一部分錢認(rèn)購其自身創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的權(quán)益證。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)后，泛華與創(chuàng)業(yè)者按各自持有的權(quán)益證份數(shù)確定股權(quán)比例合資組建一個獨立的法人公司，由創(chuàng)業(yè)者做操盤手，在泛華的后援平臺上自主經(jīng)營。創(chuàng)業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權(quán)益。
泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發(fā)展到一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權(quán)一次性或分期出售給泛華。泛華將根據(jù)合資公司的現(xiàn)有價值，來決定支付給創(chuàng)業(yè)者具體轉(zhuǎn)讓金額，通常，公司價值大約等于當(dāng)前利潤的7倍左右。
《上海證券報》：泛華雖是以保險服務(wù)集團(tuán)的名義成功登陸納市，但發(fā)家之旅并非始于保險，而是汽車俱樂部，從表面上來看，兩個業(yè)務(wù)領(lǐng)域似乎并無共通點。那么，促使泛華轉(zhuǎn)型的背后推手是什么？
胡義南：1998年成立汽車俱樂部以后，雖然會員數(shù)目與日俱增，但卻發(fā)現(xiàn)實際賬面是在嚴(yán)重虧損，1998年－2000年，公司虧損突破了兩千萬元，以至于到了難于維系的地步，不得不向內(nèi)部員工和朋友發(fā)行股票籌措資金。
在汽車俱樂部經(jīng)營的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，向這些會員客戶賣會員卡遠(yuǎn)不如賣保險和提供貸款服務(wù)賺錢，即使當(dāng)時的保險代理傭金只有5％。所以，泛華決定免收費發(fā)展會員，然后通過向會員賣保險獲取盈利。可以說，我們是以汽車俱樂部（汽車會員服務(wù)）作為進(jìn)入中國金融服務(wù)業(yè)的敲門磚，雖然出現(xiàn)虧損，但卻由此積累了超過150萬的客戶資源。
《上海證券報》：近年來，很多中小規(guī)模的保險中介公司因難以維持生計而不得不退出市場，那么，泛華推行的“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”模式，盈利的關(guān)鍵是什么？
胡義南：許多中小保險中介選擇退出市場，就是因為營運陷入了惡性循環(huán)：業(yè)務(wù)規(guī)模不足，為了降低成本就只有裁撤部門，精簡后臺人員，導(dǎo)致營運支持系統(tǒng)欠缺；沒有營運支持系統(tǒng)的業(yè)務(wù)部門產(chǎn)能進(jìn)一步下降，業(yè)務(wù)量進(jìn)一步萎縮，直到難以維持生計。
我認(rèn)為，保險行業(yè)最終是要專業(yè)化分工方向，保險公司作為保險產(chǎn)品的生產(chǎn)商、供應(yīng)商，應(yīng)該重在產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險管理，而其它如銷售、資產(chǎn)管理等都應(yīng)該外包。而保險中介的生存模式就是，賣保險的成本要比保險公司低。所以，我們的戰(zhàn)略定位就是“成本領(lǐng)先”。
如何做到“成本領(lǐng)先”，不是說虧本做買賣，而是通過銷售多家保險公司的多個產(chǎn)品，達(dá)到以規(guī)模化的量來分?jǐn)傂姓杀尽ｎ愃朴趪馈⑽譅柆數(shù)攘闶勰Ｊ剑l先建立規(guī)模化，誰就掌握競爭力。
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