近年來(lái)，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了一系列積極探索，行業(yè)蓬勃發(fā)展、業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛，品牌初步建立、服務(wù)理念日趨成熟，業(yè)務(wù)定位于商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型高度、市場(chǎng)研究逐步深入。去年私人銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，各家銀行客戶(hù)數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模增幅差異明顯。今年，私人銀行業(yè)務(wù)將向本土化、特色化方向進(jìn)一步發(fā)展，將以客戶(hù)為中心，系統(tǒng)性地推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在成本、效率、服務(wù)與質(zhì)量方面提高和完善。
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我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)近年來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好 |
1．中資銀行成為私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主力軍
2005年9月，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立私人銀行代表處，成立我國(guó)境內(nèi)出現(xiàn)的第一家私人銀行。隨后，瑞士銀行、愛(ài)德蒙得洛希爾銀行、花旗銀行、法國(guó)巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行和東亞銀行等先后在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)，外資銀行拉開(kāi)了進(jìn)入中國(guó)私人銀行市場(chǎng)的帷幕。
2005年至2007年間，我國(guó)本土商業(yè)銀行尚未立即開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，而是把工作重心放在開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上。在短短的三四年時(shí)間里，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和資本市場(chǎng)的復(fù)興，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，這為中資商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。
2007年3月，隨著中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出的私人銀行業(yè)務(wù)正式在北京和上海亮相，首家中資私人銀行由此誕生，2007年成為中國(guó)私人銀行發(fā)展的元年。同年8月，招商銀行和中信銀行相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。2008年以來(lái)，中資商業(yè)銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。隨著交通銀行、工商銀行、建設(shè)銀行和民生銀行私人銀行的開(kāi)業(yè)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)正式步入快速發(fā)展階段。其中，2008年3月工商銀行獲得首張私人銀行牌照，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)正式“掛牌”。此后，農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行也先后正式涉足私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。進(jìn)入2012年，國(guó)內(nèi)首家城市商業(yè)銀行也躋身私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。私人銀行市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。
2．近年來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)三個(gè)主要特征
自2007年以來(lái)，中資商業(yè)銀行借鑒外資私人銀行在成熟市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的特點(diǎn)以及客戶(hù)群的需求特征，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了一系列積極探索，成果主要體現(xiàn)在以下方面：
一是行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛。
首先，中國(guó)私人銀行市場(chǎng)正逐漸呈現(xiàn)出主體多元化的格局。截至2012年10月底，已有5家大型國(guó)有商業(yè)銀行、6家股份制商業(yè)銀行以及4家城市商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行也已增至15家，它們以產(chǎn)品、服務(wù)和成熟的市場(chǎng)品牌成為不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量。
其次，私人銀行服務(wù)覆蓋范圍日益擴(kuò)大。各商業(yè)銀行在推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，紛紛在我國(guó)主要城市和地區(qū)開(kāi)設(shè)私人銀行服務(wù)中心或分部，地域選擇大致依據(jù)我國(guó)高凈值人群的分布集中區(qū)域，目前中資商業(yè)銀行私人銀行中心或分部數(shù)量以10-20家居多，各中資銀行基本構(gòu)建起了覆蓋富裕人群的私人銀行服務(wù)體系。
第三，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛。依托各自在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中積累的龐大客戶(hù)基礎(chǔ)，借力中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)和高凈值人群規(guī)模逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，私人銀行客戶(hù)數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資私人銀行保持了年均兩位數(shù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
二是品牌初步樹(shù)立，服務(wù)理念日趨成熟。
首先，私人銀行品牌初步樹(shù)立，客戶(hù)認(rèn)知度大幅提升。五年來(lái)，中資私人銀行通過(guò)服務(wù)中心和會(huì)所建設(shè)、廣告投入、組織高端客戶(hù)聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣，加深了潛在客戶(hù)對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)和理解，改善了客戶(hù)對(duì)私人銀行定位的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，中資私人銀行的品牌認(rèn)知度和影響力快速提升。
其次，服務(wù)理念日趨成熟，探索特色化服務(wù)模式。私人銀行的發(fā)展使商業(yè)銀行逐步建立起以客戶(hù)服務(wù)為主導(dǎo)，產(chǎn)品組合與增值服務(wù)并重的管理體系的理念。通過(guò)多元化資產(chǎn)配置、開(kāi)放式運(yùn)作平臺(tái)，以及一站式銷(xiāo)售服務(wù)流程，目前中資私人銀行已經(jīng)在模式探索方面邁出了第一步，吸引了一大批以保障財(cái)產(chǎn)安全和穩(wěn)健增值為主要目標(biāo)的高凈值人士。一些私人銀行已經(jīng)開(kāi)始推出為客戶(hù)專(zhuān)屬定制的產(chǎn)品和服務(wù)，中資私人銀行正呈現(xiàn)向“特色投資”過(guò)渡的趨勢(shì)。
三是業(yè)務(wù)定位于銀行轉(zhuǎn)型高度，市場(chǎng)研究逐步深入。
目前各商業(yè)銀行紛紛借助發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)助推業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：一是客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，私人銀行業(yè)務(wù)占用資本少、附加值高，同時(shí)還會(huì)在引領(lǐng)創(chuàng)新方面發(fā)揮積極作用,有利于商業(yè)銀行深度挖掘客戶(hù)；二是內(nèi)部管理優(yōu)化，私人銀行需要提供跨產(chǎn)品、跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)的綜合化服務(wù)，這對(duì)商業(yè)銀行提出更高要求，對(duì)其傳統(tǒng)管理模式產(chǎn)生革命性影響；三是市場(chǎng)品牌優(yōu)化，高凈值客戶(hù)最關(guān)注品牌、專(zhuān)業(yè)性和客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)，要求銀行將品牌作為核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造。
私人銀行加大對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的研究投入。自2009年招行發(fā)布首份中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告以來(lái)，多家商業(yè)銀行也相繼發(fā)布了針對(duì)私人銀行市場(chǎng)的研究報(bào)告。截至2012年10月，已經(jīng)發(fā)布私人銀行或財(cái)富管理市場(chǎng)研究報(bào)告的商業(yè)銀行增至6家，分別是招商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中信銀行、農(nóng)業(yè)銀行和民生銀行。商業(yè)銀行借助于對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)、客戶(hù)的深入研究，更好地把握市場(chǎng)發(fā)展方向和客戶(hù)需求特征，進(jìn)而制定更有針對(duì)性的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
3．2012年私人銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)增速差異明顯
一是私人銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度進(jìn)一步加劇。
開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)不僅能夠深度挖掘已有和潛在客戶(hù)，而且也是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的需要。2012年以來(lái)，城市商業(yè)銀行開(kāi)始進(jìn)軍私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。其中，北京銀行于今年3月開(kāi)設(shè)私人銀行中心，成為首家開(kāi)辦私人銀行服務(wù)的城市商業(yè)銀行。此后，上海銀行、吉林銀行、杭州銀行等多家城商行也相繼躋身私人銀行業(yè)務(wù)。截至2012年10月底，已有15家中資銀行開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度進(jìn)一步加大。
二是私人銀行業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
2012年各家銀行擁有的私人銀行客戶(hù)數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。需要說(shuō)明的是，以下數(shù)據(jù)分析時(shí)各家銀行的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。截至2012年6月底，建設(shè)銀行以86,300戶(hù)私人銀行客戶(hù)位列榜首，農(nóng)行和中行的客戶(hù)規(guī)模超過(guò)30,000戶(hù)，中信銀行和工行客戶(hù)數(shù)量超過(guò)20,000戶(hù)，而招行和光大銀行的客戶(hù)數(shù)量也超過(guò)10,000戶(hù)。開(kāi)業(yè)時(shí)間較短的民生銀行和浦發(fā)銀行的客戶(hù)數(shù)量也達(dá)到5,000戶(hù)以上。
從主要中資私人銀行管理的客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，截至2012年6月底，建行的私人銀行客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5,114億元，工行和招行分別為4,617和4,121億元，隨后分別是農(nóng)行的3,700億元、中行的3,300億元。此外，民生銀行私人銀行客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模也超過(guò)1,000億元大關(guān)，達(dá)1,159億元，而2011年底剛剛開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的光大銀行資產(chǎn)規(guī)模也達(dá)到723億元。
三是各家商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)增幅差異明顯。
從2012年上半年私人銀行客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)情況可以看出，股份制銀行增幅明顯高于五大國(guó)有銀行。股份制銀行中2008年以后成立私人銀行的民生銀行、光大銀行和興業(yè)銀行增速較快，2012年上半年增幅均超過(guò)40%，民生銀行客戶(hù)數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模的增幅分別高達(dá)近60%和70%，增速非常明顯。而成立私人銀行較早的兩家股份制銀行，中信銀行和招商銀行增速相對(duì)較低，但上半年增幅也超過(guò)了10%。與之相比，五大國(guó)有銀行去年上半年私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)比較平穩(wěn)，平均增幅在10%左右。
四是積極進(jìn)行服務(wù)模式探索。
因受制于多方面約束，在難以突破產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸之下，差異化的服務(wù)成為銀行爭(zhēng)取私人銀行市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。2012年各中資私人銀行積極加大對(duì)服務(wù)模式的創(chuàng)新和探索。例如，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域起步較早招商銀行注重搭建增值服務(wù)平臺(tái)，并率先在同業(yè)中實(shí)現(xiàn)盈利，2012年上半年私人銀行實(shí)現(xiàn)稅后利率7.2億元，今年又推出“家庭工作室”模式，服務(wù)于可投資資產(chǎn)超過(guò)5億元的超高凈值家庭，為超高凈值家庭提供全方位、多元化的一站式解決方案。在去年底剛剛起步私人銀行的光大銀行以新型的需求導(dǎo)向型服務(wù)模式吸引客戶(hù)，著重搭建服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)為客戶(hù)尋找和實(shí)現(xiàn)渠道對(duì)接，重點(diǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)的業(yè)務(wù)擴(kuò)大需求。
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私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨一系列挑戰(zhàn) |
盡管我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了起步階段的探索，而且發(fā)展勢(shì)頭良好，但在經(jīng)歷了幾年跨越式的發(fā)展之后，各家商業(yè)銀行也面臨著諸多亟待解決的問(wèn)題。特別是如何深入理解私人銀行的內(nèi)涵，建立起符合私人銀行發(fā)展的機(jī)制體制，如何發(fā)展符合中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化特點(diǎn)的本土私人銀行模式，如何尋找和塑造商業(yè)銀行私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力等，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展仍然任重而道遠(yuǎn)。
1．相關(guān)制度環(huán)境有待進(jìn)一步完善
我國(guó)目前還不具備成熟私人銀行市場(chǎng)的寬松、完整的法律環(huán)境，尤其是與私人銀行發(fā)展息息相關(guān)的法律制度，如信托、私募、離岸金融、委托理財(cái)、個(gè)人隱私保護(hù)等都缺乏明晰的法律規(guī)范。不僅如此，我國(guó)現(xiàn)行的稅務(wù)制度抑制了私人銀行稅務(wù)規(guī)劃的需求，外匯管理政策的限制、誠(chéng)信制度的缺失也在一定程度制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，現(xiàn)有的監(jiān)管體系中，尚未出臺(tái)單獨(dú)針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)規(guī)定，國(guó)內(nèi)私人銀行的監(jiān)管環(huán)境存在著“監(jiān)管真空”和“限制過(guò)嚴(yán)”的矛盾。
2．組織模式對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展形成一定制約
事業(yè)部制、內(nèi)嵌式部門(mén)設(shè)置、直屬經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)是國(guó)內(nèi)私人銀行部門(mén)主要采取的組織模式，但目前尚未探索出成熟的適合中國(guó)私人銀行發(fā)展的組織模式類(lèi)型。現(xiàn)有的組織模式大多是根據(jù)職能特點(diǎn)劃分的，這與私人銀行以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的特征不符。在這種模式下，銀行的部門(mén)依據(jù)職能各自分工，每個(gè)部門(mén)都有不同的管理要求和操作辦法，而私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是為客戶(hù)提供綜合化的金融服務(wù)，需要各個(gè)部門(mén)之間相互配合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。可見(jiàn)，銀行現(xiàn)有的組織模式不能滿(mǎn)足私人銀行業(yè)務(wù)需求，在一定程度上制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3．特色化產(chǎn)品創(chuàng)新的能力有待提高
目前，我國(guó)商業(yè)銀行提供的私人銀行產(chǎn)品主要是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單升級(jí)，這些“高端理財(cái)產(chǎn)品”實(shí)質(zhì)上是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，無(wú)法達(dá)到客戶(hù)個(gè)性化資產(chǎn)管理的要求。各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)往往注重于表層的服務(wù)包裝，缺乏核心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這些產(chǎn)品不能為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供幫助，體現(xiàn)不出私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的特色，各家銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題較為嚴(yán)重，而且主要收入來(lái)源依靠代銷(xiāo)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)和存貸利差。
4．人才隊(duì)伍建設(shè)面臨挑戰(zhàn)
私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)。它強(qiáng)調(diào)服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)的管理能力，即對(duì)金融資源及相關(guān)行業(yè)資源進(jìn)行深度整合的能力。這就需要從業(yè)人員是知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才。目前我國(guó)私人銀行的人才還不能完全達(dá)到私人銀行服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部培養(yǎng)仍是目前各家私人銀行獲得人才的第一手段，但是人才的培養(yǎng)不是一朝一夕的，各行著重加快人才引進(jìn)的腳步、加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)的力度，但人員增長(zhǎng)、培養(yǎng)速度遠(yuǎn)低于行業(yè)對(duì)人才的需求，國(guó)內(nèi)銀行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍亟待充實(shí)，私人銀行服務(wù)人員供需矛盾日益凸顯。
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私人銀行業(yè)務(wù)將向本土化、特色化方向發(fā)展 |
我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，在迅速發(fā)展的同時(shí)又有許多方面有待進(jìn)一步改進(jìn)和完善，同時(shí)在客戶(hù)群和財(cái)富理念等方面頗具中國(guó)特色，2013年，中國(guó)私人銀行業(yè)將向本土化、特色化方向發(fā)展。
一是產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與多樣化。
私人銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)只有提供了多種多樣的可供自由選擇和組合管理的金融產(chǎn)品，才能獲得高凈值人士的青睞。我國(guó)的實(shí)際情況是，私人銀行投資領(lǐng)域主要集中在貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)，金融產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)比較有限，這些業(yè)務(wù)可復(fù)制性較強(qiáng)，很容易出現(xiàn)同質(zhì)化，總體上來(lái)說(shuō)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。2013年，我國(guó)私人銀行業(yè)將致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，在金融市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上增加在現(xiàn)金管理、資產(chǎn)組合、信托等領(lǐng)域的產(chǎn)品種類(lèi)，通過(guò)這種產(chǎn)品創(chuàng)新又反過(guò)來(lái)促進(jìn)金融市場(chǎng)的發(fā)展，形成一種良性循環(huán)的模式。
二是業(yè)務(wù)模式逐步由賣(mài)組合向全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展。
從起步到發(fā)展，私人銀行經(jīng)歷了由賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)組合的轉(zhuǎn)變，未來(lái)則要實(shí)現(xiàn)全權(quán)委托資產(chǎn)管理的模式。隨著財(cái)富管理需求的變化以及私人銀行業(yè)務(wù)的日漸成熟，越來(lái)越多的私人銀行客戶(hù)愿意將他們的核心資產(chǎn)交到私人銀行手中，全權(quán)委托私人銀行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作其資產(chǎn)，通過(guò)設(shè)計(jì)投資組合、管理資產(chǎn)等一系列的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。伴隨而來(lái)的將是中資銀行中間業(yè)務(wù)空間的擴(kuò)大，這不僅彌補(bǔ)了因利差縮小而帶來(lái)的盈利縮水，而且也更加接近國(guó)際銀行業(yè)的特點(diǎn)。
三是管理內(nèi)容由財(cái)富管理轉(zhuǎn)向資產(chǎn)負(fù)債同時(shí)管理。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都致力于服務(wù)形式的完善，希望通過(guò)提供更加專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的全方位服務(wù)來(lái)管理客戶(hù)財(cái)富，但是這種財(cái)富管理卻依然局限在客戶(hù)“凈資產(chǎn)”的管理。2013年隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，有可能逐步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債的同時(shí)管理，既通過(guò)各種投資組合的構(gòu)造和整體的合理規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益均衡基礎(chǔ)上的客戶(hù)資產(chǎn)增值，又幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)負(fù)債，通過(guò)成本收益的權(quán)衡和比較來(lái)達(dá)到財(cái)富最大化。
四是更加注重離岸業(yè)務(wù)發(fā)展。
隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，私人財(cái)富的分布將會(huì)由全國(guó)發(fā)展至全球，高凈值人士投資多元化、移民和子女留學(xué)的需求不斷增加，這為私人銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。2013年，私人銀行在大力發(fā)展在岸業(yè)務(wù)的同時(shí)還將注重離岸業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。中資私人銀行會(huì)加快進(jìn)軍海外，不僅要向國(guó)內(nèi)客戶(hù)提供國(guó)際離岸私人銀行服務(wù)，還將向當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹪?guó)際在岸的私人銀行服務(wù)。
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私人銀行業(yè)務(wù)將以客戶(hù)為中心系統(tǒng)性推進(jìn) |
面對(duì)私人銀行領(lǐng)域日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，中資商業(yè)銀行將站在戰(zhàn)略高度，前瞻性、系統(tǒng)性地思考發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)對(duì)以下問(wèn)題的深入思考、創(chuàng)新嘗試與積極推進(jìn)。
一是加強(qiáng)客戶(hù)細(xì)分，提高私人銀行服務(wù)的針對(duì)性和有效性。
中國(guó)的商業(yè)銀行將針對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行深入的細(xì)分研究，在此基礎(chǔ)上針對(duì)不同的客戶(hù)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品和服務(wù)策略。例如，對(duì)一些產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以針對(duì)不同投資規(guī)模偏好的客戶(hù)，根據(jù)不同地域的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。在可能的情況下，甚至應(yīng)該為不同客戶(hù)群體配置有不同特長(zhǎng)的客戶(hù)經(jīng)理，從而保證服務(wù)質(zhì)量。鑒于一些地區(qū)私人銀行市場(chǎng)規(guī)模還較小，但未來(lái)增長(zhǎng)會(huì)加快，因此對(duì)地域細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，能夠更準(zhǔn)確地把握未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的潛力。
二是深入挖掘客戶(hù)需求，積極擴(kuò)大客戶(hù)錢(qián)包份額。
調(diào)研顯示，單家銀行所管理的客戶(hù)錢(qián)包份額不超過(guò)20%，銀行整體管理的客戶(hù)可投資資產(chǎn)也不超過(guò)50%。如何提高錢(qián)包份額將是各家私人銀行的當(dāng)務(wù)之急。因此，私人銀行需要投入大量時(shí)間和精力來(lái)充分了解客戶(hù)，而了解客戶(hù)需求的最主要渠道是客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。因此，私人銀行將在隊(duì)伍建設(shè)上投入更多的資源和精力，并嚴(yán)格控制每位客戶(hù)經(jīng)理管理的客戶(hù)人數(shù)，保證他們有充足的時(shí)間和每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)致深入的溝通，建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，充分了解并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
三是以部門(mén)聯(lián)動(dòng)為平臺(tái)，凸顯商業(yè)銀行整體優(yōu)勢(shì)。
私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新在很大程度上依賴(lài)于商業(yè)銀行內(nèi)部各部門(mén)之間的有機(jī)配合，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)也在于其強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)能力，即將中小企業(yè)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等之間的通道進(jìn)一步打通，充分實(shí)現(xiàn)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，提供一站式的服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶(hù)黏性。提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力還應(yīng)該以建立卓越的一線(xiàn)實(shí)施能力為基礎(chǔ)，完善市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，提升業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率，改進(jìn)資源配置能力和人才的培養(yǎng)和激發(fā)能力，并配以科學(xué)、簡(jiǎn)明和高效的考核、評(píng)價(jià)、激勵(lì)和約束機(jī)制。
四是以資源整合和流程再造推動(dòng)私人銀行發(fā)展。
商業(yè)銀行將構(gòu)建面向市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理流程與組織架構(gòu)，形成以客戶(hù)為中心的全覆蓋的服務(wù)流程體系。通過(guò)資源整合與流程再造后的財(cái)富管理銀行體系形成一個(gè)全方位的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)至少包括以下幾個(gè)方面：一是提供綜合化財(cái)富管理的全方位咨詢(xún)系統(tǒng)；二是提供內(nèi)部渠道與外部渠道整合的全方位客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)；三是提供滿(mǎn)足集中賬戶(hù)管理、提高資金收益、靈活調(diào)度資金、增加投資收益、節(jié)約交易成本、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理與配置的全方位賬戶(hù)管理系統(tǒng)；四是提供綜合金融產(chǎn)品與服務(wù)、賬戶(hù)整合及交易執(zhí)行的全方位后臺(tái)交易系統(tǒng)。從而真正實(shí)現(xiàn)私人銀行在成本、效率、服務(wù)與質(zhì)量方面的提高和改善。（本文節(jié)選自交通銀行金融研究中心《2012-2013年中國(guó)商業(yè)銀行運(yùn)行分析與展望》報(bào)告。執(zhí)筆：田野，交通銀行博士后科研工作站在站博士后）