財富管理是金融機構分析投資者金融需求、資產狀況、風險偏好及風險管理能力后，為其制定相應的財富管理目標，提供咨詢顧問、資產配置、融資管理等服務，從而實現(xiàn)客戶未來預期財富規(guī)劃目標的一種金融服務。
招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》表明，2011年中國可投資資產1000萬元以上的高凈值人群數(shù)量約59萬人、可投資資產規(guī)模達到18萬億元。可見，證券公司發(fā)展財富管理業(yè)務有著巨大的社會需求。
證券公司通過發(fā)展財富管理業(yè)務，不僅可以獲得新的盈利增長點，熨平因經濟形勢不利而產生的利潤損失，還可以借此整合經紀、研究、資管及投行等相關業(yè)務，在合規(guī)的基礎上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
盈利結構失衡。目前，我國證券公司收入主要依賴于經紀業(yè)務，其次是承銷與保薦及財務顧問業(yè)務（簡稱投行業(yè)務）。這兩項傳統(tǒng)業(yè)務凈收入占總營業(yè)收入已超過68.00%，2009年甚至達到85.42%。傳統(tǒng)業(yè)務的最大特點是與市場行情高度相關，易受行情波動影響，當行情劇烈波動時，由于缺乏有效的避險工具且券商成本結構剛性，收入呈高度不穩(wěn)定狀態(tài)，從而喪失了長期穩(wěn)定的利潤支撐點。
盈利途徑匱乏，業(yè)務拓展能力和創(chuàng)新能力低。當前我國證券業(yè)的利潤來源依然局限于傳統(tǒng)業(yè)務。盡管相比2009年，2010-2011年經紀業(yè)務收入出現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢，但其占營業(yè)總收入的比例仍位居第一，保持在50%以上；自營收入逐年下降，2010年以來投行業(yè)務收入雖然有一定程度的提高，但主要是市場擴容的結果；資產管理業(yè)務開展進度較為緩慢，業(yè)務收入占比不高。我國券商的創(chuàng)新盈利途徑并沒有打開，業(yè)務創(chuàng)新仍處于初期階段。
通道業(yè)務的盈利模式落后性凸顯。在通道業(yè)務的盈利模式下，我國證券公司的業(yè)務基本上可以概括為流程程式化、業(yè)務常規(guī)化。經紀業(yè)務主要依靠交易所的席位為投資者提供證券代理買賣通道；證券發(fā)行業(yè)務基本上是利用發(fā)行通道為上市企業(yè)發(fā)行承銷證券；自營業(yè)務則主要依靠集中投資的方法來獲取利潤。在這種模式下，證券公司主要是“看天吃飯”，在市場行情不理想的情況下，盈利能力難以為繼。
證券公司通過發(fā)展財富管理業(yè)務，不僅可以獲得新的盈利增長點，熨平因經濟情勢不利而產生的利潤損失，還可以借此整合經紀、研究、資管及投行等相關業(yè)務，在合規(guī)的基礎上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
第一，推動經紀業(yè)務向財富管理盈利模式創(chuàng)新轉型。經紀業(yè)務向財富管理盈利模式創(chuàng)新轉型，應圍繞客戶價值和財富管理這一中心，整合業(yè)務、創(chuàng)新業(yè)務輔助措施，全面提升經紀業(yè)務領域內的財富管理能力。
在整合業(yè)務方面，券商可在其自身業(yè)務范圍內，將經紀業(yè)務與投資顧問、資產管理等業(yè)務進行有效整合，豐富業(yè)務的手段和產品，提高客戶財富管理的質量。在創(chuàng)新業(yè)務輔助措施方面，則應當充分發(fā)掘經紀業(yè)務各輔助環(huán)節(jié)中可運用的后臺管理增值服務，為客戶提升資產的運用效率和現(xiàn)金存取提供便利。
第二，發(fā)揮資產管理業(yè)務在財富管理盈利模式中的核心作用。在產品設計與開發(fā)上，應充分考慮客戶需求，設計出能夠同時滿足不同流動性需求、風險偏好的產品，并且注重產品的特色和靈活性，逐步實現(xiàn)對另類投資品的投資，避免單一化、同質化以及盲目模仿。在產品的運營上，可引入量化投資、對沖交易等創(chuàng)新機制，建成產品份額交易機制，達到風險可控制、收益可預期、流動性可保障的效果，切實維護產品信用，并以此樹立起券商在資管業(yè)務的信譽與品牌，進而推動資管業(yè)務的長期持續(xù)創(chuàng)新。
第三，突出投行業(yè)務財富管理中的橋梁作用。在以財富管理為中心的券商盈利模式中，投行業(yè)務應轉變以產品發(fā)行為中心的模式，向以全面兼顧各類客戶的理財需求為中心，同時加強與其他業(yè)務的合作，將投行業(yè)務創(chuàng)造成連接市場融資方和投資方需求的橋梁轉變。使投行業(yè)務適應宏觀經濟形勢、適應多元化發(fā)展的客戶需求，使投行業(yè)務由產品制造者向兼具產品銷售者、財富管理者乃至市場組織者、流動性提供者的地位轉變。大力開拓固定收益市場和其他股權融資市場，關注和發(fā)展私募領域的融資需求，為券商財富管理開拓更為廣闊的空間。
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優(yōu)化投資者分類發(fā)展差異化投顧體系 |
首先，堅持財富管理服務理念，優(yōu)化投資者分類及適當性評估機制。一方面，可考慮設計多層次的投資者分類機制。多層次的分類體系的第一層是將投資者分為個人投資者和機構投資者。第二層，根據(jù)個人投資者其資產規(guī)模的不同，分為小額客戶、中等客戶及大額客戶，不同類型的客戶又分別對應不同的“服務產品池”；機構投資則依據(jù)其需求將其分為咨詢顧問型客戶、資產管理型客戶，資產配置型客戶。第三層，小額、中等和大額者三類個人投資者再根據(jù)需求及其風險承受水平建議或為其選擇可投資的具體服務產品種類；顧問、資產管理和資產配置三種類型的機構投資者再根據(jù)資產規(guī)模和投資經驗以及風險承受水平選擇產品池中具體的服務品種。
另一方面，設計全面的適當性評估機制。在評估內容上，可以由三部分組成：基本信息、風險承受水平信息和風險管理能力，其中風險管理能力除了一般的投資知識和經驗外，還應該設置一定的壓力測試。在評估方法上采用網絡測評為主，同時開發(fā)推廣手機測評端口，并嘗試“語音+確認”等個性化測評方式，提高投資者參與測評的樂趣。
其次，發(fā)展專業(yè)化和差異化的投顧體系。新的投顧體系，就是變“公司的投資顧問”為“客戶的投資顧問”，如可采取“圖書館式”的新投資顧問運作機制。在該運作機制中，投資顧問就像圖書館的“書籍”一樣被分門別類，客戶好比讀者一樣在“圖書館”尋找自己需要的“書籍”，證券公司好比“圖書館館長”，根據(jù)書的質量及讀者的喜愛程度決定其是上架還是下架。可以根據(jù)“業(yè)務類別優(yōu)先，投顧資質優(yōu)先”的原則對投資顧問進行分類。證券公司將每個投資顧問的資料，包括資質水平、從業(yè)經歷、突出成績等按相應類別制作宣傳卡片，并用電子化的方式供客戶查閱。