中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)總值為16.5萬(wàn)億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。目前中國(guó)財(cái)富人口已達(dá)1746萬(wàn)，商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的市場(chǎng)份額。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已成為證券公司財(cái)富管理重要的突破口。
中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)目前狀況
1、市場(chǎng)地位
中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)按財(cái)富總值排名世界第三，按財(cái)富人口（>10萬(wàn)美元）數(shù)量則是第七市場(chǎng)（見(jiàn)表）。得益于中國(guó)巨大的人口基數(shù)，中國(guó)市場(chǎng)財(cái)富總量已居于全球第三。但是從財(cái)富人口結(jié)構(gòu)的角度衡量，中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與全球水平相比，財(cái)富人口比重過(guò)小。
中國(guó)人口占全球約20%，人均占有財(cái)富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬(wàn)美元以上的財(cái)富人口數(shù)為1731萬(wàn)人，占成人的比重1.80%，世界該指標(biāo)為9.85%；80.5萬(wàn)的高凈值成人人口（擁有100萬(wàn)美元以上），僅占到成人總數(shù)的0.08%，世界該指標(biāo)為0.55%。
2、區(qū)域格局
根據(jù)福布斯私人財(cái)富分布模型測(cè)算，中國(guó)11個(gè)省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國(guó)高凈值人口總數(shù)的75%,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南。考慮到直轄市和省份人口基數(shù)的差異，財(cái)富人口的集聚與人均GDP即地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度具有緊密的聯(lián)系。
3、人群特征
（1）更年輕：胡潤(rùn)研究院2011年的調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)百萬(wàn)美元資產(chǎn)的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財(cái)富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國(guó)同口徑的數(shù)字是54歲，歐洲和日本均超過(guò)60歲。
（2）更激進(jìn)：更年輕的年齡結(jié)構(gòu)顯示了中國(guó)財(cái)富人群尚處于創(chuàng)富的階段，因而對(duì)待財(cái)富的態(tài)度也更傾向于增值，體現(xiàn)為激進(jìn)的資產(chǎn)組合，持有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重較高。
（3）更集中：2010年占人口總數(shù)不及1%的中國(guó)高凈值人群掌握著全國(guó)可投資資產(chǎn)總量的22.4%。
（4）更自信：中國(guó)財(cái)富人群主要來(lái)自于自主創(chuàng)業(yè)（55%）、房地產(chǎn)市場(chǎng)（20%）和證券市場(chǎng)（15%），通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的成功經(jīng)驗(yàn)使得這個(gè)群體對(duì)財(cái)富管理要求更多的自主權(quán)。
4、人群增長(zhǎng)
中國(guó)財(cái)富分布中，尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個(gè)基點(diǎn)——這部分總量高達(dá)3億的人口隨著中國(guó)財(cái)富積累保持較快的速度而邁入財(cái)富的門檻，財(cái)富人群爆發(fā)性的增長(zhǎng)將顯著擴(kuò)大財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)。波士頓咨詢公司研究認(rèn)為，2005-2010年中國(guó)財(cái)富人群數(shù)量的增長(zhǎng)帶動(dòng)了財(cái)富市場(chǎng)以25%以上的年均復(fù)合增長(zhǎng)率快速膨脹，而世界平均增長(zhǎng)率僅為13.4%。
中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
中國(guó)財(cái)富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)，其中商業(yè)銀行和證券公司是財(cái)富人群選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的份額。
1、商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)的中高端客戶，切入了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場(chǎng)。2007年3月，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著分層次財(cái)富管理格局的產(chǎn)生。
截止2010年底，在中國(guó)有129家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。其中包括五大國(guó)有商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，16家外資銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社。
（1）行業(yè)格局
越高端的客戶對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力要求越嚴(yán)苛，因此業(yè)界通常以私人銀行業(yè)務(wù)排名來(lái)衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。中國(guó)客戶人民幣為主的資產(chǎn)特征、本土商業(yè)銀行積累的龐大客戶基礎(chǔ)、更具優(yōu)勢(shì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與資源是中資行取得壓倒性優(yōu)勢(shì)的原因所在，中國(guó)85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理。
（2）客戶劃分
商業(yè)銀行一般按資產(chǎn)值將中高端客戶區(qū)隔為理財(cái)客戶、財(cái)富客戶和私銀客戶三個(gè)層級(jí)，后兩者為財(cái)富管理的目標(biāo)客戶群，也有部分銀行為最高等級(jí)的理財(cái)客戶提供類似的財(cái)富管理服務(wù)。
（3）組織架構(gòu)
事業(yè)部制——事業(yè)部制是國(guó)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)較為常見(jiàn)的組織形式，但在中國(guó)該種模式缺乏必要的實(shí)施條件，一是客戶基礎(chǔ)薄弱，過(guò)小的客戶基數(shù)意味著不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)；二是財(cái)富產(chǎn)品單一，與原先理財(cái)客戶享有的服務(wù)區(qū)別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質(zhì)量客戶，優(yōu)質(zhì)客戶資源和服務(wù)團(tuán)隊(duì)上移至事業(yè)部不可避免受到屬地分行的抵制，而開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)又容易形成多部門爭(zhēng)搶客戶現(xiàn)象的發(fā)生。
“大零售”制——“大零售”制實(shí)際上是掛靠制，將財(cái)富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達(dá)到零售銀行和財(cái)富管理部門協(xié)同開(kāi)發(fā)、使用、維護(hù)客戶資源的目的，該模式成為目前開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)商業(yè)銀行主要的組織形式。
在該模式下，財(cái)富部門作為分行的二級(jí)部門進(jìn)行只負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃指導(dǎo)管理，由各分行零售銀行體系負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)推廣，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的管理資源。由于財(cái)富管理是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行并未對(duì)該業(yè)務(wù)設(shè)定具體的盈利目標(biāo)，只是著眼于市場(chǎng)認(rèn)知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強(qiáng)對(duì)財(cái)富管理部門的考核和激勵(lì)等問(wèn)題尚未提到議事日程上。
（4）服務(wù)與產(chǎn)品
商業(yè)銀行面向財(cái)富客戶和一般理財(cái)客戶的產(chǎn)品差別不大，服務(wù)也較為同質(zhì)化，依照資金進(jìn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)承受度向財(cái)富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對(duì)沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。
事實(shí)上，這些產(chǎn)品在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展之前就被銀行向高端的理財(cái)客戶行銷。不過(guò)，在財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)的探索方面，各商業(yè)銀行也在做著種種努力來(lái)契合高凈值客戶的需求。
（5）盈利能力
銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)是財(cái)富管理部門主要的收入來(lái)源。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，宣稱私人銀行部門實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)銀行僅工商銀行和招商銀行。
其中工商銀行私人銀行2010年理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財(cái)產(chǎn)品141種，代理信托計(jì)劃資金收付57項(xiàng)，顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)19筆。
而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品收取手續(xù)費(fèi)約3億元，按照1%的手續(xù)費(fèi)或管理費(fèi)計(jì)算，實(shí)現(xiàn)的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬(wàn)元左右。
更多已開(kāi)展財(cái)富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無(wú)法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業(yè)本身而言財(cái)富管理在中國(guó)并沒(méi)有成熟的運(yùn)營(yíng)模式，只是處于探索階段。
2、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2010年末廣發(fā)證券正式引入了投資銀行財(cái)富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過(guò)設(shè)立財(cái)富管理中心或財(cái)富俱樂(lè)部切入財(cái)富管理市場(chǎng)。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無(wú)法改變。由于無(wú)法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何財(cái)富業(yè)務(wù)還處于摸索階段。
（1）與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相比，證券行業(yè)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
其一、資產(chǎn)規(guī)模的劣勢(shì)。從相鄰金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，銀行、保險(xiǎn)、信托業(yè)同樣位于分業(yè)管理的體系下，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)卻得益于相對(duì)寬松的監(jiān)管而逐步擴(kuò)大，這使得整個(gè)證券業(yè)面臨被邊緣化的危險(xiǎn)：就券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)而言，證券業(yè)資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%，保險(xiǎn)的26%，信托的33%。
其二、客戶規(guī)模的劣勢(shì)。根據(jù)我們的估計(jì)，每股票賬戶擁有資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣的財(cái)富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬(wàn)戶，占市場(chǎng)份額的29%，在客戶數(shù)方面體現(xiàn)為劣勢(shì)，大半的客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數(shù)約為5.65萬(wàn)戶，平均每家5600戶，對(duì)比同等級(jí)商業(yè)銀行私銀客戶數(shù)均值的15,000戶差距不小。
其三、服務(wù)資源的劣勢(shì)。已上市的證券公司中，13家在2010年報(bào)中披露了其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員的數(shù)量，其中證券業(yè)規(guī)模最大的中信證券，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)也僅為270個(gè)，整個(gè)證券業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也僅5000個(gè)左右，而保險(xiǎn)業(yè)是2萬(wàn)個(gè)，銀行業(yè)超過(guò)20萬(wàn)個(gè)。
（2）證券業(yè)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)
我們通過(guò)wind統(tǒng)計(jì)了全國(guó)86家綜合類券商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，占到了全部109家證券公司（含經(jīng)紀(jì)類券商）的78%。數(shù)據(jù)表明——2010年86家總體實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2090億元中傭金手續(xù)費(fèi)收入為1570億元，占比75%。
這個(gè)收入比與當(dāng)時(shí)美國(guó)70年代證券業(yè)水平相當(dāng)，市場(chǎng)發(fā)展階段也很相仿。
（3）資管業(yè)務(wù)已成為財(cái)富管理重要的突破口
在監(jiān)管放松、鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境下，證券業(yè)在擴(kuò)大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍方面取得了突破性的進(jìn)展。券商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新品種在廣度上更趨向國(guó)外投行性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品線。
其一、證金管理計(jì)劃。受美林CMA的啟發(fā)，2010年，信達(dá)證券推出了“現(xiàn)金寶”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。所謂“客戶保證金現(xiàn)金管理計(jì)劃”，是指券商可于每日收盤后，自動(dòng)抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑置保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場(chǎng)工具。
其二、證券質(zhì)押貸款。2011年3月，銀河證券面向資產(chǎn)規(guī)模500萬(wàn)元以上的客戶推出“金時(shí)雨”短融業(yè)務(wù)，融資期限最長(zhǎng)不超過(guò)182天，融資成本與融資融券業(yè)務(wù)的利率相當(dāng)，客戶質(zhì)押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產(chǎn)。如果該項(xiàng)業(yè)務(wù)沒(méi)有被叫停的話，那么券商事實(shí)上已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起原本屬于銀行的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，只是因?yàn)闆](méi)有商業(yè)銀行的杠桿，規(guī)模容易受到資本金的制約。
其三、另類投資。2011年9月，廣發(fā)證券宣布以不超過(guò)20億元設(shè)立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營(yíng)投資品種清單》所列品種之外的金融產(chǎn)品等投資。而中信證券于2012年3月亦宣布設(shè)立另類投資業(yè)務(wù)線，在設(shè)立初期管理公司自有資金，在業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，逐步開(kāi)展面向第三方客戶的資本中介業(yè)務(wù)及另類投資管理業(yè)務(wù)。
（4）證券公司開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)面臨的主要難點(diǎn)
其一、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以滿足財(cái)富客戶資產(chǎn)配置的要求。在分業(yè)監(jiān)管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個(gè)受局限的投資賬戶，只能進(jìn)行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場(chǎng)投資品種的交易，無(wú)法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場(chǎng)、保險(xiǎn)、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場(chǎng)的角度對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃和配置。
其二、懸殊競(jìng)爭(zhēng)地位導(dǎo)致銀證合作模式難產(chǎn)。證券公司與銀行的財(cái)富客戶存在著同質(zhì)化、高重合的特征，這就導(dǎo)致雙方在開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)時(shí)，更多體現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而非合作關(guān)系。迄今類似的銀證合作模式始終難產(chǎn)，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)銷渠道、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面相比銀行處于絕對(duì)弱勢(shì)，貿(mào)然合作易導(dǎo)致客戶及資產(chǎn)流失導(dǎo)致券商顧慮重重。
其三、財(cái)富業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變將對(duì)現(xiàn)有部門利益分配形成挑戰(zhàn)。在以客戶為中心的服務(wù)體系下，原先與其他業(yè)務(wù)部門平行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門被推上了最前端，由投資顧問(wèn)將客戶的最新需求反饋給資產(chǎn)管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過(guò)協(xié)作設(shè)計(jì)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，再交由投資顧問(wèn)完成產(chǎn)品銷售。
新型業(yè)務(wù)模式把原先一部分體現(xiàn)在相關(guān)業(yè)務(wù)部門的銷售收入集中到了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門，打破了原先按業(yè)務(wù)條線進(jìn)行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實(shí)現(xiàn)緊密合作，業(yè)務(wù)價(jià)值采取何種考核辦法區(qū)分并借此進(jìn)行利益再分配，甚至因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而不可避免地牽涉到組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的這些問(wèn)題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。
（本文系研究報(bào)告節(jié)錄）