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2010-08-03 作者：河南評論人士 蘭波 來源：證券時報
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近期，筆者到銀行取款，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，就是專門用于揭示基金產(chǎn)品凈值的電子顯示屏上，在基金產(chǎn)品虧損狀態(tài)下，標注的基金產(chǎn)品凈值增長率是箭頭向上的負增長。由于前面的負號標志太小，不注意觀察，僅從箭頭指向來看，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)。因為明明是證券市場下跌了，偏股型基金怎么清一色是正增長呢？
還有一件事，我還發(fā)現(xiàn)基金管理人定期出版的一本雜志上，也是用紅字前面加負號列示一段時間內(nèi)基金產(chǎn)品的凈值虧損，這也是我感到納悶的地方。
這一細節(jié)，也使我想到了風行一時的“基金定投”。單從字面上理解，普通的老百姓很容易將“定”字理解為定收益。這也是為什么受到老百姓歡迎的原因。如果你直接說這款基金有風險，定投也不會保賺不賠。人們十有八九會扭頭就走。因為人們選擇投資產(chǎn)品，最重要的目的是獲利。保值和增值是人們所期望的，也是投資目標。沒有這樣的目標，馬上提到虧損，人們是很難相信的。
但基金營銷也是一門藝術(shù)。筆者認為，在看待基金產(chǎn)品的投資虧損上，還需要從以下五方面加以規(guī)范。
第一，正確揭示風險。基金作為專家理財產(chǎn)品，專家的能力也有強有弱，管理水平有高有低。要承認這一客觀現(xiàn)實。尤其是應(yīng)當從構(gòu)建產(chǎn)品組合上下功夫，而回避風險。避免為了推薦某只基金，而采取遮掩虧損的辦法是不可取的。
第二，舉辦理財講座，宣傳基金產(chǎn)品的投資風格及特點。對于基金產(chǎn)品投資，風險和收益是對等的。追求收益就應(yīng)當把風險講夠、把產(chǎn)品內(nèi)容講透、把操作要求講細。只有人們懂得了為什么要做、怎么做、做到什么程度、如何做，才能夠更好地接受基金產(chǎn)品。
第三，不要急于營銷，給人們一個消化和熟悉基金產(chǎn)品的過程。剛才提到，你講基金會虧損，人們聽到會扭頭就走。但通過各種渠道及投資者聲音了解到，你說的是事實，沒有夸大之詞，更沒有做主觀的判斷，而是真實地表達了基金產(chǎn)品的特點。筆者相信這樣的客戶肯定跑不掉，還會抽空專門來找你。
第四，關(guān)注基金不能做什么，而不是能做什么。理財人員在介紹基金產(chǎn)品時，應(yīng)當多換角度、換思維地評價基金產(chǎn)品，而不應(yīng)當使人們固守在一個觀念里，從而難以做出客觀評定。諸如大家都習慣了基金產(chǎn)品配置多少比例的資產(chǎn)，而換一種角度，該只基金不能投資什么樣的資產(chǎn)，凡是不能做的，人們都會想一想，謹慎參與。這樣，就會給人們帶來耳目一新的感覺，從而增加印象。
第五，增加對虧損原因的分析。投資者為什么對基金產(chǎn)品的收益印象深刻而對虧損概念相對模糊呢？就是在各種宣傳品上，針對虧損的原因分析較少。其實，基金產(chǎn)品虧損的原因是多方面的，投資習慣和偏好、系統(tǒng)性風險、資金運用評估不當、資產(chǎn)組合失敗等都是導(dǎo)致基金產(chǎn)品投資虧損的原因。有些是主觀的，有些是客觀的。只有分析了虧損原因，人們在購買基金產(chǎn)品時有意識地回避，而做不到也就沒有什么怨言了。其實，這也是人們的一種需求，更是一種重要的營銷手段。基金既然虧損了，紙是包不住火的，還需要正確地面對它，急也沒有用，等更不是辦法，采取有效措施加以回避才是上策。
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