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在江浙滬等地區(qū)的一些藥店里，一種知名度極高的胃藥——西安楊森的“嗎丁琳”越來(lái)越少，取而代之的是山西保泰藥業(yè)生產(chǎn)的“多潘立酮片”。而藥店導(dǎo)購(gòu)員則一遍遍地向購(gòu)藥者解釋，“多潘立酮和嗎丁琳是一樣的”，并且“價(jià)格便宜的多”，僅為后者的約1/6。
這一現(xiàn)象的背后，是全國(guó)前十大藥品經(jīng)銷企業(yè)——市場(chǎng)遍及江、浙、滬、皖、閩等地的南京醫(yī)藥股份有限公司（簡(jiǎn)稱“南京醫(yī)藥”），就藥品經(jīng)銷利潤(rùn)與國(guó)內(nèi)著名合資藥企——西安楊森的談判久拖未決。4月28日，南京醫(yī)藥宣布，停止采購(gòu)西安楊森所有品種藥品。迄今，雙方舉行多次對(duì)話也未有實(shí)質(zhì)性結(jié)果。
“誰(shuí)贏多少”之爭(zhēng)
“南京醫(yī)藥和西安楊森之間是否能實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵問(wèn)題是誰(shuí)贏多少？”麗珠制藥副總裁楊連民說(shuō)。南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈，起因很簡(jiǎn)單，南京醫(yī)藥嫌銷售利潤(rùn)率過(guò)低。
南京醫(yī)藥助理總監(jiān)陳若琴介紹，南京醫(yī)藥和西安楊森合作已經(jīng)有18年之久。西安楊森作為合資品牌企業(yè)，以其在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的強(qiáng)勢(shì)地位，不僅在藥價(jià)上一直居高不下，而且給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)扣點(diǎn)也比國(guó)內(nèi)藥企要低。2006年南京醫(yī)藥銷售西安楊森的產(chǎn)品達(dá)4.18億元，占西安楊森國(guó)內(nèi)整體銷售的10%以上，但南京醫(yī)藥的分銷成本卻達(dá)到了3.89%，銷售毛利僅為1.55%至1.74%，“南京醫(yī)藥分銷西安楊森產(chǎn)品不僅不盈利反而是虧本的。”而據(jù)南京醫(yī)藥執(zhí)行副總裁藤學(xué)武透露，西安楊森的毛利率高達(dá)16%。
為此南京醫(yī)藥提出了新的合作模式，即建立集成化供應(yīng)鏈，采用訂單的方式，南京醫(yī)藥以5年為一個(gè)基數(shù)，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進(jìn)行生產(chǎn)，賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)；南京醫(yī)藥負(fù)責(zé)分銷，賺取營(yíng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。
博弈雙方獲得了什么？
雙方博弈已經(jīng)兩月有余，在沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性成果的情況下，西安楊森又得到了什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，按照南京醫(yī)藥2006年銷售西安楊森的產(chǎn)品金額4.18億元計(jì)算，也就是說(shuō)，只要暫停一天，西安楊森就將損失銷售收入100多萬(wàn)元，而西安楊森重建這一銷售渠道至少需要20億元。
而在南京醫(yī)藥方面，雖然通過(guò)同質(zhì)化國(guó)內(nèi)低價(jià)藥品的上柜，獲得的回扣有所提高，但在替代品的推廣過(guò)程中，一些成本也在無(wú)形中增加。“一種同質(zhì)化產(chǎn)品要上市，采購(gòu)前的談判、溝通，上市后對(duì)患者的教育，這些都是成本。”中國(guó)藥科大學(xué)徐偉博士說(shuō)。在南京醫(yī)藥的眾多零售終端，向消費(fèi)者介紹替代產(chǎn)品的海報(bào)隨處可見(jiàn)，而藥品導(dǎo)購(gòu)員往往要花一些時(shí)間來(lái)告訴消費(fèi)者，多潘立酮就是嗎丁琳。
“隨著銷售渠道商實(shí)力的增強(qiáng)，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上，終端與上游的利潤(rùn)重新分配是必然趨勢(shì)。”南京大學(xué)公共管理學(xué)院顧海教授說(shuō)，但是雙方要獲益還是應(yīng)該建立在合作的基礎(chǔ)上。
國(guó)內(nèi)其他藥企和消費(fèi)者受益
雖然南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈結(jié)果還沒(méi)有出來(lái)，但部分國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)和消費(fèi)者已無(wú)庸置疑從中受益。
6月16日，在南京醫(yī)藥所屬的所有銷售終端，替代楊森產(chǎn)品的同質(zhì)低價(jià)藥品全面上柜。一些同楊森產(chǎn)品成分相同但價(jià)格比楊森便宜很多的國(guó)產(chǎn)藥開(kāi)始走向消費(fèi)者。
山西保泰藥業(yè)有限公司市一家國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)，在此次事件中其生產(chǎn)的多潘立酮片作為西安楊森的名牌產(chǎn)品嗎丁琳(多潘立酮片)替代品走上了南京醫(yī)藥的貨架。“山西保泰藥業(yè)的多潘立酮片從藥品成分到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，都和嗎丁琳相同。”雙藥學(xué)博士張國(guó)清說(shuō)。山西保泰藥業(yè)有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理王先民表示，同南京醫(yī)藥的合作是他們真正實(shí)現(xiàn)了雙贏，國(guó)內(nèi)藥企通過(guò)此次事件拓寬了自己的市場(chǎng)份額。
其實(shí)，西安楊森的很多產(chǎn)品，比如達(dá)克寧霜、采樂(lè)洗劑等，在國(guó)內(nèi)藥企都有同質(zhì)化產(chǎn)品生產(chǎn)。“現(xiàn)在，南京醫(yī)藥為這些同質(zhì)化產(chǎn)品提供了一個(gè)契機(jī)，國(guó)產(chǎn)藥品能夠通過(guò)南京醫(yī)藥強(qiáng)大的配送體系送到消費(fèi)者的手中。”河北石藥集團(tuán)總裁助理李猛說(shuō)。
而消費(fèi)者得到的則是藥價(jià)上的實(shí)惠。“以多潘立酮片為例，目前嗎丁琳在市場(chǎng)上的價(jià)格為26.7元/盒，而在我們南京醫(yī)藥500多家零售藥品全面替換的同質(zhì)化多潘立酮片的價(jià)格只有4.5元/盒。”陳若琴說(shuō)。
對(duì)此，中共江蘇省委黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)部主任孫月平教授有切身體會(huì)。“我原來(lái)吃一個(gè)合資企業(yè)生產(chǎn)的藥品，后來(lái)醫(yī)生告訴我現(xiàn)在有一種國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥，藥效和它一樣，但價(jià)格只有它的一半。我后來(lái)服用這種國(guó)產(chǎn)藥，效果不錯(cuò)。”
“從某種程度上說(shuō)，南京醫(yī)藥與西安楊森的博弈的影響已經(jīng)開(kāi)始突破原有的工商企業(yè)之間利潤(rùn)分成模式，逐漸惠利于民，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是無(wú)疑是一件好事。”南京凱恩醫(yī)藥咨詢有限公司副總經(jīng)理左楠博士說(shuō)。 |