“我們還在談”、“還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展”、“很難找到比較好的合作模式”……近日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者在采訪數(shù)家中小型基金公司拓展外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的情況時(shí)得到這樣的回答。
事實(shí)上，在過(guò)去的一年里，當(dāng)我們大談特談基金電商化時(shí)，主題總是圍繞著華夏、天弘、嘉實(shí)、易方達(dá)、南方、廣發(fā)、匯添富等幾家基金公司，這些基金公司或是客群相對(duì)龐大、規(guī)模靠前，或是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中迅速反應(yīng)，第一時(shí)間抱定BAT三大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并形成了相對(duì)固定的合作關(guān)系及合作模式。
在此格局下，其他基金公司很難再插足其中，尤其是對(duì)于中小公募而言，如何借力外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拓展電銷路徑，還存在思考。
真正受益者總是少數(shù)
“你會(huì)看到，在這波互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)渠道壯大基金資產(chǎn)規(guī)模、增加客戶數(shù)量的基金公司就是那么幾家。”一家資產(chǎn)規(guī)模位列中上游的基金公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示。
去年，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的元年，基金公司規(guī)模排名已經(jīng)很大程度上受到貨幣基金的影響，為保住老大地位，華夏在去年相繼與百度合作推出百度理財(cái)B、百賺，搶在匯添富、廣發(fā)、易方達(dá)之前上線微信理財(cái)通，如今，僅微信理財(cái)通規(guī)模就突破500億元，日均資金流入12.5億。
憑借余額寶，天弘基金總資產(chǎn)規(guī)模由2012年底的99.5億元升至近2000億元，將2012年的“榜眼”博時(shí)基金擠出前五名。
作為中小型公募的逆襲，天弘基金的成功緣于敢于第一個(gè)沖破現(xiàn)有的銷售體制，但是，在如今互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢(shì)已經(jīng)明確的背景下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在尋找合作伙伴的過(guò)程中，往往更偏向于大型基金公司。
“BAT我們也在接觸，但人家也不是很待見(jiàn)我們啊。”深圳某基金公司電商部負(fù)責(zé)人曾對(duì)本報(bào)感嘆道。
“對(duì)于中小型基金公司來(lái)說(shuō)，如今是資源能否找到的問(wèn)題，其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)金融的前期，大家都可以坐下來(lái)談，但是，大公司往往搶占了優(yōu)勢(shì)的資源，比如百度和華夏、嘉實(shí)；騰訊和華夏、易方達(dá)、廣發(fā)、匯添富，大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就那么幾家，模式都已經(jīng)固定下來(lái)，對(duì)于中小基金公司來(lái)說(shuō)，很難再介入進(jìn)去。”深圳某小型基金公司內(nèi)部人士對(duì)本報(bào)說(shuō)。
另外，資金實(shí)力也是困擾中小基金公司外部拓展互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的又一大掣肘。上述基金公司內(nèi)部人士對(duì)本報(bào)算了一筆賬：與外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作開(kāi)發(fā)一款類余額寶的產(chǎn)品，成本起碼100萬(wàn)元，按照貨幣基金的管理費(fèi)0.3%，銷售服務(wù)費(fèi)0.25%來(lái)計(jì)算，如果這個(gè)類余額寶產(chǎn)品的增量達(dá)不到6個(gè)億，基金公司基本是虧本的。
“對(duì)于中小型基金來(lái)說(shuō)，大家都不敢說(shuō)自己的貨幣基金的銷售增量能夠達(dá)到這個(gè)產(chǎn)出。”他說(shuō)。
“與外部平臺(tái)合作要耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，這就要看基金將自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位在什么地方。”上述資產(chǎn)規(guī)模位列中上游的基金公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)說(shuō)。
尋找新玩法
但上述營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人同時(shí)也表示，盡管少數(shù)大型基金公司在互聯(lián)網(wǎng)金融中受益明顯，但并不代表其他基金公司不能從中受益，只是受益的角度不同，比如營(yíng)銷角度，對(duì)待客戶的方式方法等。
“在此之前，基金公司并沒(méi)有真正從客戶的角度去考慮客戶需求的本質(zhì)，為什么貨幣基金推行了這么多年效果卻不好，一是作為基金銷售的主渠道，銀行沒(méi)有動(dòng)力去推動(dòng)客戶研究；二是基金公司本身也接觸不到終端客戶。”該公募營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)改變了原有的銷售方式，基金公司每天在講的都是7日年化收益率、每萬(wàn)份基金收益、資金投向等，但互聯(lián)網(wǎng)告訴客戶每天賺多少錢，這是不同的面對(duì)客戶的方法，雖然是很小的改變，但從客戶端的感受來(lái)說(shuō)，其理解產(chǎn)品的方式就完全不一樣了。
基金電商化的普惠實(shí)質(zhì)帶來(lái)的是思路的變革，去年，基金公司普遍推動(dòng)了直銷平臺(tái)的便利化、簡(jiǎn)化開(kāi)戶流程，貨幣基金開(kāi)通T+0、7×24小時(shí)快速贖回等。
本報(bào)獲悉的一個(gè)數(shù)據(jù)顯示：互聯(lián)網(wǎng)金融元年之前，基金公司直銷渠道的電商化程度僅為7%~8%，余額寶出現(xiàn)之后電商化程度達(dá)到了60%以上。另外，對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)電商化可以直接接觸到客戶，為后續(xù)客戶的深度開(kāi)發(fā)奠定了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
而涉及到外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，盡管“大坑”已經(jīng)被少數(shù)幾家基金公司霸占了，但市場(chǎng)上依然存在眾多中小互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、手機(jī)APP，這些平臺(tái)擁有細(xì)分的客戶群，存在潛在需求，另外，除了線上，線下也隱藏了大量適合嵌入貨幣基金的應(yīng)用場(chǎng)景尚待挖掘。
“可以找那些稍微沒(méi)有被挖掘的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作，在交易模式方面進(jìn)行創(chuàng)新，以前我們?cè)谡f(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候更多是指產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在則應(yīng)用場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)量身定做。”上述深圳某小型基金公司內(nèi)部人士對(duì)本報(bào)說(shuō)。
在未來(lái)，對(duì)于基金產(chǎn)品的電商化“新玩法”或許會(huì)在中小型基金公司中誕生。