盡管今年以來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)已止步，但這并不意味著銷售渠道的全面復(fù)蘇。從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看，上半年多數(shù)險(xiǎn)企在銀保渠道、網(wǎng)銷電銷平臺(tái)著力效果明顯，而個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷員產(chǎn)能并未明顯提升。分析人士預(yù)計(jì)，上半年險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)新單將實(shí)現(xiàn)微弱正增長(zhǎng)，銀保渠道繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)但跌幅縮窄，新渠道或快速成長(zhǎng)，但是由于規(guī)模較小總貢獻(xiàn)量仍然有限。
銀保渠道緩慢復(fù)蘇
壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自2011年末在監(jiān)管壓力下出現(xiàn)下滑，疲態(tài)一直未能逆轉(zhuǎn)，不過(guò)從上半年數(shù)據(jù)看，似乎已有企穩(wěn)復(fù)蘇跡象。有數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年度銀保市場(chǎng)中，大型公司中僅中國(guó)人壽、生命人壽、太平人壽保持了規(guī)模保費(fèi)正增長(zhǎng)，其他公司增長(zhǎng)情況持續(xù)低迷。
不過(guò)，由于新的銷售模式形成尚需時(shí)日，銀保作為壽險(xiǎn)業(yè)的最重要渠道，仍被部分公司視為突破困局的重要出口。此前媒體披露的一份保險(xiǎn)業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，部分規(guī)模排名靠前的壽險(xiǎn)公司依托激進(jìn)銀保產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，特別是銀行系保險(xiǎn)公司表現(xiàn)搶眼。
數(shù)據(jù)顯示，上半年中國(guó)人壽、生命人壽和人保壽險(xiǎn)的銀保渠道分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)581億元、356億元和266億元，規(guī)模位列行業(yè)前三，同比增長(zhǎng)分別為10.7%、270.6%和-11.6%。其中，中國(guó)人壽在6月推出了首年高現(xiàn)金價(jià)值的鑫豐兩全 分 紅 險(xiǎn) ， 促 其 當(dāng) 月 規(guī) 模 保 費(fèi) 環(huán) 比 大 漲532.5%。據(jù)了解，國(guó)壽鑫豐兩全分紅險(xiǎn)的最長(zhǎng)期限為五年，第一年的收益就超過(guò)了銀行一年期存款基準(zhǔn)利率，同時(shí)又具有三倍的意外保障，在市場(chǎng)較受歡迎。保費(fèi)回穩(wěn)加之投資收益增加和資產(chǎn)減值損失減少，中國(guó)人壽本周預(yù)告2013年中期歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)較2012年同期增長(zhǎng)50%以上。
而人保壽險(xiǎn)今年3月份在銀保渠道推出了一款鑫福兩全保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)，雖然該產(chǎn)品4.3%的結(jié)算利率并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，但該產(chǎn)品初始費(fèi)用低，僅0.8%-1.3%，無(wú)保單管理費(fèi)，一年后退保零扣費(fèi)。這種相比其他萬(wàn)能型產(chǎn)品的“另類”優(yōu)勢(shì)也讓這款產(chǎn)品頗為熱銷，上市后三個(gè)月時(shí)間內(nèi)規(guī)模保費(fèi)已經(jīng)超過(guò)75億元，占人保壽險(xiǎn)今年前五個(gè)月累計(jì)銀保業(yè)務(wù)的比例達(dá)到35%以上，對(duì)整體業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)巨大。
相比之下，太平洋人壽上半年保費(fèi)增長(zhǎng)微弱正是因其同期銀保新單規(guī)模保費(fèi)下滑明顯，達(dá)到13%。平安人壽在上半年銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅下滑26.7%的背景下，整體保費(fèi)規(guī)模仍然搶眼，表明其個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)力強(qiáng)勁。
值得注意的是，銀保渠道對(duì)幾家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入增長(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大。今年上半年，工銀安盛人壽銀保保費(fèi)同比增長(zhǎng)2652%，中郵人壽增長(zhǎng)123%，農(nóng)銀人壽增長(zhǎng)85%，交銀康聯(lián)增長(zhǎng)65%，建信人壽增長(zhǎng)44%，招商信諾增長(zhǎng)36%，僅有中荷人壽呈現(xiàn)7%的負(fù)增長(zhǎng)。
新生渠道快速成長(zhǎng)
相對(duì)于其他銷售渠道的羸弱，隨著網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端等主要應(yīng)用渠道的悄然興起，網(wǎng)銷已經(jīng)成為新的保險(xiǎn)銷售陣地。
在近日由和訊網(wǎng)主辦的2013中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)研討會(huì)上，保險(xiǎn)行業(yè)人士預(yù)計(jì)，未來(lái)五年內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模將達(dá)到5000億元以上。
國(guó)華人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理趙巖在論壇上透露，根據(jù)2012年以來(lái)的電商數(shù)據(jù)，從險(xiǎn)種上看，萬(wàn)能險(xiǎn)、投聯(lián)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種都有銷售，估計(jì)今年壽險(xiǎn)電商規(guī)模要到將近100億左右。
目前，包括中國(guó)人壽、人保、太保、平安等在內(nèi)的保險(xiǎn)公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立站點(diǎn)或網(wǎng)店、開通網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)，所涉業(yè)務(wù)涵蓋人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、旅游交通保險(xiǎn)等近百個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種。
不過(guò)，盡管新渠道將快速增長(zhǎng)，但由于規(guī)模較小，因此總貢獻(xiàn)量有限。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入雖然較2011年增長(zhǎng)123.8%，規(guī)模達(dá)到39.6億元，但占中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入的比例僅為0.26%。
事實(shí)上，相比國(guó)外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)銷保險(xiǎn)的發(fā)展整體滯后。2010年美國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)銷保費(fèi)收入已超過(guò)總保費(fèi)的25%，英國(guó)車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)比例在2004年就達(dá)到41%和26%。業(yè)內(nèi)人士分析，目前參與網(wǎng)絡(luò)銷售的保險(xiǎn)公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對(duì)有限。
不過(guò)，對(duì)于網(wǎng)銷渠道的發(fā)展，業(yè)內(nèi)專家和監(jiān)管層都抱有信心。北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心研究員王國(guó)軍表示，隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)的接受程度提高，移動(dòng)展業(yè)將來(lái)一定是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個(gè)‘將來(lái)’不會(huì)超過(guò)10年”。弘康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理周宇航透露，目前保監(jiān)會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)持非常肯定的態(tài)度。不過(guò)，他也提到，保監(jiān)會(huì)今年可能會(huì)出臺(tái)政策建立市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出機(jī)制，“不是哪個(gè)公司想來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)就可以做了，需要申請(qǐng)。如果你想做就踏踏實(shí)實(shí)做下去，沒(méi)有特殊情況不允許出來(lái)。如果你要不想做，一開始就不要進(jìn)來(lái)。”
個(gè)險(xiǎn)渠道微弱增長(zhǎng)
銀保渠道顯現(xiàn)回暖跡象，網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷員渠道形成一種擠壓，從上半年情況看，個(gè)險(xiǎn)渠道整體停滯不前，新單或?qū)崿F(xiàn)微弱正增長(zhǎng)，但是增幅有限。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷效率大都陷入了低迷狀態(tài)，代理人渠道規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)乏力，無(wú)論是在總保費(fèi)的占比，還是壽險(xiǎn)保費(fèi)的占比，都出現(xiàn)了大幅下降。日前保監(jiān)會(huì)發(fā)布的中介報(bào)告顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入已由最高峰時(shí)占比超六成滑至目前的三成多。
不僅如此，大環(huán)境下，這支超過(guò)200萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍很難激發(fā)起營(yíng)銷激情，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)性也不容樂(lè)觀。日前發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告(2012-2013)》顯示，2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入增長(zhǎng)率為-24.59%，達(dá)到2006年以來(lái)新低。
一位保險(xiǎn)行業(yè)研究員表示，企業(yè)當(dāng)前不僅要注重提升營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)能力、單位產(chǎn)出能力，改善營(yíng)銷員的社會(huì)形象，還應(yīng)該大力發(fā)展其他銷售渠道，通過(guò)對(duì)渠道的發(fā)展不斷增加我國(guó)的保費(fèi)收入，使保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更具活力。
廣發(fā)證券的分析表示，國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)渠道的銷售還是依靠營(yíng)銷員隊(duì)伍，目前上市的領(lǐng)先保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員隊(duì)伍已經(jīng)穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)基本完成，后來(lái)者想要進(jìn)入，難度太大。尤其是銀行系保險(xiǎn)公司，只有銀保渠道銷售出彩，個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展速度依然緩慢。
綜合各渠道趨勢(shì)，申銀萬(wàn)國(guó)證券研報(bào)預(yù)計(jì)，壽險(xiǎn)公司最關(guān)鍵的指標(biāo)—— 新業(yè)務(wù)價(jià)值上半年表現(xiàn)將略超預(yù)期，平安、太保大幅領(lǐng)先。受制于高利率環(huán)境、營(yíng)銷員增員困難、銀行系保險(xiǎn)公司崛起等因素影響，壽險(xiǎn)公司新單保費(fèi)增長(zhǎng)面臨較大壓力，預(yù)計(jì)中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)2013年上半年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)分別增長(zhǎng)0%、10%、15%和-15%，銀保新單分別增長(zhǎng)10%、-28%、-15%和-10%。若不考慮內(nèi)含價(jià)值相關(guān)假設(shè)調(diào)整，新業(yè)務(wù)價(jià)值預(yù)計(jì)分別增長(zhǎng)0%、15.2%、8.3%和-6%。