Gary（化名）今年53歲了，每天8點(diǎn)起床，看美股、聽歐債，黃金、石油、債券，任何財(cái)經(jīng)相關(guān)的資訊，絲絲入耳。手機(jī)響了，對(duì)面?zhèn)鱽韮?nèi)地口音：“我兒子下個(gè)月就要來香港讀書了，入學(xué)那些手續(xù)幫我搞定。先給他訂個(gè)酒店，有合適的房源通知我。”“收到，馬上有新盤了，有時(shí)間落來香港看看吧。”
他是典型的香港私人銀行家，資深、專業(yè)，上熟地產(chǎn)商，下接IPO，左右逢源，而且是越老越值錢。
“私人銀行在香港已有近三十年歷史，產(chǎn)品差異化越來越小，大家拼的就是增值服務(wù)。從踏上私銀那天起，就不再有真正的私人時(shí)間，哪怕客戶要訂個(gè)西餐廳外賣，都是你的分內(nèi)事。”在恒生銀行私人銀行及信托服務(wù)主管陸庭龍看來，私人銀行家就是“高級(jí)打雜”，要建立長期互信的關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要。
他介紹，在香港少于10年銀行經(jīng)驗(yàn)的員工不可能成為私銀客戶經(jīng)理，員工流轉(zhuǎn)率極低，穩(wěn)健的人員結(jié)構(gòu)保證了客戶與銀行的緊密聯(lián)系。“不少本地家族三十年只用一家私人銀行，同樣的模式我們希望能復(fù)制在內(nèi)地富豪身上。”
高級(jí)獵頭公司Hudson（翰德）回復(fù)本報(bào)查詢時(shí)稱，私人銀行客戶經(jīng)理是全香港最緊缺的人力資源之一，入行難，跳槽極為罕見，許多人十年如一日，更有甚者一輩子只服務(wù)一家銀行。目前香港約有逾2000個(gè)私人銀行從業(yè)者，平均月薪7萬至9萬港元，其中不少出身于貴族或富裕家庭。
業(yè)內(nèi)不喜歡“學(xué)院派”
“一個(gè)成功的私人銀行家與客戶的關(guān)系應(yīng)該是無孔不入的。分家產(chǎn)、公司信托、子女教育甚至客戶"包二奶"，只要有理財(cái)需要，私人銀行家必須隨傳隨到。客戶看重10%的年收益，更在乎資產(chǎn)的安全。”
《21世紀(jì)》：在香港要成為私人銀行家，有哪些門檻？
陸庭龍：理財(cái)經(jīng)驗(yàn)10年以上，具備專業(yè)的金融知識(shí)是最低門檻。以恒生私銀的45人團(tuán)隊(duì)為例，30%是注冊(cè)金融分析師（CFA）或注冊(cè)金融策劃師（CFP），其余均持有香港銀行公會(huì)和香港證監(jiān)會(huì)專業(yè)資格。
但業(yè)內(nèi)不喜歡“學(xué)院派”，試想你每天打交道的都是至少40歲的成功企業(yè)家或富豪，一個(gè)剛畢業(yè)的黃毛小子，就算師從巴菲特，沒經(jīng)歷過失敗同樣不值得信任。有些50多歲的顧問，1989年股災(zāi)輸?shù)膬A家蕩產(chǎn)，1997年亞洲金融危機(jī)目睹樓市崩塌，他們的專業(yè)意見一看一個(gè)準(zhǔn)，因此越老越值錢。
《21世紀(jì)》：香港私人銀行家是否都出身名門望族？
陸庭龍：貴族出身是入行的充分非必要條件。生長于富裕家庭，可以贏在起跑線上，大量現(xiàn)成的人脈資源可以在職業(yè)生涯初段讓其平步青云；但家族資源總會(huì)用盡，態(tài)度決定“錢途”，行內(nèi)也不乏一流寒門學(xué)子。
《21世紀(jì)》：在香港要成為私人銀行客戶需要多少資產(chǎn)？能提供哪些內(nèi)地沒有的服務(wù)？
陸庭龍：香港普遍的私人銀行定義為最少100萬美元，有些銀行主打資產(chǎn)1億港元以上的超級(jí)富裕人士。恒生以1000萬港元起步，相當(dāng)于香港投資移民的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，平均客戶資產(chǎn)介乎300至400萬美元。
香港最特別的服務(wù)就是杠桿。以500萬美元的大額人壽保險(xiǎn)為例，客戶無需一次性付清保費(fèi)，每年只需繳納50萬美元，銀行額外提供50萬美元借貸，客戶仍可享受全額保險(xiǎn)利息收入。購買高息企業(yè)債券，散戶投資者一次性拿出兩三千萬現(xiàn)金嚴(yán)重影響資產(chǎn)流動(dòng)性，銀行可根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受級(jí)別，批準(zhǔn)“孖展”額度。
《21世紀(jì)》：近年來內(nèi)地客戶的占比是否大幅提升？他們的理財(cái)需求有何差異？
陸庭龍：自由行開放以來，內(nèi)地客戶的占比顯著提升；現(xiàn)在每10個(gè)新增客戶中，就有5個(gè)來自中國內(nèi)地。個(gè)人移民、海外子女教育、資產(chǎn)保值和分散海外投資是最主要的四大理財(cái)需求。
他們習(xí)慣了內(nèi)地動(dòng)輒20-30%的回報(bào)率承諾，初來香港并不習(xí)慣。但其中絕大多數(shù)人連5%的資產(chǎn)損失都無法承受，可謂南轅北轍。如果客戶堅(jiān)持需要高風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)不起，請(qǐng)回內(nèi)地吧。
客戶流失?香港不曾聽過這個(gè)說法
“亞洲富人比歐美貴族更喜歡親自掌控市場，委托管理賬戶在西方私人銀行業(yè)占比高達(dá)20%，在亞洲卻不足5%。來自內(nèi)地的客戶喜歡自己做出投資決定，用服務(wù)教育富人遠(yuǎn)比推銷理財(cái)產(chǎn)品更實(shí)際。”
《21世紀(jì)》：香港的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品有什么特別之處？
陸庭龍：香港私人銀行所賣的產(chǎn)品與零售層面無異，會(huì)根據(jù)客人的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，決定不同的投資組合。客戶可自由選擇不同貨幣購入債券或股票基金，兼享外匯收益，部分已支持港幣和人民幣雙幣交易。
對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)客戶，60%的投資會(huì)集中于信貸評(píng)級(jí)較高的債券，例如和記黃埔的企業(yè)債或者IMF發(fā)行的定期票據(jù)；10%-20%保留現(xiàn)金，剩余20%到30%買入保守型股票基金，以收取股息為主，組合回報(bào)率3%-4%。若獲得最高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，60%會(huì)投入新興市場和美、日股票，20%-30%買入息率介乎6%-8%的高收益企業(yè)債券，剩余10%-20%配置于黃金等大宗商品，與股票形成資產(chǎn)負(fù)相關(guān)性，對(duì)沖資本市場波動(dòng)，年化收益率約10%。
《21世紀(jì)》：內(nèi)地私人銀行的客戶流失率高至50%，香港的情況如何？
陸庭龍：客戶流失?
香港不曾聽過這個(gè)說法。
內(nèi)地私人銀行目前的收益模式是錯(cuò)誤的，客戶忠誠度極低。在內(nèi)地，私人飛機(jī)、拉菲晚宴和豪華會(huì)所是私銀攬客的利器，傭金收費(fèi)卻比分行零售還便宜，這樣的收益模式無法持續(xù)。一旦客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品大同小異，或別家分行有更高端的私人飛機(jī)，客戶流失天天都在發(fā)生。
在香港，我們強(qiáng)調(diào)服務(wù)為王。一個(gè)客戶經(jīng)理掌管整個(gè)家族的財(cái)富管理；有熱門新股上市，你就得第一時(shí)間拿到千萬認(rèn)購額度；半山新盤開售前，你已將天池特色戶的價(jià)單擺在客戶的辦公桌上。
《21世紀(jì)》：瑞士私人銀行全面進(jìn)駐，中資機(jī)構(gòu)亦來勢洶洶，香港本地銀行如何應(yīng)對(duì)競爭？
陸庭龍：2008年金融海嘯后，亞洲客戶對(duì)于國際性大行的理財(cái)服務(wù)心有余悸，區(qū)域性甚至本地銀行的服務(wù)需求增加。
以恒生銀行為例，私銀業(yè)務(wù)稅前盈利連續(xù)3年保持雙位數(shù)增長，新客戶增速亦接近雙位數(shù)字，內(nèi)地客戶總占比已提升至25%。待前海金融特區(qū)細(xì)則出臺(tái)后，我們會(huì)積極籌劃將私人銀行開拓至前海，重點(diǎn)覆蓋人民幣跨境理財(cái)。