從電銷熱轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷熱，國內(nèi)各大險(xiǎn)企紛紛“觸網(wǎng)”謀發(fā)展。統(tǒng)計(jì)顯示，過去三年，網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道已連續(xù)取得年保費(fèi)增長逾100%的好成績。分析人士認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然優(yōu)勢，對(duì)于急于突圍的保險(xiǎn)業(yè)來說，顯然是一條充滿想象力的新路，業(yè)界應(yīng)從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面努力，將網(wǎng)銷渠道的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，促進(jìn)網(wǎng)銷市場健康發(fā)展。
網(wǎng)銷年保費(fèi)收入增長逾100%
營銷員增員困難和銀保渠道受限正促使保險(xiǎn)公司尋找新的營銷突破口。而在新渠道拓展過程中，網(wǎng)上在線銷售模式備受重視，并迅速被廣大消費(fèi)者接受。
近日，國華人壽通過淘寶聚劃算網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)推出三款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，僅12月3、4、5三天，三款產(chǎn)品銷售額就達(dá)到1.05億元，創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過億的銷售紀(jì)錄。淘寶天貓已有大批保險(xiǎn)公司入駐，陽光保險(xiǎn)在開設(shè)的“陽光人壽旗艦店”成交保單已經(jīng)近萬件。繼攜手?jǐn)y程、淘寶之后，泰康人壽也啟動(dòng)了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開通的保險(xiǎn)頻道，推出意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多款網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。
上述險(xiǎn)企的動(dòng)作并非個(gè)例，隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)興起和網(wǎng)購大潮來襲，各大保險(xiǎn)企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，籌劃如何從中分一杯羹。
記者了解到，各保險(xiǎn)公司都在完善各級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，搭建屬于自己的網(wǎng)銷平臺(tái)，同時(shí)越來越多的電子商務(wù)網(wǎng)站也開始上線銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至目前，開展網(wǎng)銷的保險(xiǎn)公司已超過40家，甚至主打財(cái)經(jīng)新聞的和訊網(wǎng)也計(jì)劃借助電子商務(wù)平臺(tái)來牽線搭橋，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，并將于明年進(jìn)入這一領(lǐng)域。
網(wǎng)銷收益不菲。最近三年，網(wǎng)銷保費(fèi)收入的復(fù)合成長率每年都超過100%，這一數(shù)據(jù)也符合機(jī)構(gòu)的判斷。普華永道近日通過對(duì)外資保險(xiǎn)公司的調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，九成外資險(xiǎn)企認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售將成為未來保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險(xiǎn)和代理人直接銷售。
對(duì)此，在和訊網(wǎng)日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會(huì)”上，多位保險(xiǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示，保險(xiǎn)網(wǎng)銷相對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員渠道具有低成本、交易快捷等優(yōu)勢，預(yù)計(jì)將會(huì)獲得快速發(fā)展。從財(cái)險(xiǎn)來講，10年內(nèi)，保險(xiǎn)電子商務(wù)在未來的保險(xiǎn)銷售中至少可以達(dá)到50%的份額。壽險(xiǎn)雖沒有那么樂觀，但從國際經(jīng)驗(yàn)來看，壽險(xiǎn)電子商務(wù)占到5%左右，預(yù)測未來5年壽險(xiǎn)電子商務(wù)將占到10%。
“從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來發(fā)展趨勢，保險(xiǎn)營銷將迎接移動(dòng)化時(shí)代到來。”平安財(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍表示，對(duì)于面臨銷售突圍的保險(xiǎn)業(yè)來說，網(wǎng)銷顯然是一條充滿想象力的新路。
“自主購物”適應(yīng)消費(fèi)潮流
是哪些因素共同作用令保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道出現(xiàn)井噴態(tài)勢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與購物網(wǎng)站通過宣傳造勢、打折促銷、優(yōu)化服務(wù)把客戶從超市商場吸引到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)一樣，網(wǎng)銷保險(xiǎn)以其特有的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)需求，迎合了特定人群快速消費(fèi)的偏好，同時(shí)又可以在很大程度上避免信息不對(duì)稱和銷售誤導(dǎo)問題。
泰康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理丁峻峰認(rèn)為，讓客戶自助采購產(chǎn)品、了解自身真正需求是網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)最大的貢獻(xiàn)。“目前的保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)是被賣出去的，不是客戶主動(dòng)購買的，而電子商務(wù)提供了這樣的契機(jī)，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變，讓客戶愿意購買。”他說。
此外，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理張燾指出，從信息透明度來看，保險(xiǎn)行業(yè)過去信息不對(duì)稱非常嚴(yán)重，銷售誤導(dǎo)本身也源于信息不對(duì)稱，而互聯(lián)網(wǎng)是解決信息不對(duì)稱以及傳導(dǎo)速度和信息量等問題的最合適的平臺(tái)。此外，保險(xiǎn)網(wǎng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營銷員渠道的突出特點(diǎn)是成本較低，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可以把更多利益讓給客戶，讓客戶獲得更大實(shí)惠。
平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示，當(dāng)前，壽險(xiǎn)消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，70后、80后群體開始成為主要消費(fèi)群體，網(wǎng)銷未來市場空間巨大。“網(wǎng)銷渠道開拓創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈獲客、網(wǎng)電聯(lián)呼銷售、網(wǎng)上直通銷售等模式都是值得積極探索的模式”。
從更深層次看，任匯川認(rèn)為，金融行業(yè)的競爭是一個(gè)綜合實(shí)力的較量，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是其中一個(gè)非常重要的競爭因素，“過去的10年國內(nèi)外金融企業(yè)已經(jīng)在越來越多地應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而未來10年這兩種行業(yè)的更深層次融合或許會(huì)從量變走向質(zhì)變。”
關(guān)注服務(wù)和監(jiān)管 避免先亂后治
保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道的興起，為人們購買保險(xiǎn)帶來了不少便利和實(shí)惠，但也存在一些問題，投保選擇不便、后續(xù)服務(wù)堪憂、監(jiān)管不配套等問題并不容易解決。
很多有意“網(wǎng)購”保險(xiǎn)的投保人習(xí)慣通過保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品比較，但有保險(xiǎn)代理人指出，保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于無形產(chǎn)品，銷售過程是風(fēng)險(xiǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃過程，而市場上的保險(xiǎn)產(chǎn)品又大多雷同。因此，客戶在網(wǎng)上雖然不會(huì)發(fā)生無法得知產(chǎn)品詳情的情況，但卻可能會(huì)因?yàn)椴荒軈^(qū)分這些產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)涵而面臨選擇窘境。
此外，網(wǎng)上投保流程簡單，一些全自助平臺(tái)上，從保險(xiǎn)的選擇、比較、購買，都是由用戶獨(dú)立完成，投保信息也是由用戶自己填寫，在線客服只是進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，這雖然最大程度地提高了用戶的自主權(quán)，但也難免會(huì)出現(xiàn)操作失誤的現(xiàn)象。
這一問題在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)銷上就更加突出。相比其他險(xiǎn)種，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率較低，處境尷尬，有些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)比較復(fù)雜，需要投保人細(xì)心核實(shí)保單信息，一項(xiàng)保單信息填寫錯(cuò)誤就可能帶來不必要的麻煩。而從服務(wù)質(zhì)量上看，相比網(wǎng)絡(luò)投保，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道投保在理賠和后續(xù)服務(wù)上優(yōu)勢更加明顯。此外，健康調(diào)查也是一項(xiàng)難題，沒有保險(xiǎn)代理人的指導(dǎo)，客戶在填寫調(diào)查時(shí)，難以把握好一個(gè)度。
不僅如此，在網(wǎng)銷風(fēng)起云涌之時(shí)監(jiān)管問題也隨之而來，其中最大困難來自區(qū)域監(jiān)管。互聯(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的，但目前的保險(xiǎn)監(jiān)管是分區(qū)的，雖然關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司可以在全國范圍內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的文件已經(jīng)生效，但是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)本身進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范性文件一直沒有出臺(tái)。因此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷售是否合規(guī)，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)異地營銷、理賠應(yīng)該如何規(guī)范的問題依然待解。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，要走好網(wǎng)銷這條充滿想象力的新路，還需要保險(xiǎn)市場各方主體共同努力。首先在運(yùn)營流程方面應(yīng)更加合規(guī)。如適度減少投保對(duì)象的范圍，限制購買額度，加強(qiáng)客服與客戶的電話和網(wǎng)絡(luò)溝通，利用手機(jī)短信和電子郵件等技術(shù)手段讓客戶獲得更全的信息，增加所售產(chǎn)品的披露信息量等；其次，監(jiān)管思路需要與時(shí)俱進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)需要先建立規(guī)則才能促進(jìn)渠道健康發(fā)展，避免陷入傳統(tǒng)渠道先亂后治的局面。