《證券日報》保險周刊記者近日走訪北京北三環(huán)沿線部分銀保產(chǎn)品銷售網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，在監(jiān)管部門“釜底抽薪”般的整治過后，銀保產(chǎn)品的銷售熱情處于壓抑狀態(tài)。
在2010年10月份銀監(jiān)會發(fā)布關(guān)于進一步加強銀保銷售管理的通知后，之前的銀保誤導、夸高收益頻出的銷售狂潮已經(jīng)被極大的降溫。而在保監(jiān)會和銀監(jiān)會對于銀保銷售過程中出現(xiàn)的銷售誤導等問題進行了一波緊隨一波的整治和各媒體一輪又一輪的曝光后，目前各銀保銷售網(wǎng)點對于銀保銷售態(tài)度相當“曖昧”：一方面對于有銀保產(chǎn)品購買意向的消費者相當熱情，另外一方面在敏感問題又往往閉口不談。從這種矛盾的業(yè)態(tài)可見銀保整治對銀保產(chǎn)品銷售的影響之大。
追求“安全”收益 敏感問題三緘其口
近日，記者以馬甸橋為圓心，有針對性的對兩家商業(yè)銀行分布在附近的6個銀行銷售網(wǎng)點進行了現(xiàn)場調(diào)查，其中包括四家支行和兩家分行，另外記者還走訪了兩家郵政儲蓄銀行。由于附近人流量較大，因而在整治之前，這些網(wǎng)點銀保銷售較為旺盛。然而現(xiàn)在記者發(fā)現(xiàn)在這些業(yè)務(wù)量較為繁忙的網(wǎng)點內(nèi)，銀保產(chǎn)品并不受追捧。多數(shù)網(wǎng)點對于銀保產(chǎn)品并未過多推薦，在未表達意向前，各網(wǎng)點一般都傾向于推介包括短期國債、基金或者短期貸款等銀行主推的理財產(chǎn)品。
在某銀行網(wǎng)點，在記者主動提出有銀保產(chǎn)品的購買意向時，銀行工作人員才進行相關(guān)產(chǎn)品的推介，但隨即便開始告訴記者不如購買另一款基金型的理財產(chǎn)品，并聲稱更劃算，收益更好。雖然工作人員并未刻意打壓銀保產(chǎn)品，但還是可以看出，之前作為保險公司保單銷售的重要來源——銀保產(chǎn)品的銷售受到了較大的影響。
在記者走訪的銀保銷售網(wǎng)點中，保險公司銷售人員已經(jīng)不見蹤影，取而代之的是銀行工作人員，而且每個銀行銷售網(wǎng)點幾乎無一例外地進行了保險代理人資格信息的公示，一般在銀行門口的公告板上，便會貼有“銀保產(chǎn)品購買有風險”等字樣，而旁邊便張貼有銀行內(nèi)具有保險代理人資格的詳細信息情況，供顧客查詢和認證。同時，多數(shù)的銀行銷售人員也均提醒記者，風險較小的銀保產(chǎn)品確實有固定的收益，但需要持單滿期，如果中間退保，被保人將承受不確定的折現(xiàn)損失。
而在關(guān)于有無保險公司人員駐點銷售等敏感問題上，多數(shù)的銀保銷售網(wǎng)點的工作人員或是態(tài)度略顯曖昧或是避而不談。在海淀區(qū)的某郵儲網(wǎng)點內(nèi)，當記者詢問有關(guān)銀保的繳費方式時，該工作人員表現(xiàn)出明顯的興趣索然，只是給記者簡單地介紹了一下代理的銀保產(chǎn)品的基本情況。當記者進一步問及該產(chǎn)品收益如何、有何風險時，該工作人員開始警覺起來，并對此閉口不談，只是重復地介紹宣傳冊上的內(nèi)容。而在海淀區(qū)另一家商業(yè)銀行的網(wǎng)點內(nèi)，理財經(jīng)理則表現(xiàn)得更加曖昧。在記者剛表達了想要了解一下銀保產(chǎn)品的意向后，該理財工作人員表現(xiàn)得極為熱情，并表示自己如果講得不太清楚，可以為記者找一位保險公司“懂行”的工作人員親自介紹。但當記者表示同意，并想要更詳細了解該產(chǎn)品情況時，此經(jīng)理卻突然改口，稱只能自己給顧客介紹產(chǎn)品，有不明白的再向上一級領(lǐng)導請示。當記者再一次詢問是否有更為專業(yè)的工作人員進行介紹時，該工作人員卻選擇了避而不談，而是叫來了大堂經(jīng)理為記者做進一步的講解。然而在記者問到幾款銀保產(chǎn)品之間相互比較的優(yōu)劣性，以及萬能險如何結(jié)算利率時，該大堂經(jīng)理卻表示自己也不是特別清楚，只是含糊地表示這幾款銀保產(chǎn)品差不多都一樣。
銀行職員對銀保產(chǎn)品的知之不詳，和保險公司之間合作關(guān)系的欲蓋彌彰，不禁讓人疑問重重，處在監(jiān)管重壓和媒體監(jiān)督下的銀保銷售熱情消退后，消費者對于專業(yè)銀保知情權(quán)的需求又該如何來滿足？目前來看，銀行自己的銷售人員對于銀保產(chǎn)品銷售熱度大減，以及對銀保產(chǎn)品推介的勉力而為之，都讓銀保渠道的發(fā)展前景更加朦朧。
銀行掌控選擇權(quán) 倒逼銀保產(chǎn)品重收益
在記者走訪的數(shù)家銀保銷售網(wǎng)點中，基本上都遵循了保監(jiān)會的關(guān)于每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司展開合作。然而，選擇哪三家公司的產(chǎn)品引起了記者的注意。在記者走訪的銀保銷售網(wǎng)點中，除了“嫡系”的產(chǎn)品外，太保、新華的銀保產(chǎn)品似乎受到了最大的追捧。
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，銀行在選擇與之合作的保險公司時，也有綜合的考慮。除了手續(xù)費等因素外，由于銀行聚集人群具有其獨特的要求，對于投資收益要求較高，因此銀保產(chǎn)品風險性是銀行選擇銀保產(chǎn)品中的關(guān)鍵因素。此人士介紹說，目前在銀行銷售的銀保產(chǎn)品與保險公司銷售的產(chǎn)品有較大的不同，保險公司自己銷售的產(chǎn)品較多是些大病醫(yī)療保險或事故險等，風險系數(shù)較高，而銀行銷售的產(chǎn)品則較多的突出分紅投資功能。因而銀行對于銀保產(chǎn)品的選擇權(quán)在一定程度上也倒逼了保險公司在設(shè)計銀保產(chǎn)品時，格外注重其投資收益，強調(diào)保值增值功能，在一定程度上使得銀保產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)中針對性越來越強。
然而盡管先期要求較高，在后續(xù)的合作中，銀行仍傾向于選擇“嫡系”保險公司，對于與自己有關(guān)聯(lián)的銀保產(chǎn)品，有的銀行又格外地推薦。
在海淀區(qū)一家郵政儲蓄銀行網(wǎng)點，工作人員首推中郵人壽的兩款分紅型產(chǎn)品，在記者問及有無其他保險公司產(chǎn)品時，該工作人員才表示也有其他合作的銀保產(chǎn)品，但僅簡短介紹幾句之后，該工作人員又轉(zhuǎn)過來推介中郵人壽產(chǎn)品，并表示相比其他幾款產(chǎn)品，中郵人壽產(chǎn)品更適合。
而在朝陽區(qū)某商業(yè)銀行的一家網(wǎng)點中，建信人壽的產(chǎn)品受到了格外推崇。盡管該網(wǎng)點也同時代理太保和新華的銀保產(chǎn)品，但是在介紹的時候，理財經(jīng)理首先拿到記者眼前的，仍然是數(shù)張建信人壽銀保產(chǎn)品的宣傳冊。在理財經(jīng)理熱情又喋喋的講解過后，當記者問及其他保險公司的產(chǎn)品與之前介紹的產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，理財經(jīng)理才表示都差不多。但是她同時又表示，目前建信人壽這款金富利分紅險產(chǎn)品賣得都不錯，適合人群比較廣，也較能抗風險、保值增值。
在問及收益如何時，兩名銀行銷售人員依次上陣，輪番介紹該產(chǎn)品投資優(yōu)勢。在問及該產(chǎn)品5年期躉交收益與同期定期存款收益相比如何時，一名銀行銷售人員表示，該產(chǎn)品一次性投入10萬元，5年滿期返還本金，還有5.5%固定收益，另加5次紅利和4次復利，并肯定地告訴記者，絕對比5年定期存款更劃算。該銀行銷售人員大放煙霧彈，表示銀行原來5年定期存款就是5.5%，和該保單一樣，只是最近剛降息至5.1%，反而低于該保單5.5%的固定收益。在如此收益面前，投資者難免心動，但該銷售人員煙霧彈下卻暗藏陷阱。此銀保產(chǎn)品的5.5%的最終收益并不等同與降息前5年定期存款每年5.5%的利息，更別說分紅的不固定性。通過這種含糊的言辭，在交談中，該銷售人員多次表示，“買該保單絕對比定期存款劃算。”
記者在建信人壽2011年年報中發(fā)現(xiàn)，建信人壽2011年保費收入為12.81億元，其中分紅型保險保費收入6.67億元，而僅金富利兩全保險（分紅型）一款產(chǎn)品2011年保費收入就達2.64億元，位于建信人壽保險產(chǎn)品2011年保費收入第一位，為建信人壽貢獻頗多。