一紙牌照的下發(fā)，開啟了國內基金銷售格局的變革之路，更點亮了持有人健康投資新的希望。
這就是第三方，基金獨立銷售機構。
有興奮和期盼，有不屑與質疑，更有艱辛與焦灼，即將正式邁入基金銷售行列的第三方銷售，無法與一家獨大的銀行抗衡，哪怕是覬覦10%的市場份額，或許都將耗盡其全力。
不難想象，在銀行和券商的持續(xù)擠壓下，在第二批、第三批甚至更多的新對手入場后，一幅競爭畫面將緩緩浮現(xiàn)。
有人說，在激烈的競爭中，不要期盼對手先倒下，需要做的是站著一直生存下去。
開門迎客倒計時
離四張首批基金第三方獨立銷售機構的牌照正式下發(fā)已一月整，而目前也正進入其開張營業(yè)的倒計時。
據(jù)了解，包括諾亞正行、好買財富在內的幾家第三方或將集中在二季度開門迎客，現(xiàn)在正是談判與系統(tǒng)測試的緊張時分。
諾亞正行首先表示其將很有可能在4月份開業(yè)，或成為最早正式上線的第三方銷售機構。近日其總經理章嘉玉表示，目前公司尚處于真實交易測試的最后階段。如果一切順利，有望于4月份開始接受目標客戶開戶與交易作業(yè)。
而就在前日，好買財富董事長楊文斌也表示：“最快將在5月份正式上線，目前也正在與中登公司、第三方支付和監(jiān)管行等機構進行協(xié)同測試。”
據(jù)了解，去年底證監(jiān)會對幾家第三方銷售機構進行了嚴格的現(xiàn)場檢查，并要求其完善和優(yōu)化相關運營體系。在好買、眾祿和諾亞先后取得工商執(zhí)照后，目前東方財富旗下天天基金網頁在注冊工商許可的過程中。
章嘉玉表示，目前已與多家優(yōu)質基金管理公司進行基金代銷合約的簽訂，與數(shù)家經篩選的基金管理公司完成數(shù)個專戶理財產品討論，其中包括一些特殊策略與標的的股票型專戶和固定收益型專戶等，并已送證監(jiān)會核備中。
記者登錄幾家公司網站發(fā)現(xiàn)，目前諾亞正行已經開通預約開戶，而好買的開戶則可以通過好買財富的網站預約了解情況。記者留下聯(lián)系方式后，半小時內便得到了好買客服和北京專業(yè)投資顧問的來電回訪。
從客戶的積累來看，幾家第三方均信心十足，但其針對的目標客戶也有明顯區(qū)別。其中，諾亞正行將高凈值客戶及企業(yè)列為其目標客戶，而其集團公司諾亞財富目前積累的高端客戶大概為2萬7千名。
對于本身具有廣泛的網站影響力的好買基金而言，之前其在私募基金、信托類產品上累積了廣泛的客戶，而做基金銷售的好買財富則將中產階層以上定位其目標客戶。“私募基金和固定收益類信托產品的投資門檻是幾十萬到百萬不等，而基金的客戶則可能更廣一些。”好買財富董事長楊文斌介紹。
深圳的眾祿基金董事長兼總經理薛峰則表示，眾祿主要吸引投資需要專業(yè)指導的或對費率敏感的客戶。
精準營銷vs低價超市
作為國內基金第三方銷售的探路者，首先擺在他們面前的是發(fā)展模式的選擇，是走低價路線吸引客戶，還是做完善的基金投資理財顧問？慶幸的是，在幾位第三方創(chuàng)業(yè)者的頭腦中早已規(guī)劃好了自己的定位，而“差異化”無疑是核心關鍵詞。
據(jù)記者調查發(fā)現(xiàn)，四家機構中好買、諾亞偏向于精準營銷，而天天基金網和眾祿則更加傾向于基金超市的策略。
好買財富董事長楊文斌認為，相比銀行傳統(tǒng)銷售模式，好買財富不想也不能只做交易通路，應尋找差異化的角色定位。在好買看來，資產配置、基金優(yōu)選和產品創(chuàng)設例如FOF產品創(chuàng)造方面形成獨特專業(yè)優(yōu)勢，才能在基金銷售市場競爭獲得一席之地。
“或許我現(xiàn)在說這些投資者并沒有太多概念，當1、2年后，我們的客戶真正感受到了好買財富的價值，能給客戶賺到錢后，才會有更深的體會。”楊文斌對自己的創(chuàng)業(yè)前景非常看好，同時更是非常自信。
據(jù)好買基金研究中心數(shù)據(jù)顯示，公募基金業(yè)務之間的差距巨大，例如公募偏股型基金近5年累積的業(yè)績差異中位數(shù)為294.42，而其服務客戶的重要一環(huán)便是依托其研究體系，解釋各類基金風險收益特征，幫助投資者做好基金理財，體系投資者真實的利益訴求。
也許基金投資不賺錢、定投竟然折本，投資目標太迷惘、基金公司和基金產品太多、投資組合沒概念、投資時機的調整等投資者最容易遇到的困擾都給基金第三方銷售提供了巨大的生存空間和想象力。
“我們只賣運作了3年以上的基金，會把營銷重心放在線下銷售，通過面對面接觸客戶，了解他真實身份信息。”諾亞正行總經理章嘉玉曾接受記者采訪時表示。而諾亞正行同樣旨在做高凈值資產客戶的基金理財專家。
據(jù)了解，諾亞正行采取為客戶進行面對面風險測試與相對應資產配置建議，提供基金銷售與專戶理財服務。而其與幾家基金公司合作設計開發(fā)的專戶產品更是其一大亮點。“通過研究與銷售團隊深入高端投資客戶群了解他們新的投資需求，并和基金公司合作設計開發(fā)一批新的專戶理財投資基金產品，滿足高端投資者多元化投資需求。”
走差異化路線固然重要，而在幾位創(chuàng)業(yè)人看來，為了差異而尋找差異并不可取，自身的特長和公司管理層的經營文化決定了一家公司與生俱來的氣質。
在同樣拿到牌照的東方財富網看來，網絡營銷成本低、用戶針對性強的“互聯(lián)網營銷”是其首選的渠道。據(jù)了解，其網站長期累積了龐大的基金用戶資源，而未來天天基金網創(chuàng)設的第三方基金銷售公司也有意利用旗下證券研究所和獨立的研究團隊實現(xiàn)在線基金銷售。
而深圳眾祿基金則有可能走專家+超市的雙重路線。據(jù)眾祿的規(guī)劃，未來將開辦眾祿基金超市，達到覆蓋90%以上的基金產品，支持盡可能多的支付渠道。而同時，眾祿也把其核心競爭力定位為差異化的專業(yè)服務，認為單純的基金超市并不能形成持久的競爭力。
談“身價” 忙“喊冤”
由于剛剛起步，第三方銷售機構的代銷仍未形成較為統(tǒng)一的市場價格，而四、五成的尾隨傭金報價難免給人留下“要價高”的嫌疑，但現(xiàn)實是，第三方銷售機構同時需要在支付、監(jiān)管行和設備上投入巨大成本，入不敷出也令其頻頻喊冤。
“有的公司收費比銀行還貴。我想不明白，這樣和銀行相比優(yōu)勢在哪里？所謂的一些優(yōu)勢能夠支撐這種商業(yè)模式嗎？”北京某家基金公司的市場總監(jiān)在微博中感嘆。
記者調查發(fā)現(xiàn)，近期準備上線的幾家第三方機構紛紛與基金公司展開了激烈的尾隨傭金價格談判，而卻因為叫價太高而遭來質疑。
據(jù)了解，在以往的銀行代銷關系中，申購、贖回費，和銷售服務費即尾隨傭金都必不可少，還包括一些以投資者活動形式出現(xiàn)的客戶維護費等。目前銀行報出的尾隨傭金基本維持在35%-60%之間，視具體基金公司大小、銀行渠道優(yōu)勢或雙方合作關系而定，平均也能達到四、五成左右。而在記者了解中發(fā)現(xiàn)，很多基金公司“抱怨”，第三方的報價基本也在三、四成甚至更高，幾乎與銀行平行，遠超于基金公司之前的預期。
“第三方支付本意是打破銀行對渠道的壟斷，降低基金公司費用，但現(xiàn)在一上來費率就與銀行一樣，還是把基金公司當"唐僧肉"。”交銀施羅德基金公司副總經理謝衛(wèi)也在近日的微博中表示。
“目前，第三方銷售的市場價格還未形成，相信3個月左右自然會有一個合理的身價。”對此，楊文斌表示，第三方銷售機構收取尾隨傭金是合理的，“如果僅有申購、贖回費用的話，豈不是助長代銷機構唆使投資者頻繁買賣基金了嗎？”同時，楊文斌認為，最終尾隨傭金的價格將不可能高于四大行目前報出的傭金水平。
對于基金公司的抱怨，第三方忙著喊冤。一方面是雙方的價格博弈，而更加殘酷的現(xiàn)實是，第三方基金銷售機構即便收了所謂的“高價”，也很難在短期內實現(xiàn)盈利。
如果具體計算一下，目前第三方銷售公司的收入來源主要是申購、贖回費用，如果按照目前第三方給客戶最低4折的認購、申購費，即僅有0.6%；同時，預計平均尾隨傭金水平在35%的話，則總共僅有不到1%的水平。
而第三方銷售需要在第三方支付平臺上支付現(xiàn)金通道費用、給監(jiān)管銀行還有一定的監(jiān)管費用，同時，加上動輒幾百萬上千萬的設備維護費用和初期拓展費用。眾祿投研總監(jiān)陳龍就明確表示：“整體算下來，支付公司和監(jiān)管銀行要分走50%以上的收入。”
由此推算，第三方銷售公司前期鐵定賠本。
諾亞正行總經理章嘉玉就曾表示，3年內將很難盈利，而楊文斌測算則認為，一家第三方機構一年的存量基金在30-50億元規(guī)模是一個盈虧點。“快的話1、2年，慢則2、3年。”
“很簡單，目前還沒有量，也就沒有規(guī)模效應。”楊文斌這么評價。
要安全也要低價
對于基金銷售而言，支付和監(jiān)管環(huán)節(jié)的成本可謂運營中的兩個大頭，而第三方銷售機構則普遍認為，既要安全，也要低價。
對于新生事物，投資者總不免有各種擔心，其中最重要的即資金安全問題。而醞釀多年的第三方基金銷售之所以之前遲遲為推行，也正基于監(jiān)管層對其安全性的考慮及各方利益的權衡。
《證券投資基金銷售結算資金管理暫行規(guī)定》施行半年，在該暫行規(guī)定中，商業(yè)銀行將作為銷售賬戶的監(jiān)督機構介入整個銷售流程，從而確保第三方基金銷售過程中客戶的資金安全。
據(jù)薛峰介紹，第三方銷售機構都需要與某家監(jiān)管銀行合作，投資者通過第三方支付或通過銀行，最終相關數(shù)量資金劃入基金第三方銷售機構的銷售賬戶，該賬戶開立在監(jiān)管銀行，監(jiān)管銀行此后根據(jù)基金第三方銷售機構的指令，將上述資金劃到購買基金托管行的賬戶中，贖回亦然。
而據(jù)記者了解，眾祿引入的監(jiān)管銀行為工商銀行，好買財富的監(jiān)管銀行為民生銀行。客戶資金在監(jiān)督銀行專戶存儲并由監(jiān)督銀行全程監(jiān)管，主監(jiān)管銀行承擔連帶責任。
之所以如此關注資金的安全問題，還在于除了諾亞正行主要推廣線下銷售外，多數(shù)第三方銷售機構都將主要采用電子商務的線上銷售策略。
除了安全問題，支付問題更是第三方基金銷售機構亟待解決的難題。
記者調查中發(fā)現(xiàn)，在第三方支付機構與第三方銷售機構之間的談判也異常激烈。“第三方支付競爭的優(yōu)勢肯定是低價，與基金公司可以同時找多家第三方銷售不一樣，支付通道用一家足已。”一位北京基金公司市場部總監(jiān)透露。
而目前，擁有第三方支付牌照的共有4家企業(yè)，包括匯付天下、通聯(lián)、銀聯(lián)電子和易寶，目前三家分別有42家、35家和46家銀行與之簽署了合作協(xié)議。在一位業(yè)內人士看來，匯付天下因為是唯一一個賬戶模式的第三方支付平臺，故申購資金有可能在其賬戶上稍作停留，而產生的利息或其他收入可能支撐其控制成本。
據(jù)了解，而第三方支付公司負責完成“資金鏈條”上的劃轉和支付，在此過程中的賬戶資金安全則由擔任監(jiān)督機構角色的商業(yè)銀行掌握。兩個鏈條互不交叉，各司其職，從而確保投資者的資金“專款專用”，快捷、及時地完成基金買賣交易。
資料鏈接
對于基金的獨立第三方銷售，最早出現(xiàn)在《證券投資基金銷售管理辦法》2004年版中，但經歷多年的研究討論和監(jiān)管法規(guī)的多次修改，最終在現(xiàn)行的2011年10月正式實施的管理辦法中有了明確。而也就在今年2月，首批基金第三方銷售牌照正式落地。對此，本報總結對比了之前三個版本有關基金第三方銷售的條款，發(fā)現(xiàn)最大的變化在于硬性門檻的降低和對安全的更加重視。具體見表。
不同點關鍵詞
2004版 2010版（征求意見稿） 2011版（正式實施稿）
獨立基金銷售機構主要出資人是依法設立的持續(xù)經營三個以上完整會計年度的法人。
獨立基金銷售機構以有限責任公司形式設立的，其股東可以是企業(yè)法人、社團法人或自然人。
獨立基金銷售機構以有限責任公司形式設立的，其股東可以是企業(yè)法人、自然人。
3年門檻
從業(yè)人員人數(shù)要求 獨立基金銷售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于三十人，且不低于員工人數(shù)的二分之一”。
獨立基金銷售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于十人，取得基金銷售業(yè)務資格的人數(shù)不少于員工人數(shù)的三分之二”。
獨立基金銷售機構申請資格：要求“取得基金從業(yè)資格的人員不少于 10 人”。
自然人參股條件 不允許自然人參股。
自然人參股獨立基金銷售機構，應當具備以下條件：有從事證券、基金業(yè)務10年以上或者證券、基金業(yè)務部門管理5年以上或者擔任證券、基金行業(yè)高級管理人員3年以上的工作經歷。
自然人參股獨立基金銷售機構，應當具備以下條件：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務 10 年以上或者證券、基金業(yè)務部門管理 5
年以上或者擔任證券、基金行業(yè)高級管理人員 3 年以上的工作經歷。
注冊資本
獨立基金銷售機構申請資格：要求“注冊資本不低于兩千萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本”。
獨立基金銷售機構申請資格：要求“注冊資本或出資不低于五百萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本”。 獨立基金銷售機構申請資格：要求“注冊資本或出資不低于 2000
萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本”。
風險評價 對申請資格的機構，無“有評價基金投資人風險承受能力和基金產品風險等級的方法體系”的要求。
對申請資格的機構，有“有評價基金投資人風險承受能力和基金產品風險等級的方法體系”的要求。 同修訂版
資金清算 無資金清算流程的要求。
無資金清算流程的要求。 對申請資格的機構，有“制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國證監(jiān)會對基金銷售結算資金管理的有關要求”。
企業(yè)形式 無2要求
獨立基金銷售機構申請資格：有“有限責任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合本辦法規(guī)定”的要求
獨立基金銷售機構申請資格：有“為依法設立的有限責任公司、合伙企業(yè)或者符合中國證監(jiān)會規(guī)定的其他形式”的要求。