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總有一些保險人在公開演講或文章中預(yù)測“中國壽險業(yè)未來將持續(xù)高速增長”。對此，筆者認(rèn)為，中國壽險業(yè)30年的發(fā)展成績的確有目共睹，但問題也不容忽視。
保費收入結(jié)構(gòu)單一 重投資輕保障
許多壽險代理人喜歡講這樣一句話：不管客戶買的是什么，總之他比那些沒有保險的人起碼多獲得了一些保障。從理論上說，這句話似乎是成立的。但究其購買的具體險種來看，可能更多是銷售人員自我寬心罷了。
通過分析2010年度的壽險業(yè)保費收入分配情況我們可以得知，銀保保費收入仍然在總保費收入中占有過半比例。而從銀保產(chǎn)品本身來看，除中美大都會等個別險企開始在銀保專柜銷售健康保險外，絕大部分公司還是以投連、萬能、短期兩全分紅險為主要銀保產(chǎn)品，推行一種以儲蓄為基準(zhǔn)，以保障為輔助功能的產(chǎn)品策略。客戶經(jīng)常誤以為自己買到了保障，實際上他的大部分資金還是用于儲蓄功能。
另外，綜觀個人壽險銷售渠道，投連、萬能的光環(huán)逐漸淡去，兩全分紅再次主導(dǎo)市場。根據(jù)2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，分紅險占到了個壽保費收入超過70%的比例，個別公司高達(dá)90%。而像純保障類險種在整個保費規(guī)模中的占比卻少得可憐。還是那句老話：如果保險都去做投資了，那么保險保障又該由誰來做呢？
客戶資源過分集中 重富輕貧
從中國保監(jiān)會最新公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，壽險業(yè)自去年4月開始，出現(xiàn)了明顯的增速放緩現(xiàn)象。分析成因，個人認(rèn)為：一方面是銀保業(yè)務(wù)大幅度縮水；另一方面是壽險代理人的增援門檻逐步提高；還有一點，是客戶資源過分集中化。
從人均保單件數(shù)來看，中國壽險業(yè)發(fā)展與發(fā)達(dá)國家地區(qū)的差距還比較大。但就部分地區(qū)來說，這種差距在今天看來越發(fā)微乎其微，特別是北京、上海等一線城市。由于長期從事一線營銷工作，我們的感觸就非常明顯：現(xiàn)在遇到一個家挺擁有七八張保單，甚至是十幾張保單的客戶是非常平常的事情，發(fā)達(dá)國家地區(qū)恐怕也不過如此吧。部分大型保險公司針對這種情況，專門成立了保費續(xù)期部門，在提醒客戶交納續(xù)期保費的同時，向消費者推薦公司近期熱銷產(chǎn)品，做好客戶的二度開發(fā)工作。
收入分配的結(jié)構(gòu)性因素致使消費者在購買保險時兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重。許多公司頻打中高端牌，將單件保單的規(guī)模保費門檻不斷提高。相反對于一些更需要保障的邊緣弱勢群體卻并不十分關(guān)注，這讓許多人開始覺得購買保險是一種奢侈行為。以中國一線城市為例，所謂中高端客戶不斷地被“二度開發(fā)”，而新增客戶數(shù)相對困難，那么一旦中高端市場的保險需求趨于飽和，誰來為中國壽險業(yè)的明天買單？在這里，我們呼吁險企將客戶的準(zhǔn)入門檻放得再低一些，讓更多人參與到商業(yè)保險的保障范圍當(dāng)中來，使整個行業(yè)良性發(fā)展。
營銷模式：輕產(chǎn)品重關(guān)系走到盡頭
國際著名保險研究機構(gòu)LIMRA認(rèn)為：中國的壽險市場正處于由關(guān)系營銷向產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型的階段當(dāng)中。
所謂關(guān)系營銷，是指通過人情方式，把保單銷售給自己周圍的親戚朋友；而產(chǎn)品營銷是指消費者對于產(chǎn)品有了一些趨于理性的認(rèn)識，透過對產(chǎn)品的了解選擇符合自己需求的產(chǎn)品。在這個過渡時期，需要有更加專業(yè)的從業(yè)人員涌現(xiàn)出來，改變過去那種粗放式經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變過去那種一家獨大的銷售思路。
如果從產(chǎn)品營銷的這一階段來理解，可能市場上每一款在售的產(chǎn)品都是從業(yè)人員所應(yīng)該掌握的對象；從金融理財規(guī)劃這個角度來看，保險作為金融理財?shù)囊粋�重要工具，又與其他金融產(chǎn)品有不可分割的聯(lián)系。如此說來，要實現(xiàn)市場角色的轉(zhuǎn)型，保險人還有很長一段路程要走。
作為保險從業(yè)人員，我們自是希望保險行業(yè)高速穩(wěn)定地發(fā)展。但在面對成績的時候，我個人覺得我們還是需要更加理性、謙虛、謹(jǐn)慎。如此，我們才有更多的黃金30年可以去期待。