客服費、代理費水漲船高
機構(gòu)和客戶支付的一半以上基金管理費、兩成左右保險費都給了銀行 銀行渠道費:賺得合理嗎(熱點聚焦·關注銀行服務③ )
對金融業(yè)來說,“渠道為王”已成為不二法則。而商業(yè)銀行憑借網(wǎng)點多、覆蓋廣、客戶多的優(yōu)勢,又一次在金融鏈條中占據(jù)“霸主地位”,其主要機構(gòu)客戶基金和保險,為銀行渠道支付的各種費用連年看漲。
目前,國內(nèi)基金銷售體系中,總體呈現(xiàn)銀行為主、券商為輔、兼以基金公司直銷和第三方銷售的格局。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,2009年開放式基金的總銷售金額約為2萬億元。其中,直銷渠道占比為30.5%,券商渠道占比為8.7%,銀行渠道占比則高達60.8%。
“申購費、認購費、贖回費以及托管行的托管費,都是一筆不小的開支。以偏股型基金的費率為例,托管費0.25%、申購費1.5%、認購費0.6%—1.2%不等,贖回費0.5%。其中贖回費除25%計入基金凈資產(chǎn)外,剩余75%的贖回費銀行拿走大部分。粗略算下來,各種費用加起來甚至可以超過基金公司1.5%的管理費。但這部分開支是有行規(guī)的,各銀行不敢擅自提價。”一位基金公司的經(jīng)理告訴記者,最令基金公司難以承受的是“客戶維護費”基金公司每年需從管理費中提取一部分“進貢”給銀行等銷售渠道。“這部分費用是"一單一議"。如果是大公司,基金銷量較大,前期又有大量的沉淀資本在銀行托管,需從管理費中提出20%交給銀行。如果公司小、基金規(guī)模小,那就得把60%—65%的管理費交給銀行用于客戶維護。我們忙前忙后,一多半利潤是給銀行的。”
深圳某基金公司內(nèi)部人士曾對媒體表示:“銀行做基金銷售所獲得的利潤比貸款業(yè)務還要高,這筆錢賺得很容易。”
保險公司也是一肚子苦水。
目前銀行渠道的保費收入已占壽險保費收入50%以上,部分公司達70%以上。規(guī)模驅(qū)動下,保險公司對銀行渠道的“依賴性”與日俱增。業(yè)內(nèi)人士介紹,以期繳產(chǎn)品為例,2011年之前,保險公司給總行的渠道費用占保費的8%—10%,給支行3%—5%左右,給網(wǎng)點大概2%—5%,總計13%—20%。就是說,保險公司在銀行渠道賣1萬元保費的期繳型保險產(chǎn)品,要交給銀行1300至2000元。今年,在“一家銀行最多只能銷售三家保險公司保險產(chǎn)品”的新規(guī)下,渠道競爭更加激烈,保險公司支付的銀保渠道費用進一步提高,最高可達23%。
“事實上,還有很多桌面下的"支出"。比如員工培訓費一項,可多可少。必須把錢給網(wǎng)點,給到銷售的"前線",才能見效益。”某壽險公司銀保部負責人說。
影響金融市場競爭活力
大多數(shù)基金公司在與銀行的博弈過程中都處于弱勢地位,對渠道費用沒有議價能力,以至于有的小公司“賠錢賺吆喝”,發(fā)展舉步維艱。
“銀行只青睞規(guī)模較大的基金公司和新發(fā)基金,導致了基金公司和基民之間的信息不對稱。如果你的基金規(guī)模較小,就得不到大銀行的強力銷售,很難被市場認可。”某基金公司經(jīng)理對記者說,該公司發(fā)售的一款“袖珍基金”,幾大商業(yè)銀行都拒絕銷售。“事實上,我們收益不錯,還得過業(yè)內(nèi)大獎。”
此外,銀行對規(guī)模較小基金公司和新發(fā)基金索取的客戶維護費比較多,加大了小基金公司生存壓力。如果基金市場完全被渠道“挾持”,很難充分競爭、優(yōu)勝劣汰,不僅基金公司的利潤被剝蝕,投資者利益也必將受損。
保險公司對銀行的“店大欺客”都敢怒而不敢言。記者采訪過程中,幾家排名靠前的壽險公司銀行保險部負責人都表示:這個問題很復雜,不能談、不敢談。因為涉及的銀行合作伙伴都是大型商業(yè)銀行,保險公司認為“得罪不起”。
因為不允許保險公司人員駐銀行網(wǎng)點銷售,所以銀行柜員重點“關照”哪家,十分重要。“這就不可避免地產(chǎn)生誤導問題。”南開大學教授朱銘來指出,一是不論產(chǎn)品優(yōu)劣,哪家給的“進店費”多就推薦哪家,這對客戶來說是不負責任的;二是在高額的不入賬的“好處費”驅(qū)動下,銀行柜員誤導投保者,比如把保險說成理財產(chǎn)品等等。
為讓保險公司更“抱團”,增強話語權(quán),2010年8月,上海多家保險公司一起簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務手續(xù)費標準自律承諾》,對各險種的手續(xù)費作出統(tǒng)一規(guī)定。“目前看來,這種自律公約形同虛設。”某小型保險公司銀保部經(jīng)理告訴記者,“中、小保險公司不像大型公司那樣有資源可與銀行交換,想在銀保市場分一杯羹,不得不提高渠道費用,被"盤剝"得很厲害。這不僅破壞了行業(yè)的"規(guī)矩",也嚴重影響保險公司自身的成長,陷入一個惡性循環(huán)的發(fā)展模式中。”
放開渠道,改變“店大欺客”
“只有放開渠道,才會改變銀行店大欺客的現(xiàn)狀。”某小基金公司經(jīng)理回憶說,“10年前,整個市場上只有十來家基金公司,一兩年才出那么幾個產(chǎn)品,大家申購時還得抽簽。基金公司是純粹的賣方市場,銀行"倒貼",讓出托管費來爭取業(yè)務。現(xiàn)在市場之所以又"擰"過來,關鍵是基金產(chǎn)品多了,而發(fā)行渠道嚴重不足。”
6月21日,中國證監(jiān)會發(fā)布《證券投資基金銷售管理辦法》,調(diào)整了基金銷售機構(gòu)的準入資格條件,鼓勵符合條件的第三方支付機構(gòu)參與基金銷售。此舉有望改變目前銀行單一渠道的現(xiàn)狀,更好地提高基金銷售服務。稍早前央行已經(jīng)給包括支付寶、財付通、銀聯(lián)商務、快錢等在內(nèi)的27家金融機構(gòu)頒發(fā)了《支付業(yè)務許可證》,其牌照業(yè)務內(nèi)容就涵蓋到銀行卡收單、互聯(lián)網(wǎng)支付、預付卡受理三項。此次證監(jiān)會又允許外資銀行分銷互助基金。銀行“壟斷”基金銷售渠道的現(xiàn)狀業(yè)已破冰。
而對保險業(yè)來說,擺脫對銀行業(yè)渠道的依賴,關鍵還在于創(chuàng)新銷售模式。目前,已有許多保險公司正在謀求多元化發(fā)展,以降低對銀保渠道的依賴程度。比如,中國平安借助集團綜合金融經(jīng)營優(yōu)勢,在“平安”系銀行中穩(wěn)穩(wěn)立足;泰康人壽、新華人壽加大了優(yōu)秀代理人隊伍建設力度,增加客戶粘稠度。此外各公司網(wǎng)絡銷售、電話銷售平臺的銷售份額也都有大幅提升。
“短時間內(nèi)改變渠道供需現(xiàn)狀比較困難。但高額費用也是一把"雙刃劍"一旦高到保險公司自身難以承受,他們就不得不另謀出路,提高產(chǎn)品的性價比或者采用更加方便客戶的銷售方式。”朱銘來教授說,“此外現(xiàn)階段監(jiān)管上仍有可為之處。比如,制定系統(tǒng)的銀保合作考評機制,要求銀行提高服務質(zhì)量;對見不得光的銀行網(wǎng)點索要"好處費"加大懲處力度,以遏制銀行為拿錢誤導客戶的行為。”
“銀行渠道收費過高,歸根結(jié)底是我國金融業(yè)發(fā)展不平衡造成的。”中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為,銀行業(yè)擁有絕對的強勢地位,而現(xiàn)在的渠道收費水平,就是在這個前提下各方博弈形成的市場價格,不能搞人為的行政限制。越限制,越多“桌面下”的不規(guī)范收費行為。只有加快金融領域改革,充分釋放各參與方的活力,才能促進國內(nèi)銀行業(yè)服務水平真正升級。