近日，位于成都核心商務(wù)區(qū)的一家專做財(cái)務(wù)診斷、家庭理財(cái)規(guī)劃方案的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備給客戶舉辦一場(chǎng)理財(cái)培訓(xùn)班，這家公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是，財(cái)務(wù)診斷方案300元，全套理財(cái)規(guī)劃3000元。按照原先設(shè)想，預(yù)計(jì)會(huì)有20名客戶會(huì)參加培訓(xùn)班。
到了第二天上午，從9點(diǎn)半一直延遲到10點(diǎn)過(guò)，兩名年輕的理財(cái)師坐在辦公室里左等右盼，最終卻只有一位客戶慕名前來(lái)參加。“可能是在周末上午舉行，大家都不愿意參加。”其中一位理財(cái)師如此解釋道。
多位業(yè)內(nèi)人士表示，這從側(cè)面也反映出，目前眾多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷售渠道。
“另一方面現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高，并且以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，對(duì)各種產(chǎn)品的風(fēng)控能力存在擔(dān)憂，也很容易形成銷售誤導(dǎo)。”上海一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示。
理財(cái)、銷售的角色錯(cuò)位
在成都市金牛區(qū)的一家理財(cái)公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數(shù)并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標(biāo)示指引，讓人很難聯(lián)想到這是一家銷售信托產(chǎn)品的公司。
一位理財(cái)經(jīng)理領(lǐng)著記者穿過(guò)冷清的辦公區(qū)，來(lái)到一間小會(huì)議室，拿出信托產(chǎn)品說(shuō)明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議，按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷售顧問(wèn)角色。
“現(xiàn)在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品，前陣子還有兩三個(gè)信托產(chǎn)品在銷售，但是已經(jīng)賣完了。我們公司目前是以固定收益類產(chǎn)品為主，就只有信托產(chǎn)品這一塊。”這位理財(cái)經(jīng)理介紹說(shuō)，其實(shí)際相當(dāng)于信托公司的一個(gè)銷售中心。
記者粗略統(tǒng)計(jì)，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷售記錄。“平均每個(gè)月只有4-5款產(chǎn)品推出，銷售能力一般。”成都一位資深業(yè)內(nèi)人士表示。
記者在另一家同樣主打銷售信托產(chǎn)品的理財(cái)公司發(fā)現(xiàn)，其銷售數(shù)量略多，每個(gè)月約為13款，合作的機(jī)構(gòu)包括中融信托、吉林信托、新時(shí)代信托、新華信托，資金投向包括陽(yáng)光私募、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。
不過(guò)，在問(wèn)到理財(cái)公司提供的增值服務(wù)時(shí)，其理財(cái)經(jīng)理表示，后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動(dòng)，更個(gè)性化、細(xì)致的服務(wù)無(wú)法提供。
“這些機(jī)構(gòu)純粹是求著信托公司來(lái)代銷產(chǎn)品，依靠提取傭金生存。先不說(shuō)是否有實(shí)力幫客戶做理財(cái)規(guī)劃或者資產(chǎn)配置，甚至就沒(méi)有判斷能力替客戶挑選產(chǎn)品，尤其是對(duì)于成立1-2年的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，這個(gè)問(wèn)題更為明顯。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。
按照行規(guī)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成，銷售規(guī)模越大，獲得的傭金比例也越高。相反，也有剛成立不久的公司負(fù)責(zé)人抱怨，其提取的傭金比例僅在0.8%。
一般而言，從客戶規(guī)模、客戶成交數(shù)量可以判斷出一家理財(cái)機(jī)構(gòu)是否具備能力幫助客戶管理資金，從而達(dá)到資產(chǎn)配置的目標(biāo)。
“雖然沒(méi)有明確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但據(jù)我了解，在成都地區(qū)公司的客戶量并不大，大家現(xiàn)在都還比較頭疼，生存還是比較艱難的。”上述成都業(yè)內(nèi)人士表示。
在客戶成交量方面，以單月的銷售規(guī)模作分水嶺，月銷售額在1個(gè)億以下的，基本上沒(méi)有能力與金融機(jī)構(gòu)談判，從容挑選理財(cái)產(chǎn)品。“估計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)只有4-5家公司能做到這個(gè)水平。”
上述上海一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，如果僅靠與銀行內(nèi)部人員勾結(jié)，挖私人銀行墻腳做飛單，結(jié)果也會(huì)只是一兩單的成交量，要想讓客戶持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品，關(guān)鍵還在于公司的專業(yè)判斷能力是否強(qiáng)，是否可以取得客戶的信任。
“銷售僅僅是開始，后續(xù)的服務(wù)才是關(guān)鍵。”他說(shuō)，可以說(shuō)這一行業(yè)目前比較混亂，短視的機(jī)構(gòu)很多，沒(méi)有想明白究竟該干什么的機(jī)構(gòu)也非常多。
流水的理財(cái)師
半年多前，曾在成都某家理財(cái)產(chǎn)品研究機(jī)構(gòu)工作多年的李麗（化名）轉(zhuǎn)戰(zhàn)到一家剛剛成立的第三方理財(cái)公司任高管。他很快發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)公司的專業(yè)理財(cái)人才確實(shí)相當(dāng)困難。
原因有兩個(gè)，首先專業(yè)水準(zhǔn)高的從業(yè)人員，需要投入的工資、培訓(xùn)等成本就比較高，并且見(jiàn)效慢，而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)資金普遍弱小。
用李麗自己的話來(lái)講，培養(yǎng)新手在一年之內(nèi)都未必見(jiàn)成效，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)的做法是，如果理財(cái)經(jīng)理半年內(nèi)拉不到客戶下單基本上就得走人。
其次，大部分理財(cái)機(jī)構(gòu)都是自愿成為單純的銷售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷售人員，而不是專業(yè)的理財(cái)師。
但李麗并不滿足于此，“專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在具備一定客戶基礎(chǔ)上，還應(yīng)該具備專業(yè)性的資產(chǎn)配置能力。”他認(rèn)為。
無(wú)奈之下，他們只好把目光瞄準(zhǔn)了銀行的私人銀行部。
“我們從外資行挖了不少的理財(cái)師過(guò)來(lái)。”他說(shuō)，一般而言，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力，并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間。但他也很快就發(fā)現(xiàn)，雖然是從外資行跳槽過(guò)來(lái)，但這些理財(cái)師并沒(méi)有帶來(lái)理想中的客戶量。“原先私人銀行的很多客戶其實(shí)并不接觸信托產(chǎn)品這一塊，而現(xiàn)在第三方理財(cái)除了信托產(chǎn)品外，其他方面提供的產(chǎn)品實(shí)際也是有限。”他分析道。
相對(duì)于李麗所在的公司，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其他大部分機(jī)構(gòu)的做法更為簡(jiǎn)單。
“把人招進(jìn)來(lái)后，簡(jiǎn)單培訓(xùn)如何給客戶打電話、銷售技巧，至于金融知識(shí)方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等，基本沒(méi)有公司愿意去花這樣的精力和金錢。給高端客戶分析資產(chǎn)配置就更談不上了。”一位業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)。
“從去年下半年以來(lái)，很多第三方面理財(cái)機(jī)構(gòu)便如雨后春筍般冒出，發(fā)展模式基本都是一些金融機(jī)構(gòu)的中高層拉大旗，然后再召集一批人來(lái)做銷售。他們的風(fēng)險(xiǎn)控制能力如何？在以銷售為主導(dǎo)的前提下，是否會(huì)存在誤導(dǎo)投資者的情況？”上述上海的業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂說(shuō)。
可供印證的例子是，在記者采訪當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)各家公司的理財(cái)經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品，諸如土地?fù)?dān)保等風(fēng)險(xiǎn)控制措施，然后，理財(cái)經(jīng)理會(huì)告訴投資者，在諸多的風(fēng)控措施保護(hù)下，預(yù)期收益實(shí)際上就是承諾收益。而對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談。