渠道為王，誰是真正的王者？憑借集團背景、坐擁龐大網(wǎng)點和客戶資源、占據(jù)市場絕對主導地位的，無疑是銀行。其身后環(huán)伺著虎視眈眈的券商、保險、信托等金融機構(gòu)。隨著第三方專業(yè)理財機構(gòu)的崛起，財富版圖里的競爭格局更趨復雜，但確鑿無疑的是，作為重中之重的渠道，五方諸侯爭雄的態(tài)勢已經(jīng)初步顯現(xiàn)。
銀行霸主地位難撼
在金融產(chǎn)品的銷售中，商業(yè)銀行是這一領(lǐng)域當之無愧的“渠道霸主”。
據(jù)證券時報記者調(diào)查，僅基金銷售這一塊，其渠道中的銀行占比在2004年為42％，2005年為24％，2006年為45％，2007年達到最高為77％。此后有所下降，但保持在60％左右。在過去2010年的第一、二、三季度，基金銷售渠道中的銀行占比分別為65％、58％、57％。
工商銀行是基金銷售渠道中銷售額和收入都最高的銀行，該行已占據(jù)基金理財產(chǎn)品銷售份額的30％以上。根據(jù)該行2010年年報數(shù)據(jù)，其基金銷售額為3561億元，收入為30億元。
據(jù)記者了解，在保險產(chǎn)品方面，其中50％的壽險產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售，并逼近保費總收入50％。數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)18.99萬家，其中銀行網(wǎng)點為11.36萬個，占比59.85％。從業(yè)務情況看，2010年，銀行代銷保險的收入為3503.79億元，在所有兼業(yè)代理機構(gòu)中占比達64.12％。
農(nóng)行的保險銷售額在同業(yè)中最高，達1024億元，其收入高達43.2億元；工行2010年的年報沒有公布其保險代銷收入，僅公布了保險銷售額，為885億元，同比增長22.2％；建行2010年代銷保險收入為36.64億元。
此外，券商集合理財有近50％左右的產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售。信托方面，10億元規(guī)模以上的產(chǎn)品則基本與銀行合作發(fā)售。
銀行吸金潮涌
坐擁如此龐大的銷售規(guī)模，也讓商業(yè)銀行在渠道銷售中享受最大一塊利潤蛋糕。
據(jù)了解，自2010年起，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高，不少大銀行新發(fā)基金的客戶維護費比例已提高至60％，老基金的客戶維護費比例也普遍提高至30％以上。對此，眾多基金公司私下早已“咬牙切齒”，尤其是議價能力較差的小基金公司更可憐，甚至八成的管理費都要上交給渠道。
根據(jù)基金年報數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2010年整個公募基金行業(yè)支付給銀行的客戶維護費達到47億元，同比增長約12％，占全年管理費16％。
“工商銀行和建設(shè)銀行一直是要價最高的兩個銷售機構(gòu)，當中以工行為甚。兩大行要求的尾隨傭金比例一般為管理費的75％，如果是議價能力有限的小基金公司，這一比例最高超過100％。”南方某大型基金公司市場總監(jiān)表示：“如果選擇工行或建行，加上發(fā)行費用，其他成本開支，新基金很難賺錢，這也是一些基金公司選擇中小銀行的原因。”
基金的遭遇如此，券商也不例外。東方證券副總裁王國斌表示，券商集合理財產(chǎn)品已經(jīng)面臨利潤被渠道侵蝕的問題。
“我們不會比基金公司好到哪去，基本情況是，部分公司把管理費的50％給商業(yè)銀行，另外還在業(yè)績報酬里切30％甚至更高給商業(yè)銀行。”深圳某大型券商資產(chǎn)管理部門總經(jīng)理表示。
此外，保險業(yè)人士也對銀行占據(jù)渠道大吐苦水。業(yè)內(nèi)人士透露，銀保手續(xù)費目前約為保費收入3％至5％不等，各家保險公司和銀行有不同的約定。
渠道爭奪戰(zhàn)打響
受銀行渠道被嚴重透支影響，基金公司、保險公司早已嘗試挖掘新渠道，券商渠道的銷售能力也成為了其努力的方向之一。近期保監(jiān)會下發(fā)文件，除銀行之外的證券公司等非保險類金融機構(gòu)也納入了可代理保險業(yè)務的范圍。這意味著，未來除銀保、專業(yè)保險中介公司外，證券公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司等金融機構(gòu)亦可進行保險產(chǎn)品銷售。
這被視為保險全行業(yè)對銀行壟斷銷售渠道的一次話語權(quán)爭奪。對于此新規(guī)，有關(guān)部門人士解釋稱“監(jiān)管層確有打破銀行渠道獨大的考慮。”
在業(yè)內(nèi)人士看來，保險產(chǎn)品銷售的傭金比較高，這將直接刺激證券公司經(jīng)紀人銷售保險的動力，而銷售渠道的拓寬，將直接影響到手續(xù)費進入更為市場化的競爭領(lǐng)域，間接影響則是投保人將可以享受更低的費率。
與此同時，銷售基金的代銷名單中有望增添新成員。有報道稱，保險公司有望加入基金銷售隊伍，監(jiān)管部門已考慮以資格考試形式讓保險人員銷售基金。
分析人士稱：“保險經(jīng)紀人的銷售能力大家有目共睹，如果他們能夠賣基金，那對銀行應是不小的沖擊。”除了券商、保險公司、信托公司外，第三方理財公司也對銀行代銷產(chǎn)品業(yè)務構(gòu)成挑戰(zhàn)。
第三方順勢崛起
在渠道爭奪戰(zhàn)中，一股新勢力不容忽視，那就是第三方理財市場正掀起一股潮流。不少金融機構(gòu)及個人也都積極謀劃投身于這一浪潮中，將目標瞄準了有關(guān)部門將要頒發(fā)的基金第三方銷售牌照。
目前，國內(nèi)第三方理財機構(gòu)服務主要有好買基金研究中心、諾亞財富、上海證券之星財富管理公司、展恒理財、私募排排網(wǎng)和匯付天下等。此類機構(gòu)多管齊下，收取會員費、提供付費報告以及近一年來才開始的陽光私募產(chǎn)品銷售是其主要盈利模式。
這些機構(gòu)擁有一定的客戶資源，有的經(jīng)過多年耕耘，已在陽光私募產(chǎn)品銷售及其他類型的信托產(chǎn)品銷售等方面積累了經(jīng)驗和資源。以匯付天下為例，該公司2010年全年業(yè)務量為1025億元，其中基金比例占5％，即銷售了51.3億元。
這數(shù)據(jù)和光大銀行2010年的基金銷售金額相差不大。根據(jù)光大銀行2010年年報數(shù)據(jù)，該行2010年代理基金銷售手續(xù)費收入為4859萬元，以此推算其基金銷售金額也在50億元左右。據(jù)悉，匯付天下的目標是2011年將這個比例提高至15％，2012年則希望達到50％。
這種蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也在刺激不少金融機構(gòu)投身這一領(lǐng)域，包括中融信托在內(nèi)的信托公司也嗅到商機，成立了第三方理財公司。
事實上，監(jiān)管層對發(fā)展基金第三方銷售業(yè)務一直持鼓勵態(tài)度。民生銀行與匯付天下以及天相投顧的合作都是在其鼓勵之下。據(jù)了解，今后還會陸續(xù)批準其他基金第三方支付平臺的業(yè)務資格，而這也是為今后更多第三方銷售機構(gòu)亮相鋪路。
“這是大勢所趨，第三方理財具備獨立性，不代表銀行、保險等金融機構(gòu)，還能獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務。在國外，許多第三方理財機構(gòu)也是公募基金銷售的主力。”光大證券資產(chǎn)管理總經(jīng)理吳亮表示。
在業(yè)內(nèi)人士看來，這類理財公司類似于理財產(chǎn)品超市，代銷多家機構(gòu)的產(chǎn)品，能針對客戶的需求推薦產(chǎn)品進行銷售，甚至可以將客戶的需求告知機構(gòu)，請專業(yè)機構(gòu)有針對性地開發(fā)合適客戶的產(chǎn)品。據(jù)悉，這類公司多采用合伙人制度，工作內(nèi)容包括尋找客戶、制作理財規(guī)劃、定制產(chǎn)品等。
“除了銷售信托、基金、保險、私募、券商集合理財、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，業(yè)務還衍生至遺產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域，為客戶提供全方位、深層次、專業(yè)化的理財服務。”諾亞財富相關(guān)負責人表示。
五大渠道優(yōu)劣勢對比
銀行：渠道資源充足，僅五大行客戶存款即超過35萬億元。
渠道費高昂。以代銷的公募基金為例，管理費中分出30％～50％作為銀行的尾隨傭金。此外，銀行還要收取1.5％左右的基金認購費和0.25％（股票型基金）左右的基金托管費。
信托：渠道資源相對充足，信托資產(chǎn)已達3.2萬億元。
出于渠道保護，僅出售自身開發(fā)的信托產(chǎn)品。
券商：渠道資源充足，1.5萬億元證券賬戶的托管市值超過26萬億元。
出于渠道保護，以發(fā)售系統(tǒng)內(nèi)的資管產(chǎn)品和投資于二級市場的信托產(chǎn)品為主。
保險：渠道資源相對充足，保險資產(chǎn)管理已達5萬億元。
受制于政策限制和渠道保護，僅發(fā)售保險產(chǎn)品。
第三方理財機構(gòu)：渠道資源相對匱乏，但增速明顯。2010年諾亞財富總共代銷了300億人民幣的各類金融產(chǎn)品，年復合增長率超過50％。
多數(shù)產(chǎn)品設(shè)置了代銷政策，如《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規(guī)定，信托公司推介信托計劃時，委托非金融機構(gòu)進行推介。保險公司也將非專業(yè)保險代理公司拒在渠道之外。市場對第三方理財機構(gòu)認可度不高。