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苦苦耕耘前期市場近5年，正待開花結(jié)果之時(shí)，萬寶龍中國代理商上海國瑞信(集團(tuán))有限公司突遭外資品牌商萬寶龍“斷供”，近5000萬元的成本尚未收回，合作卻戛然而止。
萬寶龍并非個(gè)案。隨著中國加入WTO以來對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的開放，國外品牌商近年來紛紛與中國代理商“解約”。品牌直營店如雨后春筍般冒出，國外奢侈品在中國市場是否將告別“代理時(shí)代”？經(jīng)歷了“成長之痛”的中國代理商，經(jīng)濟(jì)寒冬中如何迎來“新生”？
開拓市場：代理商為人做嫁衣
上世紀(jì)90年代初，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，外國奢侈品開始逐漸步入中國市場。但因當(dāng)時(shí)宏觀政策、市場準(zhǔn)入等內(nèi)外因素影響，外資奢侈品品牌商眼睜睜地望著中國市場這塊巨型蛋糕，卻難以下咽。
2002年，急于開拓中國市場的萬寶龍有關(guān)方面找到國瑞信董事長朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動(dòng)其擔(dān)任萬寶龍中國內(nèi)地市場的代理。當(dāng)時(shí)，中國消費(fèi)者對(duì)“萬寶龍”還很陌生，品牌直接“殺”入中國市場風(fēng)險(xiǎn)巨大，諳熟中國市場運(yùn)作的國瑞信成了萬寶龍的合作對(duì)象。
2002年10月，國瑞信接受萬寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標(biāo)有合作時(shí)間的無期限授權(quán)協(xié)議：“萬寶龍?zhí)窖笥邢薰粳F(xiàn)委托上海國瑞信鐘表有限公司開發(fā)中國零售市場及售后跟進(jìn)服務(wù)。”萬寶龍中國獨(dú)資公司亦于2005年7月1日在上海成立。
朱興宜透露，為了大力開拓中國市場，手持無期限授權(quán)協(xié)議的國瑞信，前后共投入近5000萬元，包括在香港、上海專門設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，打通萬寶龍進(jìn)入中國的通路，并在全國各地開設(shè)了30余家經(jīng)銷點(diǎn)和專賣店。目前，萬寶龍的產(chǎn)品已占據(jù)中國100多家高端商場的柜臺(tái)。
然而，好景不長。正當(dāng)雙方合作近5年、萬寶龍逐漸被中國消費(fèi)者接受、在中國市場的零售網(wǎng)絡(luò)基本成形之時(shí)，萬寶龍以國瑞信未經(jīng)授權(quán)開設(shè)部分零售門店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權(quán)，并對(duì)部分原屬于國瑞信的經(jīng)銷商直接供貨。
“自合作以來，萬寶龍?jiān)谥袊匿N售額每年呈直線上升。國瑞信先期投入的近5000萬元，預(yù)計(jì)2008年就可以全部收回并有盈利，但現(xiàn)在這個(gè)進(jìn)程卻被萬寶龍強(qiáng)行阻斷了。”朱興宜說。
頻遭拋棄：代理商遭遇“成長之痛”
業(yè)內(nèi)人士指出，此前很長一段時(shí)期，因?yàn)椴皇煜ぶ袊袌觯鄶?shù)外資品牌商選擇與中國代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，一批規(guī)模較大的民營外貿(mào)公司便成了奢侈品大品牌進(jìn)入中國市場的先遣部隊(duì)；2004年，中國遵照WTO承諾，將零售業(yè)向外資開放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對(duì)于中國市場開發(fā)權(quán)力的博弈。金融危機(jī)影響下，這種博弈可能愈發(fā)加劇。
事實(shí)上，不乏案例予以印證。如英國男裝品牌登喜路日前正收回溫州、寧波、杭州地區(qū)的代理權(quán)，此外，被收回代理權(quán)的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營目前已從零星之勢走向如火如荼。
2008年3月，進(jìn)入中國市場30年的法國夢(mèng)特嬌公司開始逐步收回部分產(chǎn)品的代理權(quán)，并已于2007年在廣州設(shè)立中國總部，對(duì)中國業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理。
一位代理商透露，在目前利益格局之下，品牌商往往利用代理商的資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國市場的拓展和品牌影響力的建立，同時(shí)原來過剩的產(chǎn)能在得到市場后有效釋放；而“帶資進(jìn)場”的中國代理商們，則往往一開始就貿(mào)然合作，待若干年銷售渠道鋪建完成后，輕則拿到補(bǔ)償走人，無法“無限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭執(zhí)產(chǎn)生后，因?yàn)闊o戰(zhàn)略和法律準(zhǔn)備，游說能力不足，明顯落于下風(fēng)，“開放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔(dān)所有政策變化之風(fēng)險(xiǎn)。
中國商業(yè)協(xié)會(huì)鐘表商分會(huì)秘書長張華對(duì)此表示擔(dān)憂：近年來，一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄了原有合作伙伴，給整個(gè)市場的健康發(fā)展帶來沖擊，規(guī)范雙方合作迫在眉睫。
然而，面對(duì)掌控供貨權(quán)的品牌商，代理商們似乎顯得“先天不足”。如何破解其中難題，成為眾多代理商“成長的煩惱”。
大浪淘沙：代理商須“苦練內(nèi)功”
業(yè)界人士分析，從國內(nèi)現(xiàn)狀看，“分手”后的品牌商和代理方大多面臨三種局面：要么代理商以另一種方式，如股份方式繼續(xù)合作；要么品牌商給予一定補(bǔ)償與代理商劃清界限；極少數(shù)難以接受的局面是“品牌商直接斷貨，單方面終止合同，強(qiáng)行收回代理權(quán)”。
陳志清律師表示，最早期品牌商和代理商合作，簽訂的合同條款通常不夠完備，由于兩者地位的不平等，代理商為了取得大品牌的代理權(quán)，往往會(huì)接受很多不平等條款，到頭來受傷的總是代理商。
上海大邦律師事務(wù)所合伙人斯偉江認(rèn)為，由于在我國的司法實(shí)踐中并不支持“預(yù)期利潤”的訴訟請(qǐng)求，導(dǎo)致類似國瑞信這樣的企業(yè)無法通過訴訟途徑得到應(yīng)有的司法援助。如果我國法院支持預(yù)期利潤的訴求，那么就算企業(yè)遭遇“突襲”，此前付出的努力和艱辛依然可以得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
盧曉表示，一方面，面對(duì)外商沖擊，品牌代理商、分銷商等須苦練內(nèi)功，引入新的國際游戲規(guī)則和新理念，在追逐利益的同時(shí)重視對(duì)品牌文化的經(jīng)營，以達(dá)到雙贏；另一方面，奢侈品經(jīng)營在中國尚處起步階段，品牌商須適時(shí)適當(dāng)引進(jìn)專才，并適時(shí)加強(qiáng)人才培訓(xùn)，盡量做到科學(xué)管理。 |