在當(dāng)前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下,“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷售一空。一片“賣難”聲中,他們收購(gòu)的棉花何以順利出手,而且還能持續(xù)盈利?一位溫州棉商對(duì)記者吐露了他多年的經(jīng)營(yíng)心得。
“心中有客戶不愁沒市場(chǎng)”
新疆阿克蘇天泉棉業(yè)是溫州商人投資的棉花經(jīng)營(yíng)加工企業(yè),去年加工的棉花早在今年春節(jié)前后就已銷售一空。這兩年無(wú)論市場(chǎng)怎么變化,這家企業(yè)的棉花始終不愁銷路。 企業(yè)負(fù)責(zé)人李健說(shuō):“我總在琢磨,怎樣才能把這些客戶牢牢地抓在手里,因此,每當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有反饋意見,我們絕不怠慢,馬上整改。”正因?yàn)槿绱耍@家企業(yè)迅速建立起了穩(wěn)固的銷售渠道。三年前,天泉棉業(yè)與江蘇鹽城的永大紡織集團(tuán)下屬的四個(gè)紡織企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期供貨協(xié)議,使大部分棉花都有了“著落”。 “三絲”問題是國(guó)產(chǎn)棉花的“癌癥”,對(duì)紡織企業(yè)而言,揀“三絲”已成了必不可少的工序。為挑出“三絲”,紡織企業(yè)耗費(fèi)大量人力、物力,花費(fèi)的成本比得上同等重量的黃金。去年棉花收購(gòu)高峰期,記者在天泉棉業(yè)廠區(qū)發(fā)現(xiàn)了“壯觀”的撿花場(chǎng)面:近百名工人戴白帽,口捂紗罩,蹲坐在地上不停地撕扯著棉絮,在一旁撿出的異物堆中,除了常見的頭發(fā)絲、牲畜毛,還有各種化學(xué)纖維絲。 把挑揀三絲的工序從紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移到棉花加工環(huán)節(jié),大大減輕紡織企業(yè)的負(fù)擔(dān),是天泉棉業(yè)贏得客戶信任的重要原因。李健解釋說(shuō):“在加工前,挑揀‘三絲’相對(duì)容易;而在加工后,這些纖維絲被軋花機(jī)碾碎,變得更加細(xì)小,肉眼很難發(fā)現(xiàn),紡織環(huán)節(jié)剔除起來(lái)十分麻煩。” 天泉棉業(yè)專門雇人挑揀“三絲”,少則三四十人,多則上百人。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元,但由于“三絲”少了,棉花的銷售價(jià)卻比市場(chǎng)價(jià)高出200多元。
快銷、快收、利潤(rùn)積少成多
每年新棉開秤后,天泉棉業(yè)基本上是邊生產(chǎn)、邊銷售,成品棉很少在廠區(qū)堆放兩天以上,靈活的銷售方式保證了企業(yè)以最快的反應(yīng)面對(duì)變化無(wú)常的市場(chǎng)。李健說(shuō):“只要價(jià)格能接受就立即成交,特別是在市場(chǎng)需求不明的情形下,哪怕只能掙個(gè)加工費(fèi)。”他說(shuō),老牌的棉麻公司,又是開會(huì),又是研究,棉花市場(chǎng)價(jià)格每天都在變化,反應(yīng)慢了就意味著喪失市場(chǎng)。 2004年,國(guó)內(nèi)棉價(jià)大幅下跌,讓等待漲價(jià)的棉花企業(yè)損失慘重,天泉棉業(yè)也未能幸免,至今還讓李健記憶猶新。他說(shuō):“棉花市場(chǎng)已走進(jìn)微利時(shí)代,通過賭一把賺大錢的機(jī)會(huì)幾乎沒有了。面對(duì)變化無(wú)常的市場(chǎng),惟有以‘快’來(lái)應(yīng)對(duì)。” 由于采取了“快加工、快銷售”的策略,天泉棉業(yè)的資金不停地周轉(zhuǎn),保證了企業(yè)手中總能掌握大量棉花資源。李健的收購(gòu)資金絕大多數(shù)來(lái)自浙江老家,每萬(wàn)元的月息都在120元左右。“這逼著我們盡量少借款,而通過加快資金周轉(zhuǎn)來(lái)擴(kuò)大棉花的收購(gòu)量。” 李健說(shuō):“按照我們的銷售價(jià)格,每噸的利潤(rùn)的確不高,但銷售量的增加使得總利潤(rùn)很可觀。”由于資金不停地周轉(zhuǎn),大大降低了資金的占用時(shí)間,從去年9月下旬開秤至今的半年時(shí)間里,他用籌集來(lái)的5000多萬(wàn)元,收購(gòu)加工了價(jià)值兩億多元的棉花。也正因如此,李健的企業(yè)基本沒有倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用,財(cái)務(wù)成本也大大降低。
舍得投入,人盡其能降低成本
與其他溫州棉企一樣,天泉棉業(yè)在棉花收購(gòu)時(shí),每公斤棉花收購(gòu)價(jià)格要比棉麻公司高近一角錢,折算下來(lái)每噸成本應(yīng)該高100元,但實(shí)際上,天泉加工總成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于有“主渠道”之稱的棉麻公司,保持著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 “我們沒有優(yōu)惠政策,也沒有政府的扶持,只能靠不斷加快技術(shù)改造和對(duì)成本的嚴(yán)格控制。”由于不斷進(jìn)行技術(shù)改造,新疆大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)設(shè)備的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于棉麻公司,李健的溫州老鄉(xiāng)們目前使用的基本上都是目前國(guó)內(nèi)最好的軋花設(shè)備,不僅軋出的棉花質(zhì)量好,加工成本也因此不斷降低。李健說(shuō):“從2002年至今,天泉棉業(yè)已更換了四次設(shè)備,如果包括去年的技改,我們已經(jīng)投入了幾千萬(wàn)元。” 李健說(shuō),溫州棉企之所以有競(jìng)爭(zhēng)力,除了設(shè)備先進(jìn),還在于用工機(jī)制靈活,這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他說(shuō),在每年不到六個(gè)月的生產(chǎn)期中,企業(yè)除了四五個(gè)管理人員,全是季節(jié)工。“我們用工少,但給工人的工錢高;棉麻公司用工多,但工資低。在這種情形下,我們的工人干活賣力也很盡心,而棉麻公司的狀況正好相反。”這家企業(yè)在加工季節(jié)所有工作人員超過200人,但管理人員卻始終不超過五人。 |