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市場(chǎng)好的時(shí)候，幾乎所有鋼廠都在賺錢(qián)，可是金融危機(jī)來(lái)了，大鋼廠突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)沒(méi)了，而一些中小鋼廠卻憑借昔日積攢的客戶，活得尚且滋潤(rùn)。
雖然許多中小鋼廠的產(chǎn)能是落后的產(chǎn)能，但排除這些因素，中小鋼廠同樣有值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處，而最值得學(xué)習(xí)的地方就是中小鋼廠的營(yíng)銷(xiāo)理念。
大鋼廠喜歡大客戶，這在其他行業(yè)也極為普遍。可是我國(guó)大多數(shù)行業(yè)都極為分散，這就決定了絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模偏小。這些小公司無(wú)論是采用的原材料，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，都無(wú)法與大公司比肩。
正是無(wú)數(shù)中小公司組成了一個(gè)行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)擁有15萬(wàn)家左右的鋼材貿(mào)易商，無(wú)論是鋼鐵企業(yè)還是決策層都認(rèn)為這個(gè)數(shù)字過(guò)于龐大。因?yàn)閿?shù)量龐大，貿(mào)易商手中的鋼材對(duì)全國(guó)鋼材供需情況和價(jià)格走勢(shì)影響相當(dāng)巨大。
問(wèn)題是，貿(mào)易商數(shù)量為什么龐大？因?yàn)樵S多鋼廠不屑于中小客戶，這為貿(mào)易商提供了生存的空間。
誠(chéng)然，大鋼廠沒(méi)有必要照顧到每一個(gè)中小客戶。但中小客戶數(shù)量小，并不能成為大鋼廠因此而忽略的充要因素。以河北鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群中的鹽山管道制造基地為例，當(dāng)?shù)亟?000家管道裝備企業(yè)，每年消耗的鋼材為400萬(wàn)噸。這是一個(gè)龐大的需求量，可任何一家管道公司的年采購(gòu)量只有幾噸，最多幾十噸。
如果大鋼廠針對(duì)這些基地，在當(dāng)?shù)鼗蚓徒⒁粋�(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，中小鋼廠的處境可能會(huì)改變。但大鋼廠不屑一顧，這里的市場(chǎng)自然被中小鋼廠搶占了，包括德龍、縱橫、國(guó)豐、建龍、港陸等企業(yè)，供應(yīng)了這里大部分的中寬帶和寬帶鋼。
另一個(gè)值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處是，中小鋼廠善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)。河北為什么形成了鹽山鋼管制造基地、孟村彎頭管件之都、霸州的鋼木家具制造基地，因?yàn)殡S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們?nèi)粘Ｉ钪械南嚓P(guān)產(chǎn)品不停地升級(jí)換代。比如鋼木家具，最早的家具大多數(shù)都用木頭來(lái)制造，現(xiàn)在，造型更為豐富更為美觀的鋼木家具開(kāi)始受到歡迎，這就直接增加了用鋼需求。此外，中國(guó)的城市化進(jìn)程和舊城改造，各方面都需要使用鋼材，比如下水管道。可是大鋼廠普遍忽略了這些生活中的細(xì)節(jié)。
大鋼廠的目光都停留在建筑、機(jī)械、汽車(chē)、家電等大領(lǐng)域，忽視中小用戶，于是中小鋼廠找到了空間，這些善于為客戶量身定做的鋼廠，提供了良好的服務(wù)，這恰恰是中小用戶最需要的。
值得大鋼廠欣喜的是，諸如霸州鋼木家具制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)集群，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，也開(kāi)始不斷提高產(chǎn)品檔次、創(chuàng)名牌產(chǎn)品，并且在價(jià)格合理的情況下，愿意使用表面質(zhì)量更高、性能更穩(wěn)定的、用冷軋寬帶鋼縱切帶鋼生產(chǎn)的薄壁焊管。大鋼廠在這方面顯然具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可是它們準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)?shù)刂行′搹S也不想失去這里的市場(chǎng)，所以也在醞釀裝備的升級(jí)換代。
除了河北以外，放眼全國(guó)，亦存在大量的產(chǎn)業(yè)集群。如山東東營(yíng)、江蘇建湖，被稱為中國(guó)石油裝備產(chǎn)業(yè)基地，溫州被稱為金屬外殼打火機(jī)生產(chǎn)基地、剃須刀生產(chǎn)基地，佛山市則被稱為中國(guó)滑軌產(chǎn)業(yè)基地和中國(guó)鉸鏈產(chǎn)業(yè)基地。
從今年開(kāi)始，無(wú)論是大鋼廠還是中小鋼廠，在采購(gòu)鐵礦石原料上都處于同一個(gè)水平線上了。大中型鋼廠擁有的持續(xù)四年的政策優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。現(xiàn)在大鋼廠需要做的是，找到這些市場(chǎng)，然后搶占，不以物小而不為。 |