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在上海市閔行區(qū)顓橋鎮(zhèn)的吉利4S店，去年年底進(jìn)行了重新裝修后，現(xiàn)在可以售賣吉利汽車旗下的兩個(gè)品牌“Geely”和“全球鷹”。
作為上海地區(qū)兩家4S店之一的上海香國汽車銷售有限公司（下稱“上海香國”），現(xiàn)在正面臨一個(gè)問題，即是否要在“全球鷹”之外承攬更多的吉利品牌。
自2009年上半年以來，吉利汽車已經(jīng)發(fā)布了上海英倫和帝豪等品牌。
“我不想要很多品牌，付出和投入不成正比，賣車根本不賺錢。”上海香國董事長趙林香對CBN記者表示。
急速擴(kuò)張的銷售網(wǎng)絡(luò)
對于吉利汽車負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售的副總裁劉金良來說，針對吉利新發(fā)布的三大品牌：全球鷹、帝豪和上海英倫，最大的挑戰(zhàn)就是搭建與之配套的3個(gè)營銷體系。
其中，全球鷹的體系建立最為簡便，由于其定位為中低端經(jīng)濟(jì)型轎車，與原先“Geely”品牌定位相符，因此，劉金良為其設(shè)計(jì)的過渡戰(zhàn)略是基本保持原有吉利經(jīng)銷體系不變，不能開新店的就重新裝修，不能重新裝修的就在原有4S店中設(shè)立全球鷹的專門銷售區(qū)域。
上海英倫的營銷體系建立則更困難，由于上海英倫脫胎于上海華普，因此需要倚重上海華普原有銷售體系。然而，上海華普的品牌定位比吉利更低端，在這個(gè)體系基礎(chǔ)上升級為“高端”品牌顯得不現(xiàn)實(shí)，而舍上海華普另起爐灶則成本巨大。
而對于上海地區(qū)的獨(dú)家代理，趙林香表示，上海英倫曾經(jīng)力邀其加盟，雖然只要有300平方米的建店規(guī)模，要求并不高，但他仍然不情愿。“雖然是另外的品牌，但這個(gè)新品牌的影響力到底有多少呢？做來做去還不是吉利？”
除了上述兩大品牌外，最讓劉金良頭痛的品牌則是“帝豪”，如果說全球鷹和上海英倫還有原先的經(jīng)銷體系可供依賴，帝豪則完全另起爐灶。
“帝豪建店標(biāo)準(zhǔn)是1500萬元，其中代理資格需要先向吉利打款800萬元。”趙林香表示，這的確可以看出吉利想打造高端品牌的決心，不過，對于此前很多吉利經(jīng)銷商來說，卻是一個(gè)高不可攀的標(biāo)準(zhǔn)。
成為吉利經(jīng)銷商7年來，趙林香投入了8000萬元，算下來卻沒有賺什么錢，“去年我虧損了80萬元。”而今，吉利一改去年不降價(jià)的承諾，在全國范圍內(nèi)展開了對老三樣車型優(yōu)惠5000元的活動(dòng)。這一方面是經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到?jīng)_高后的“冷意”，門店客流大不如前；另一方面，也需要為未來上市的帝豪品牌讓渡出價(jià)格空間。
高端的產(chǎn)品悖論
在吉利帝豪品牌及第一款EC718下線后，副總裁劉金良邀請媒體記者暢談對吉利帝豪品牌未來上市的建議。“奇瑞和比亞迪有著各自的優(yōu)勢，奇瑞產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品之間互相影響小；比亞迪各個(gè)產(chǎn)品之間的價(jià)格定位差距大，為他們打價(jià)格戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。”劉金良對CBN記者表示，在這一基礎(chǔ)上，帝豪的首款車到底定什么價(jià)顯得非常重要。
在EC718上市發(fā)布會(huì)前，吉利汽車負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的副總裁趙福全進(jìn)行產(chǎn)品解析時(shí)表示，帝豪EC718的競爭對手價(jià)格在8萬～12萬元，這基本鎖定包括伊蘭特、凱越、福克斯在內(nèi)的國內(nèi)車市最強(qiáng)勁車型，作為競爭殘酷的價(jià)格區(qū)段，剛剛問世的帝豪到底有多少產(chǎn)品力來征服這一市場呢？
“從一些自主品牌的經(jīng)驗(yàn)來看，他們走高端高價(jià)的路線并不平坦，最后不得不降價(jià)促銷，我現(xiàn)在想得最多的就是價(jià)格，如果定高了，這么好的車賣不動(dòng)，我就是吉利的罪人。”劉金良表示。
除了EC718外，吉利汽車還將在年底在濟(jì)南基地下線一款帝豪轎車——EC825。作為吉利汽車濟(jì)南基地的負(fù)責(zé)人，馮擎峰最近也進(jìn)入了最為忙碌的狀態(tài)，在6月的供應(yīng)商大會(huì)召開后，整個(gè)配套體系的運(yùn)行都設(shè)立了嚴(yán)格的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
除了供應(yīng)體系外，產(chǎn)品研發(fā)的速度也是困擾吉利中高端品牌的一個(gè)瓶頸。在今年的上海車展上，吉利一口氣展示了22款新車，其中多款新車將在今年年內(nèi)和明年上半年問世。
不過，就目前推出的三大品牌來說，全球鷹品牌下僅有一款熊貓，上海英倫品牌下有TX4出租車，帝豪品牌下有EC718（還未正式上市）。每個(gè)品牌一種車型的情況起碼到明年上半年不會(huì)有顯著變化，這對于想加盟吉利經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的人無疑是個(gè)考驗(yàn)。
上海東儀汽車貿(mào)易有限公司（下稱“上海東儀”）市場部經(jīng)理張翼對CBN記者表示，就在前不久，吉利汽車也找到上海東儀，希望其成為帝豪品牌在上海的獨(dú)家代理。
“我們當(dāng)時(shí)就拒絕了，雖然從開店標(biāo)準(zhǔn)和返利的角度來說，條件還是很優(yōu)厚的，但這個(gè)全新品牌還是讓我們比較猶豫。”張翼表示。
而初期車型不足的情況，也令其很難建立起品牌辨識(shí)度和美譽(yù)度。因此，對于劉金良、趙福全等吉利高管來說，2007年來順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展，隨著高端品牌的推出，挑戰(zhàn)才真正開始。 |