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        我如何在欠發(fā)達地區(qū)賣保險?
            2008-09-10    本報記者:陳圣莉    來源:經(jīng)濟參考報
          一個近百平方米的大廳里,整整齊齊地擺放著四排會議桌,仔細一看,每個桌位上都貼著某個人的名字、住址和電話。“這是所有營銷員的固定座位,當有老鄉(xiāng)因為投保問題前來咨詢時,他們就在這里詳談。但是,更多時候,我們的業(yè)務(wù)員不在這里,而是走村串鄉(xiāng)。將他們的各人信息貼在這兒,便于他們的客戶及時與他們?nèi)〉寐?lián)系。”9月9日上午,中國人壽甘肅敦煌市黃渠鄉(xiāng)營銷服務(wù)部的前臺服務(wù)人員盧輝向記者介紹說。
          從外表看,這個服務(wù)站只是一個九成新、兩層高的普通小樓,沒有任何特別之處。但是,從2007年9月該站成立到年底的四個月時間里,這里的31名保險營銷員的人均保費達到8萬元,基本上是期交產(chǎn)品。
          “現(xiàn)在,最受農(nóng)民歡迎的莫過于新推出的農(nóng)村小額人身險了。件均保費很低,有的才幾十元錢,又有一定的保障能力,因此農(nóng)民需求量很大。”盧輝說,此外,像養(yǎng)老保險、獨身子女類保險,以及意外險也賣得很好。
          在大廳正對面的墻上,掛著一張2008年個人目標業(yè)績進度表。31個營銷員的照片對應(yīng)著個人今年的營業(yè)目標,及已實現(xiàn)業(yè)績。排在第一位的營銷員目前已完成了8.5萬元的新單和0.72萬元的短險;還有一個女營銷員,今年給自己定的目標是4萬元新單,但截止到今天,她的成績已經(jīng)達到了8.1萬元。
          “她是我們一個村的婦聯(lián)主任,人脈廣、人緣佳,平時又樂于助人,因此她們村不少人都向她買保險。”站在記者身旁的一個工作人員說道。他叫白延軍,是這個站的營銷員,今天因為有客戶約他中午談一個單子,所以留在站里沒走。“干我們這行,首先得讓人不排斥,至少在口碑、人品上值得信任。但是,這只是第一步。”白延軍向記者介紹說,為了能與客戶形成親密的工作、生活關(guān)系,他們大多是服務(wù)上門,比如上門宣傳、簽單、理賠、回訪,一條龍服務(wù)。此外,他們還常常在客戶家有困難或糾紛,或生病住院,或春播秋收時都要去幫忙。
          “你看,這里的棉花就要結(jié)桃了,到時候我們雷打不動會去幫著采摘的。”白延軍手指著前方不遠處一片廣闊的棉花地說。
          “目前在敦煌的9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有10個這樣的農(nóng)村網(wǎng)點,430名營銷人員。正是由于我們提供了合適的產(chǎn)品,又選擇了合格的營銷員,才能在這樣經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)順利地發(fā)展保險業(yè)務(wù),并取得了非常優(yōu)秀的保險深度和密度。”中國人壽甘肅分公司總經(jīng)理王福祥對記者說。
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