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在一家超市，有個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售，但是這個“奇怪的舉措”卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。
這是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家津津樂道。
是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關系？商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進行詳細的分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。
總部位于美國阿肯色州的世界著名商業(yè)零售連鎖企業(yè)沃爾瑪擁有世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，為了能夠準確了解顧客在其門店的購買習慣，沃爾瑪對顧客的購物行為進行購物籃分析。一個意外的發(fā)現(xiàn)是：“跟尿布一起購買最多的商品竟是啤酒！”
這是數(shù)據(jù)挖掘技術對歷史數(shù)據(jù)進行分析的結果，反映數(shù)據(jù)內(nèi)在的規(guī)律。那么這個結果符合現(xiàn)實情況嗎？是否是一個有用的知識？是否有利用價值？于是，沃爾瑪派出市場調(diào)查人員和分析師對這一數(shù)據(jù)挖掘結果進行調(diào)查分析。經(jīng)過大量實際調(diào)查和分析，揭示了隱藏在“尿布與啤酒”背后的美國人的一種行為模式：在美國，一些年輕父親下班后經(jīng)常要到超市去買嬰兒尿布，而他們中有30%到40%的人同時也為自己買一些啤酒。產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因是：美國的太太們常叮囑她們的丈夫下班后為小孩買尿布，而丈夫們在買尿布后又隨手帶回了他們喜歡的啤酒。
既然尿布與啤酒一起被購買的機會很多，于是沃爾瑪就在其一個個門店將尿布與啤酒擺放在一起，結果，尿布與啤酒的銷售量雙雙增長。
啤酒與尿布，可謂風馬牛不相及，然而沃爾瑪從顧客購物習慣入手并將兩者巧妙加以組合，卻收到了意想不到的好效果。由此聯(lián)想到，在當今日趨激烈的市場競爭中，我們的商家和個體經(jīng)營者不妨多學點顧客心理學，適時研究和分析顧客心理，從細微處入手，便能找到理想的銷售方式，從而把生意做大做活。 |