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| 2007-10-26 王建國 來源:經(jīng)濟參考報 |
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某服裝生產(chǎn)企業(yè)接到一份訂單，與外商簽訂了一份合同。欣喜之后，企業(yè)隨即選用了超標準面料，調(diào)兵遣將，趕制出相當考究的服裝，并且提前交貨。然而，交貨后不久，這家企業(yè)盼來的卻不是外商的貨款，而是外商依據(jù)聯(lián)合國制定的《國際貨物銷售合同公約》中的相關(guān)條款提出退貨，理由是“產(chǎn)品質(zhì)量與合同不相符。
私下里筆者了解到，這類服裝具有時尚性，到換季時就淘汰了，缺乏穩(wěn)定持久的價值優(yōu)勢。所以，你把服裝制作的太好，商家的市場就受到限制。因此，其中的教訓(xùn)，值得有關(guān)人士三思。
一思：凡事都應(yīng)有個“度”，過則不宜，這既是市場買賣、也是外貿(mào)工作中的“游戲規(guī)則”。外銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，為了自身的信譽和吸引“回頭客”，保質(zhì)保量地，按原定計劃完成并交貨十分必要。如果達不到這個“度”，外方自然有理由要求退貨，甚至索賠；而超過了這個“度”，也可能成為對方退貨，甚至索賠的理由。上述較為典型的事例在外貿(mào)活動中，絕非僅此一件。
二思：商場形同戰(zhàn)場，外貿(mào)行業(yè)也不例外；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。前面提及的那家企業(yè)，很可能接到外貿(mào)訂單后，的確是出之好心，想盡了一切辦法來保證產(chǎn)品的順利出口，恰恰沒有考慮產(chǎn)品“出不去”后的合法合理的退路。而外商則不然，他們盤算好了如何賺錢，也安排好了怎樣轉(zhuǎn)嫁危機的辦法，才來胸有成竹地和你談生意，簽合同，結(jié)果，在合同糾紛之中游刃有余，始終使自己處于買賣的有利的位置上。人們在憤憤不平中指責(zé)外商背信棄義的時候，又不得不佩服他們在這種商戰(zhàn)中的精明。
三思：凡事應(yīng)自信，千萬不可遇“外”矮三分。試想，在與外商打交道時低三下四，不能依據(jù)我國的有關(guān)法規(guī)等據(jù)理力爭，怎么不被人家牽著鼻子走？其實，外貿(mào)與內(nèi)銷有不少相似之處，急于推銷自家的產(chǎn)品，是不自信的一種心理反映。退一步講，即使前面提到的那個外商不退貨，而認真提出：“產(chǎn)品質(zhì)量很好，今后供貨以此作為標準”。這種賠本的買賣，誰能承擔得起？
另外，值得一說的是，從長遠的全球戰(zhàn)略目光看，合情合理的商業(yè)競爭，可以推進市場的發(fā)展與完善，因為它真實地反映了商品的價值，并且，還能讓有關(guān)企業(yè)，在競爭中改進現(xiàn)有的落后的機制，使之不斷適應(yīng)市場、少繳或不繳“學(xué)費”，讓自己立于不敗之地。從這個意義上講，前面提到的那家企業(yè)遭到“退貨”，并非是什么壞事，實是一件“幸事”，因為，它能讓自己盡快地成長壯大起來。 |
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