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| 2008-02-15 作者:徐峰光 來源:經(jīng)濟(jì)參考報 |
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賣啥吆喝啥，早已是生意場中盡人皆知的行話。然而，就是有人賣啥偏不吆喝啥。美國有名的化妝品制造廠露華濃公司總裁C·雷布隆先生就以“口紅不是化妝品，我們讓美流行人間”的經(jīng)營宗旨而聞名于世，取勝于市。
“不是銷售電話，而是銷售通信。”這是世界著名的通信業(yè)跨國企業(yè)通用公司營銷人員的規(guī)范用語。該公司以“與其只購買通用的電話，倒不如享用通用的服務(wù)”的經(jīng)營宗旨而深得人心。這家公司最有名的廣告詞是：“妻子該用長途電話關(guān)心在外出差的丈夫，小孩迷路時只要走進(jìn)電話亭內(nèi)撥個A，警察立即就會到。”多么鮮明的通信銷售用語！它傳遞給消費者的絕不僅僅是電話機，更多的是縷縷溫情。
以研究購物心理而聞名的V·帕卡特，在其《隱藏的說服者》一書中這樣寫道：“如果在服裝店門口打出‘銷售男人的氣概，女人的風(fēng)華’的招牌，那該會是什么效果？”
聯(lián)想我們國內(nèi)不少工商企業(yè)的經(jīng)營者，產(chǎn)品營銷過程中仍沿襲著“王婆賣瓜，自賣自夸”的老方式，側(cè)重于產(chǎn)品本身的宣傳，而服務(wù)方面的宣傳力度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如今，廣大消費者消費心理日趨成熟，他們除了看中產(chǎn)品質(zhì)量之外，更看重的是企業(yè)形象和售后服務(wù)，如果你偏重于宣傳自己的產(chǎn)品如何好，而忽視了售后服務(wù)和企業(yè)形象的宣傳，就很難打動消費者的心，更難激起消費者的購買欲望。而“賣啥偏不吆喝啥”的做法卻能勝人一籌，此舉將經(jīng)營之道上升到一個新層次，在宣傳服務(wù)、宣傳企業(yè)形象的同時，使顧客在潛移默化中認(rèn)同你的企業(yè)形象，在售后服務(wù)過程中逐漸對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，進(jìn)而購買你的產(chǎn)品。令人欣喜的是，目前國內(nèi)已有少數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，如紅豆服飾、娃哈哈食品等企業(yè)開始十分注重企業(yè)文化的宣傳，并取得了一些成效。
正如一位優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營者所說：“產(chǎn)品的一半是文化。”國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者不妨從“賣啥偏不吆喝啥”的經(jīng)營之道中受到一些啟發(fā)，多在企業(yè)文化上下工夫，以溫情細(xì)致的服務(wù)和完美的企業(yè)形象去打動消費者的心，使自己的產(chǎn)品擁有更多的消費者，從而占領(lǐng)更大的市場。 |
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