我依然清楚地記得我的第一份工作。我在布里斯班南區(qū)的一個汽車保養(yǎng)店打工，每周六早上7 點30 分開始，一直干到中午12
點30 分。我整個上午只掙到2.5 澳元，或者說我每小時不過掙0.5 澳元。那時，我15 歲。每周回家的路上，在5
個小時不斷檢查輪胎和機(jī)油的工作后，我非常累，甚至有些怨氣。我在想，一個和我一樣努力工作、一周工作5 天的人，是不是應(yīng)該拿到更高的報酬？
這份工作我堅持了兩年，直到我無法再堅持下去。我堅信，一定有其他方法可以讓我掙到更多的錢。我開始堅持看每周六的報紙，關(guān)注廉價的汽車，我想我可以買下來再出售，賣個好價錢。當(dāng)然這并不容易，我承認(rèn)，但是我堅持一段時間后發(fā)現(xiàn)這樣做還是有不錯的利潤的。我通常在買下后稍做保養(yǎng)包裝，然后在下周就可以不錯的價格賣出。那時，我賣的最多的是便宜的面包車和廉價轎車。當(dāng)時17
歲的我已經(jīng)意識到良好的談價技巧是多么重要。
成為談判高手的10 堂課
我在地產(chǎn)領(lǐng)域工作已經(jīng)超過40
年，在這過程中學(xué)到了很多重要的技巧，當(dāng)然其中有一些是很難學(xué)的！在進(jìn)一步闡述我的談判技巧之前，我希望和你們分享一些基礎(chǔ)技巧，這些技巧都是讓你成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)投資人的重要條件。人們在投資房產(chǎn)時都希望以最低的價格買到最好的東西，但是由于談判技巧的缺失，這樣的好事并不時常發(fā)生。
好了，投資者們，讓我們一起揭開里面的秘密吧。
我15 歲時在學(xué)校打假期工，作為一個植被維護(hù)工，我每周可以掙30
澳元。在打工的第一周，我發(fā)現(xiàn)了一輛快老舊報廢的AJS500 摩托車。車主恰好是我的老板，我詢問他是否可以把車賣給我，他拒絕了，因為摩托車跟了他很多年。
我什么都沒說，照常打工，直到有一天他將付我30
澳元的工錢。當(dāng)他很不情愿地從錢包里掏錢給我時，我把錢塞回了他的手里，說：“錢你留著，我把摩托車開走吧。”他考慮了一會兒，雖然很猶豫，但最后還是同意了，我也學(xué)到了人生的第一課。
在談判時，時機(jī)是一切。從我的例子來看，老板準(zhǔn)備付錢給我時，就是很好的開口時機(jī)，可以向他提出購買那輛摩托車。因為我發(fā)現(xiàn)老板很難抗拒把30
澳元放回錢包的誘惑。
那天晚上，我開著AJS500
回到了家，然后開始了清理和翻新的工作。摩托車的左邊有一個很大的邊箱，估計是送遞報紙用的，因此它要左轉(zhuǎn)的話相當(dāng)困難。行駛時往左轉(zhuǎn)，我可以明顯感覺到很吃力，我花了很大的力氣才把它安全地開回家。我覺得這也是為什么老板愿意以那么低的價格轉(zhuǎn)讓給我，同樣，對我日后是否可以高價出售也是很重要的參考因素。
第二課：通過買東西賺錢
在我買那輛摩托車時，當(dāng)然是希望物有所值。我在接下來的周六準(zhǔn)備在報上發(fā)布一則廣告，但是當(dāng)我需要為它定價時卻不知道應(yīng)該怎么辦。我只用30
澳元就把它買下來了，我是不是應(yīng)該寫60澳元，從中賺30 澳元？還是定為80 澳元，賺得更多一點兒呢？我看了一下其他摩托車的價格，參差不齊，但是沒有低于100
澳元的。因此，我對自己說：“天哪，看來我不管怎么定都是穩(wěn)賺的。”我最后將其定價為165 澳元，那天電話響了很多次，咨詢的人很多，我也大受鼓舞。
第一個潛在買家很快就到了我家，看了一下車以后，問是否可以讓他稍微試騎一下。我同意他和他的朋友一起在街上試騎。我很謹(jǐn)慎地告訴他，摩托車的方向控制不是很好。果然在最后一個轉(zhuǎn)彎處，他失去了控制，從車上摔下來，把鄰居的樹和草坪弄得一塌糊涂。我跑過去幫他們把車推回到路上，那個人很快問125澳元賣不賣，然后一邊從褲兜里掏錢。要付錢的這個舉動往往是老練的談判者的一個標(biāo)志。
第三課：不要馬上接受第一次出價
我沒有立即回應(yīng)他的第一次出價，我只是幫他把車推回來，重新發(fā)動引擎。我那時并不知道我其實也學(xué)到了第三課，不要馬上接受第一次出價。我的母親是一個老練的超級助手，在陽臺上對我喊：“另外兩個人已經(jīng)在來看車的路上了。”他馬上加價到150
澳元。我母親又一次喊話：“有一個買家已經(jīng)到了，順便說一下，誰來負(fù)責(zé)鄰居家被推倒的樹？”（干得好，媽媽！）我依然沒有接受他的加價。很不情愿地答應(yīng)支付我165
澳元的全價，與此同時，我也學(xué)到了重要的第四課：有另外一個買家總是好事。（還有就是永遠(yuǎn)不要低估一位母親的力量，因為你不知道她把你帶大經(jīng)歷了多少風(fēng)雨，你可以從她那里繼承很多技巧！）
當(dāng)他準(zhǔn)備從牛仔褲里掏錢時，另外一個潛在買家到了我家門口。他和他的朋友開始繞著摩托車轉(zhuǎn)并談?wù)撍?dāng)然我并沒有告訴他們車已經(jīng)賣掉了。我從樓上往下喊：“車已經(jīng)賣了。”他似乎沒聽清楚，回應(yīng)我說：“太貴了，能不能便宜點兒？”我很快回答：“不還價！”他抬頭看我，顯得很吃驚，回復(fù)道：“好吧，祝你好運。”那天再也沒有第三個買家出現(xiàn)，但是我找到了那天唯一一個肯付全價的買家。
第五課：只要賺錢就好，無論多少
買家很開心地付了165 澳元，提車離開，完全不知道我上周只花30
澳元就把它買下來了。我凈賺了450%，這樣的收益率實在是太不可思議了。
第一個買家被迫很快做出決定，因為他總是覺得下一個買家一定會付全價，所以他才那么快掏出165
澳元成交。假如第二個買家比第一個早來一點兒，哪怕他只出140 澳元，我也很樂意賣給他。無論怎樣，賺錢就是賺錢了，無論多少，你的銀行賬戶永遠(yuǎn)朝著盈利走。
第六課：建立融洽的關(guān)系
在最后交易之前，和你的客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。人們永遠(yuǎn)會選擇和他們喜歡的人做生意，假如要說一個百分比的話，我猜90%的房產(chǎn)出售都是由于買家喜歡那個推銷的中介促成的。同樣，很多的生意談不成也是因為銷售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心，甚至不討喜。因此，永遠(yuǎn)不要低估禮貌以及和善的價值。之后，我會進(jìn)一步探討融洽關(guān)系的重要性。
第七課：永遠(yuǎn)不要放棄一個潛在買家
這個道理可以用一個故事很好地闡明。我很喜歡戶外運動，因此年輕時我在黃金海岸的日子里總是抽空玩高速游艇、水上沖浪、海釣等水上運動。我決定把我的一艘有點兒舊的船賣掉，買一艘更大的游艇。我通過當(dāng)?shù)氐膱蠹埖橇藦V告，一個潛在買家（事實上是我以前一起吃過午飯的人）打電話過來詢問詳細(xì)情況，他的名字是彼得。我們商定在隨后的周六下午1
點在我家見面。在此，我可能需要說明我在前一天剛好用過這艘船，并且沒有注意到油箱快空了。彼得在約定的時間到了，看著我把船裝上拖車，開了一公里左右到了公共船舶入海口。那時的潮水很低，我把船放到水里準(zhǔn)備起航。
游艇很好地發(fā)動了，我們開到了內(nèi)蘭河畔。20
分鐘后引擎突然熄火了，我的第一反應(yīng)就是肯定沒油了，因為之前的航行十分正常。我們放下緊急劃槳，
使勁劃，因為水流正把我們從內(nèi)蘭河往大海里面沖，要真是那樣就糟了。慢慢地，我們成功地前進(jìn)了幾百米劃到了海洋公園的船舶入海處，我重新加了足夠我們回到主力加油站的油。我對這次的失誤感到抱歉，并且非常自責(zé)。情況很糟，這個潛在買家表現(xiàn)出了一點兒失望，而我也并沒有料到會發(fā)生這種情況。不僅是剛才發(fā)生的事故，上次派對殘留在船身里的啤酒罐也讓人覺得很不舒服。好吧，我必須承認(rèn)，母親把談判技巧毫無保留地傳承給了我，但是愛清理的好習(xí)慣至今為止我都沒有養(yǎng)成。在給船加滿油后，余下的航行還是比較順利的，盡管我可以明顯感覺到他對船已經(jīng)有了一絲顧慮。他說的一些話也讓我感覺他對船不再那么有興趣了。“這船應(yīng)該好好保養(yǎng)一下了，”他接著說，“你覺得引擎?zhèn)鱽淼脑肼暃]事嗎？”
我們返回了碼頭，我讓他看著船，我走向拖車準(zhǔn)備拖下水把船裝載好。兩小時已經(jīng)讓潮水退去了不少，碼頭表層十分平滑，覆蓋著青苔與貝殼碎片。我把拖車?yán)酱a頭，并且告訴彼得要小心，因為碼頭表面很容易讓人滑倒。我也很小心地走下水，站在拖車上引導(dǎo)船身進(jìn)入拖車。彼得也跟著我上了碼頭，準(zhǔn)備幫我使一把勁。
接下來發(fā)生的事太糟糕了，他的頭撞上了碼頭的水泥柱，人掉進(jìn)了拖車下方的水里。碼頭上尖利的貝殼碎片劃傷了他的頭部、手肘以及背部，頓時血流不止。他在水里不停地?fù)潋v，劇烈的刺痛感讓他尖叫不止。我沖過去奮力把他從拖車底部拉了上來。終于他在碼頭上站穩(wěn)了，我攙扶著他慢慢往海灘方向走。不幸的是，他在抵達(dá)海灘時再一次失足滑倒，又一次順勢滑進(jìn)了拖車下方的水里。這次，尖利物更嚴(yán)重地劃傷了他的后背，一下子渾身是血。我趕緊再一次救起了他，并且一直把他扶到了海灘上。他坐下后，我好好查看了他的傷勢，在后背的大傷口上還有很多殘余的尖利物，看起來可能會感染。我獨自一人把船裝好，幫彼得披上毛巾讓他坐進(jìn)車?yán)铩Ｋ麑嵲谔鄣锰珔柡α恕Ｎ抑苯影阉腿チ穗x沖浪者天堂最近的藥店，非法地停了車，因為后面還拖著船，但是已經(jīng)顧不了那么多了。
藥劑師查看傷口后對彼得的傷勢深感擔(dān)憂，并建議用最強(qiáng)的防感染膏。他告訴彼得涂藥膏時可能比劃傷時疼得更厲害。藥劑師說得沒錯，彼得在上藥時疼得大叫，甚至連店里的顧客都被滿身是血、號叫的彼得嚇得跑出了藥店。你可能覺得這個情節(jié)是“澳大利亞最好笑家庭短片”中的一段，事實上，我在一路開回去的路上感覺糟透了。看到彼得身上的傷口，我覺得他絕對不想買我的船了，他已經(jīng)疼得不行了。但是，我依然決定不放棄一搏，想弄明白他是不是還有興趣買我的船。我屏住呼吸，希望這不會給這個倒霉的家伙雪上加霜，我問：“你覺得這艘船是你想要的嗎？”他聽后驚訝極了。他這時正坐在我的副駕駛位置，圍著一條毛巾，從頭到腳傷痕累累。我的毛巾也被防感染膏染成了黃色。“是的。”彼得回答，“我覺得這船正是我想要的，謝謝。”我指著他停在路邊的車說道：“你把車往后倒一點兒，我?guī)湍惆汛b好，你今天就可以把它帶回家。”彼得按照我說的做了，然后給我寫了一張支票，并且沒有還價。這就是我學(xué)到第七課：絕不，我是說絕不，在任何時候放棄一個潛在買家。
不管你進(jìn)行的是一個極其復(fù)雜的還是非常簡單的談判，雙方都會適時做出一些讓步，縮小彼此間的“鴻溝”，最后雙方都得到滿意的結(jié)果，成交一筆買賣。可是，房地產(chǎn)交易中的價格讓步并不是最有效縮小買賣雙方分歧的方式。因為即使賣家讓步，可能也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到買家期望的成交價。
比如，在房地產(chǎn)交易中，賣家同意讓買家獲得額外的時間進(jìn)行貸款申請、等待資產(chǎn)解押或者轉(zhuǎn)賬等，可能比在價格上降低5 000
澳元對買家來說更重要。假如你真的讓步了5 000
澳元，可能也是不必要的。談判專家會花時間找出對于賣家或者買家來說最重要的點。找出他們真正想要的是什么，并且在談判開始時就加以運用。關(guān)于讓步，我稍后會詳細(xì)談。
第九課：記得保持冷靜
在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠(yuǎn)保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時甚至?xí)䦟?dǎo)致談判破裂。“永遠(yuǎn)不要把對方的冒犯當(dāng)回事，自己也永遠(yuǎn)不要冒犯別人。”這條是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會思慮更周全，在談判中占據(jù)有利位置。
