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第1課 阿爾曼表哥的故事 　　可以這樣說，我們家里有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點，但跟他們相比，我感覺自己就是個笨瓜。 　　我有一個表哥是心臟科醫(yī)師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠非那種每天巡房開診單的醫(yī)生，他對病人的態(tài)度好得不得了，就像是個相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過是個普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來也是滔滔不絕。 　　阿爾曼非常有才華，他的醫(yī)學(xué)研究就是最好的證明。關(guān)于自己的專業(yè)，他曾出過書、發(fā)表過大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因為他的才華和生活樂趣是你無法比擬的。我們都愛他，他也很樂意與我們相處。 　　下面要說的才是正題。有一次全家人聚餐，席間他說的話平實而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開。當(dāng)時我們談?wù)摰氖侨丝诘睦淆g化，以及醫(yī)療費用的多少，尤其是在人生遲暮之年里的醫(yī)療費用。他說，我們醫(yī)療費用的80%都花在了人生最后一年里。 　　阿爾曼補充道：“如果我說現(xiàn)在的醫(yī)生是面向醫(yī)療，而不是面向病人在工作，你會不會覺得很驚訝？”換句話說，醫(yī)生并非為病人考慮、做出最符合病人利益的選擇，而是將醫(yī)學(xué)和醫(yī)療程序放在了首位。看到這里，有的讀者可能會反駁說：那都是為了拯救病人的生命啊。關(guān)于這個話題，我們會無休止地爭論下去，但繼續(xù)往下看的話，大家就能明白我為什么提到這件事了。 　　接下來，我開始認真思考這個沉重的哲學(xué)難題，然后突然想到了什么—銷售人員在推銷過程中是否也同樣面臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數(shù)推銷員是在“向”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來最大收益的產(chǎn)品或服務(wù)，而不去考慮顧客的真正需求。 　　設(shè)想一下，如果推銷員是設(shè)身處地為顧客著想，結(jié)果會是怎樣呢？對了，就是這么回事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業(yè)務(wù)提成等事情，而變得真正設(shè)身處地為顧客著想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？說到這里，很多人會立刻想起自己以前遇到過的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過來說，你有沒有遇到過這樣的售貨員：他們說你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友卻說丑得慘不忍睹；你是否聽信了某個推銷員的花言巧語，購買了某個新潮的小玩意兒，到家后卻發(fā)現(xiàn)根本毫無用處……這樣的例子舉不勝舉。而當(dāng)你遇到一個真心為你著想的售貨員時，你是不是因為信任他而愿意在他這里多買點東西？ 　　那些志向遠大，想要做出一番成績的人，可以借鑒我的表哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然后你就可以安心看著自己的銷售業(yè)績增長了，因為顧客信任你。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁