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        最實(shí)用的創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)
        2013-02-21   作者:鄭渝川  來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)
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            關(guān)于“創(chuàng)業(yè)”和“創(chuàng)業(yè)教育(輔導(dǎo)、培訓(xùn))”,一個(gè)顯著的悖論在于:一方面,近200年來(lái),無(wú)論哪個(gè)時(shí)代、哪個(gè)國(guó)家,可以最終涌現(xiàn)出成熟大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)熱潮,那些從創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)為企業(yè)家的人,多數(shù)沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn),有的人還源自貧寒成長(zhǎng)環(huán)境,但這并不影響他們的創(chuàng)業(yè)事業(yè)成功;與之相對(duì)應(yīng)的是,許多出自營(yíng)商世家、受過完整商學(xué)院教育的人,在創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新領(lǐng)域的成就卻并不耀眼。這種情況常被人解讀為,創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)可以從無(wú)到有,通過當(dāng)事者摸索自行積累,并且恰恰因?yàn)闆]有既成經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則的桎梏,創(chuàng)業(yè)者相反更能長(zhǎng)期持續(xù)冒險(xiǎn)精神。

            但另一方面,無(wú)論是營(yíng)商世家涌現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)人才,還是白手起家的創(chuàng)業(yè)者,這些人走向經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)業(yè)成功,都客觀上遵循了相同的規(guī)律。創(chuàng)業(yè)者中不乏冒險(xiǎn)、弄巧、熱衷顛覆性創(chuàng)新之輩,然而決定其走向成功的,還是他們有意或者無(wú)意間做對(duì)的一些事。

            上述悖論實(shí)則可以概括為這樣一點(diǎn):創(chuàng)業(yè)教育、輔導(dǎo)、培訓(xùn)仍然具有必要性,旨在讓創(chuàng)業(yè)者在保持冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新活力和實(shí)踐勇氣的同時(shí),了解到市場(chǎng)、客戶、所涉及的產(chǎn)品或服務(wù)等方方面面因素的特性,學(xué)會(huì)敬畏市場(chǎng)。

            合著《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》一書的兩個(gè)作者都堪稱創(chuàng)業(yè)狂人。史蒂夫·布蘭克1987年進(jìn)入硅谷創(chuàng)業(yè),曾創(chuàng)建過8家企業(yè),這些企業(yè)既有遭遇滑鐵盧式慘敗的兩家,也有一家大獲全勝,讓他賺得盆滿缽滿。史蒂夫·布蘭克在從事創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)的同時(shí),也努力研究初創(chuàng)企業(yè)的構(gòu)建方式及創(chuàng)業(yè)學(xué)的教授方式,在斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)等美國(guó)名校講授創(chuàng)業(yè)學(xué)。他還開辟了一個(gè)專談創(chuàng)業(yè)的博客,受到世界各地創(chuàng)業(yè)者的歡迎。2011年,史蒂夫·布蘭克開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實(shí)踐課程,被美國(guó)國(guó)家科學(xué)基金會(huì)用來(lái)培養(yǎng)其遴選出的學(xué)生和科學(xué)精英。另一名作者鮑勃·多夫在22歲時(shí)就成功創(chuàng)建了一家企業(yè),而后還接連創(chuàng)建了6家企業(yè),也分別收獲成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),而后開始從事對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的投資。可以說,僅從作者背景來(lái)看,這本書就匯集了創(chuàng)業(yè)家、創(chuàng)業(yè)學(xué)學(xué)者、初創(chuàng)企業(yè)投資家等多方面視角的有益經(jīng)驗(yàn)和成果。

            有別于市面上常見的創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)管理圖書,這本《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》不是一本讓創(chuàng)業(yè)者花半天時(shí)間就能摸索到成功法則的秘笈,如其作者而言,更像是一本汽車維修手冊(cè)。史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫希望讀到此書的創(chuàng)業(yè)者,能把書放在案頭,在創(chuàng)業(yè)過程中“如影相隨”,真正發(fā)揮手冊(cè)的作用。

            全書開篇即指出,創(chuàng)業(yè)難、初創(chuàng)企業(yè)成功率低的重要原因在于,無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者自己,還是通常的創(chuàng)業(yè)管理讀本,都將成功大企業(yè)及其成功模型、商業(yè)模式作為目標(biāo),也就是說,把初創(chuàng)企業(yè)當(dāng)成了大企業(yè)的雛形——但事實(shí)上,初創(chuàng)企業(yè)本質(zhì)上只是一個(gè)尋找可升級(jí)、可重復(fù)和可盈利商業(yè)模式的臨時(shí)組織,復(fù)制大企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)的模型或模式,執(zhí)行所謂的嚴(yán)格的產(chǎn)品管理和導(dǎo)入方式,只能起到適得其反的作用。史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫認(rèn)為,初創(chuàng)企業(yè)需要真正認(rèn)識(shí)到客戶和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),善于拋棄大公司應(yīng)用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程,善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā),以不斷迭代的方式建立、測(cè)試和尋找商業(yè)模式,從而實(shí)現(xiàn)從未知到已知、從不確定到確定的轉(zhuǎn)變。《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》一書也正是從這個(gè)角度切入。

            大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都缺乏測(cè)試商業(yè)模式假設(shè)(包括市場(chǎng)、客戶、渠道、定價(jià))以及將假設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭聦?shí)的系統(tǒng)化流程,不少創(chuàng)業(yè)者甚至根本沒有這方面意識(shí)。《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》一書給出的系統(tǒng)化建議即是,初創(chuàng)企業(yè)需要積極而審慎的開展客戶開發(fā)流程,包括調(diào)查階段的兩項(xiàng)步驟“客戶探索”、“客戶驗(yàn)證”,和執(zhí)行階段的兩項(xiàng)步驟“客戶生成”和“企業(yè)建設(shè)”。

            初創(chuàng)企業(yè)開展客戶開發(fā),重點(diǎn)、難點(diǎn)在于第一步,即客戶探索。客戶探索就是把創(chuàng)業(yè)者(企業(yè)創(chuàng)始人)對(duì)市場(chǎng)和客戶的初始假設(shè)變成事實(shí)的探索階段。首先,需要描述企業(yè)商業(yè)模式假設(shè)。這項(xiàng)工作不可或缺,許多熱情飽滿的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)新者并不能將自己的創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式,進(jìn)行一番假設(shè)描述,也就是說,其模式還停留在創(chuàng)意階段。描述商業(yè)模式假設(shè),需要區(qū)別總有效市場(chǎng)、可服務(wù)市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng),厘清產(chǎn)品愿景、產(chǎn)品特征和利益、最小可行產(chǎn)品,探討客戶問題(需求)、類型、原型等要素,摸清銷售渠道。在此基礎(chǔ)上要開展對(duì)市場(chǎng)的分析,包括市場(chǎng)類型、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)入新市場(chǎng)成本、獲取客戶的手段和成本,對(duì)市場(chǎng)相關(guān)的其他核心資源(如知識(shí)產(chǎn)權(quán)等)進(jìn)行研判,等等。

            其次,要面向客戶開展設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)、聯(lián)系和預(yù)約客戶、測(cè)試客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí)、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息。

            再次,要測(cè)試創(chuàng)業(yè)者本人、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、初始企業(yè)對(duì)客戶問題或需求提出的解決方案的現(xiàn)實(shí)性。

            第四,要設(shè)法驗(yàn)證商業(yè)模式假設(shè),進(jìn)行必要的調(diào)整。可根據(jù)三組關(guān)鍵問題進(jìn)行測(cè)試:是否已經(jīng)找到產(chǎn)品市場(chǎng)組合、市場(chǎng)對(duì)要解決的問題是否具備穩(wěn)定需求、企業(yè)產(chǎn)品在客戶眼中能否很好地滿足這種要求?企業(yè)的客戶是誰(shuí)、怎樣找到這些客戶、能否了解目標(biāo)客戶的特征和原型、是否足夠了解他們的行為以達(dá)到以低廉成本定位客戶的目的?能否盈利并壯大企業(yè)、能否實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)和足夠的收入以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展?

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