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作 者：（美）羅杰·道森
出版社：重慶出版社 |
世界上最會談判的人？沒錯，我們說的就是羅杰·道森。
作為前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，他聲名顯赫。兩屆總統(tǒng)大選、巴以和談、萊溫斯基案，羅杰·道森都親身經(jīng)歷過，并為政府指導(dǎo)公關(guān)、談判策略的制定。憑借對國際政治的諳熟，對世界局勢的警覺以及那似乎與生俱來的、無與倫比的談判技巧，羅杰·道森每一次出擊都無往而不勝。因此，就有媒體評論說，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，會讓任何妄想超越的后來者膽戰(zhàn)心驚。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩（其著有《談判天下》），而另一位，就是羅杰·道森。
羅杰·道森因出色地就任政治高參而一舉成名，但他的成功遠不止于此，他還是演講大師（曾獲美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮譽——CPAE獎）、實業(yè)大亨（先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等）、商務(wù)談判教練（他是《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”）、暢銷書作家（其出版的《優(yōu)勢談判》連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首）……多重身份在一人，數(shù)種榮耀集一身，盡管如此，羅杰·道森最為公眾熟知還是他的談判訓(xùn)練大師的角色。對此，也有一種說法：要問是誰訓(xùn)練出了美國戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人，那么答案毫無疑問只有一個，那就是羅杰·道森。
羅杰·道森有兩本書不可不讀，一本是《優(yōu)勢談判》，另一本是《絕對成交》。兩本書前后呼應(yīng)，卻系出一脈。在道森看來，談判是一種說服競賽，目的是為了更好地成交，一種最佳的結(jié)果達成彼此的合作。與普通的談判不同，道森推崇的“優(yōu)勢談判”要求以種種策略、技巧，讓談判者不僅在談判桌前取勝，而且要在談判結(jié)束之后，讓對手感覺到是自己贏得了這場談判——而且這種感覺不是暫時的。也就是說，要成為道森定義的“優(yōu)勢談判”，達成“絕對成交”，有三個條件需要滿足：贏得最大限度的利潤；達成雙贏的結(jié)果；以及讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客。
在羅杰·道森眼里，一個談判高手通常還具備三方面的重要特征：第一，有能力控制各種不確定的情況。道森認為，“談判，最重要的是要能掌控不斷變化的局面，我們必須學(xué)會在無法預(yù)知的情況下，放松心情進行談判。”第二，不要成為“反沖突者”。有些人生來就不喜歡沖突，他們在談判時總是不想太過強硬，因為希望和客戶建立長期的合作關(guān)系。這就表明，他是一個反沖突者，排斥沖突、排斥斗爭，即使是能帶來利益的沖突也不例外。相反，有些人十分熱衷于沖突和斗爭，他們在談判時顯得迫不及待，并且從來不給對手留下任何喘息的時間，總是出其不意、一招斃命。道森指出，熱衷于沖突和斗爭對談判者來說是一個很好的特點。第三，隨機應(yīng)變、足智多謀。道森說：“盡管談判變數(shù)很大，但在進行談判之前，你仍然可以對所有的相關(guān)事項進行計劃。當(dāng)然，意料之外的事情常常發(fā)生，這時你就必須對既定計劃做出改變，一個足智多謀的談判者會知道應(yīng)該如何根據(jù)現(xiàn)狀來修訂并實施計劃。”
除了上述這些，一定的技巧也是必要的。例如在《絕對成交》中，道森針對銷售談判中可能涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列實用性的建議。如果對其稍加以歸納，有幾條原則是必須牢牢記住的——事實上，這也是在羅杰·道森談判學(xué)著作中一以貫之的思想：第一，不要接受對方的第一次報價。作為賣方，如果買家一出價就欣然接受，即使價格不算高，買方也會認為自己還是叫高了，本來也許可以做得更好，另外，買方可能會認為你的產(chǎn)品或服務(wù)一定是哪里有問題。有時候，買方出的報價可能只是試探，并不指望我們一定能接受。如果接受，反而會給買方造成產(chǎn)品、服務(wù)有問題的錯覺。在此，道森特別提醒說，“很多時候，我們對對方的心理價位已經(jīng)有一個大概的估算。一旦對方的真實出價比我們估算的要低，我們就會欣欣然地接受這個出價，這是談判當(dāng)中很容易踏入的雷區(qū)。解決這個問題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心，無論如何絕對不能接受第一次出價”。第二，要敢于開出高于自己預(yù)期的價格。如果你是賣方，出價高能夠大大提高你的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的價值判斷。對于買方，尤其是對于志在必得、習(xí)慣以自我為中心的買方來說，高的價位往往會更加激發(fā)他們的購買欲望，接下來的談判也不容易陷入僵局。第三，巧妙出價。在談判時，可以假設(shè)最終價格會大致等于雙方折中價格的平均。盡管這并不一定準確，但如果根據(jù)這個原理來開價，就能大大提高成功的幾率。在這個過程中，要盡量讓對方先開價。可以通過各種方式來讓對方看到先出價的好處，例如向?qū)Ψ匠兄Z，如果他們先出價，你就會立刻把產(chǎn)品推薦給自己的朋友，并且盡量幫他們做宣傳，等等。第四，選擇余地大帶來的優(yōu)勢。這一法則幾乎是所有談判優(yōu)勢的來源。哪一方選擇余地大，哪一方優(yōu)勢就大。同時，最重要的是要讓對方知道你有很多選擇。如果想要縮小對方的選擇余地，就必須最大化地展現(xiàn)出與競爭對手相比的優(yōu)勢所在。
就這樣，羅杰·道森在談判方面總是能給出中肯、具體的建議，這對于任何一個想提高談判能力的人來說，無疑是一種不可或缺的精神力量。他談判時的鎮(zhèn)定自若、處變不驚、有條不紊和適可而止，在讓對手毫無招架之力的同時也不得不佩服他的謀略和智慧，而這就是羅杰·道森“優(yōu)勢談判”的精髓所在——說服對方、達成目標、實現(xiàn)雙贏。想成為談判高手？如果你看了羅杰·道森的書，這應(yīng)該不再是玩笑話。