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作 者：（美）羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤里、布魯斯·巴頓
出版社：中信出版社 |
Getting To Yes而非Getting To
NO，在羅杰·費(fèi)希爾看來，談判是為了解決爭端、促成合作、實(shí)現(xiàn)共贏，它不是矛盾對(duì)抗器，更不應(yīng)當(dāng)是麻煩制造機(jī)。為此，費(fèi)希爾主張談判的核心精神在于根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進(jìn)行一場各抒己見、爭執(zhí)不下的討價(jià)還價(jià)。這種談判方式建立在雙方要盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏的共識(shí)基礎(chǔ)上，不意氣用事、不裝腔作勢、不強(qiáng)詞奪理、不固步自封，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判基于某些公平的原則展開，而不能以一方的意志為轉(zhuǎn)移。費(fèi)希爾命名這樣的談判為“原則談判”，然而從就事論事、有一說一的行事風(fēng)格來看，稱其為“合作式談判”可能更恰如其分。
羅杰·費(fèi)希爾在《談判力》的開篇語或許可以幫助我們理解為什么要“合作式”。費(fèi)希爾寫道：“不論談判是有關(guān)某一項(xiàng)合同、家庭內(nèi)部糾紛，還是國家間的和平協(xié)議，人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各自的立場上，為自己爭辯，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。”也就是說，啟動(dòng)談判其目的終究是為了形成共識(shí)、達(dá)成合作。但過去很多談判，當(dāng)事人雙方都只站在自己的立場上，從自己的感受出發(fā)，爭取自己的利益，而從未考慮過對(duì)方、在整體局勢上作判斷。如果這樣談下去，要么達(dá)成協(xié)議，要么無果而終，但不管是哪一個(gè)結(jié)局，這樣的談判已然耗費(fèi)了過多的精力和資源。費(fèi)希爾認(rèn)為，一個(gè)好的談判，應(yīng)當(dāng)符合以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：形成明智的協(xié)議（結(jié)果）、有效率地進(jìn)行（方式）以及談判過程中的友善（態(tài)度）。
盡管費(fèi)希爾倡導(dǎo)的談判以效率地促成合作為導(dǎo)向，但這并不意味著為了結(jié)果可以放棄原則。費(fèi)希爾提醒人們要避免在各自的立場上糾纏不清從而導(dǎo)致談判陷入僵局。就像肯尼迪總統(tǒng)時(shí)期美蘇全面禁止核試驗(yàn)談判的失敗恰好說明了這點(diǎn)。當(dāng)時(shí)主要的問題是：美蘇雙方每年允許對(duì)方到自己境內(nèi)被懷疑有核試驗(yàn)活動(dòng)的地區(qū)檢查多少次？蘇聯(lián)方面當(dāng)時(shí)最后提出是3次，而美國堅(jiān)持最少10次，由于立場問題，談判就此破裂。而雙方其實(shí)一直都沒有想明白一個(gè)事實(shí)，即檢查是指一個(gè)人四處看一天呢，還是100個(gè)人不加選擇地檢查1個(gè)月。雙方都沒有在設(shè)計(jì)檢查程序上動(dòng)腦筋，使它既滿足美國在核查方面的利益，又能實(shí)現(xiàn)盡可能減少對(duì)方干預(yù)本國的愿望。對(duì)該失敗的談判，費(fèi)希爾評(píng)論道：“由于雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了，達(dá)成協(xié)議的可能性也變小了。最后的談判結(jié)果也許只是機(jī)械地反映各自最終立場的差距，而不是真正認(rèn)真地考慮雙方的合法利益，結(jié)果往往也就不那么令雙方滿意了。”
所以，要著眼于利益，而不是立場，這首先是一項(xiàng)不可放棄的重要原則。“談判中的立場經(jīng)常掩蓋你的實(shí)際利益需求。”費(fèi)希爾寫道，“在立場上作出妥協(xié)無助于達(dá)成共識(shí)，也不能夠兼顧雙方立場背后的實(shí)際需求。”除此之外，費(fèi)希爾認(rèn)為構(gòu)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“原則談判”（或我們所稱“合作式談判”）還應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)要素：一、把人和事分開。談判者應(yīng)該是肩并肩地工作，一起解決問題，而不是相互攻擊，這其實(shí)是我們常說的“對(duì)事不對(duì)人”；二、為共同利益創(chuàng)造選擇方案。以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提，想出各種可能的方案，而這就是著名的“談判協(xié)議的最佳替代方案”（BATNA）。一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，其談判地位也會(huì)隨之降低。三、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判要有公平合理的依據(jù)，比如市場價(jià)值、專家意見、慣例、法律的評(píng)判等。通過討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會(huì)遵從一個(gè)公正的解決方案。
不難發(fā)現(xiàn)，費(fèi)希爾的談判方式注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)。如他所說，“它使你有效地在一系列問題中逐漸與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力”。當(dāng)然，仍需要注意的是，費(fèi)希爾的談判力（bargaining
power）終究是指在討價(jià)還價(jià)過程中對(duì)最終成交價(jià)的決定能力。這個(gè)概念其實(shí)暗示，市場中交易雙方的地位肯定是不平等的，有一方可以壓制另一方，有一方可以比另一方更有話語權(quán)——那么，這里便有個(gè)問題留待費(fèi)希爾解決：如何確保談判中占盡優(yōu)勢的一方能“禮讓三分”，圍繞公平而展開合作？