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        漳州聯(lián)通超常發(fā)展的背后推力
        增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于全省和全國(guó)水平
            2009-10-27    作者:本報(bào)記者 葉建平 陳圣莉 林建武    來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào)

            近兩年的幾組數(shù)據(jù),使中國(guó)聯(lián)通漳州分公司在福建省通信市場(chǎng)引起關(guān)注。
            2007年底,漳州聯(lián)通實(shí)現(xiàn)自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈,并由年初的同比負(fù)增長(zhǎng)7.49%到12月份實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)7.65%;公司在全省的績(jī)效考核排名由倒二躍升到前三。
            2008年,公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第四名;CDMA收入增幅位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第一名。兩年來(lái)公司收入年增長(zhǎng)率持續(xù)保持10%左右的快速發(fā)展,分別高出全省和全國(guó)增長(zhǎng)水平8.4和7個(gè)百分點(diǎn)。

            精確營(yíng)銷加速規(guī)模擴(kuò)張

            “成功撬動(dòng)這樣的市場(chǎng),主要原因在于我們堅(jiān)持立足實(shí)際和市情,實(shí)施了精確營(yíng)銷策略。”漳州聯(lián)通總經(jīng)理張新懷近日接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)。
            2007年以前,漳州聯(lián)通連續(xù)9年負(fù)增長(zhǎng)。張新懷到任后,首先從重點(diǎn)渠道和重點(diǎn)區(qū)域抓起,開(kāi)始啟動(dòng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)營(yíng)部建設(shè),當(dāng)年新增鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)營(yíng)部32個(gè),運(yùn)營(yíng)6個(gè)月,經(jīng)營(yíng)部總體收入增長(zhǎng)比公司收入增長(zhǎng)高出6.08個(gè)百分點(diǎn),且移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)總額占公司增長(zhǎng)總額的67.26%;龍海、薌城、漳浦等大縣的分公司發(fā)展速度明顯加快,縣域止負(fù)工程初現(xiàn)成效。
            2007年底,漳州聯(lián)通實(shí)現(xiàn)自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈,并由年初的同比負(fù)增長(zhǎng)7.49%到12月份實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)7.65%;公司在全省的績(jī)效考核排名由倒二躍升到前三。
            2008年,漳州進(jìn)一步提出建設(shè)“市-縣-鎮(zhèn)三級(jí)服務(wù)營(yíng)銷體系”,當(dāng)年共組建網(wǎng)點(diǎn)2000多家;2009年,公司繼續(xù)加大三級(jí)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)力度,實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、人員、考核的三到位、三落實(shí),保證了公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)措施的有效落地。目前,公司在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)的覆蓋率達(dá)到50%。

            創(chuàng)新價(jià)值鏈構(gòu)筑強(qiáng)勁動(dòng)力

            通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,創(chuàng)新出生命力。張新懷告訴記者,近些年來(lái),漳州聯(lián)通面向市場(chǎng)和需求,以創(chuàng)新為核心,從員工到客戶各環(huán)節(jié),建立了一套完整的創(chuàng)新價(jià)值鏈。
            “搞營(yíng)銷不能只靠幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在那里單打獨(dú)斗,這種觀點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是絕對(duì)錯(cuò)誤的;必須依靠公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)去集體作戰(zhàn)。”秉持著這個(gè)觀點(diǎn),張新懷對(duì)員工素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)向來(lái)非常重視。
            上任伊始,張新懷就著手啟動(dòng)“培訓(xùn)工程”,首先,狠抓市、縣兩級(jí)分公司班子建設(shè),尤其是班子的學(xué)風(fēng)及務(wù)實(shí)作風(fēng)建設(shè);其次,抓好員工的專業(yè)、綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司組建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍(課程涵蓋營(yíng)銷、軍訓(xùn)、業(yè)務(wù)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等)和員工集訓(xùn)營(yíng),導(dǎo)入軍訓(xùn)提升素質(zhì)。2007年至2009年上半年共組織封閉式軍訓(xùn)12期,人數(shù)達(dá)500多人,各類專業(yè)培訓(xùn)170場(chǎng)共計(jì)4000多人次,員工精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)能力得到有效提升。與此同時(shí),員工工資、獎(jiǎng)金、福利等也相應(yīng)提高,2007年、2008年員工人均收入年環(huán)比增幅達(dá)20%。
            在客戶服務(wù)方面,漳州聯(lián)通重點(diǎn)解決以往被動(dòng)維系方式,持續(xù)開(kāi)展中高端客戶維系,促進(jìn)客戶服務(wù)感知提升。公司將全市VIP客戶根據(jù)客戶歸屬地劃分為33個(gè)服務(wù)大區(qū)、71個(gè)服務(wù)小區(qū),并對(duì)大經(jīng)營(yíng)部實(shí)行服務(wù)經(jīng)理屬地化派駐。另外,公司還成立了客戶投訴處理響應(yīng)中心,全面實(shí)行“首問(wèn)責(zé)任制”和“限時(shí)回復(fù)”制。
            通過(guò)這些改革,2008年漳州聯(lián)通存量流失率、收入保有率均列福建省前列;當(dāng)年公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名;繼續(xù)盈利近兩千萬(wàn),比2007年翻了三番多,增幅位居全省九地市分公司第一名;1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第四名;CDMA收入增幅位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第一名。

            WCDMA提供轉(zhuǎn)型新契機(jī)

            如今的漳州聯(lián)通已跨越式的發(fā)展成為漳州地區(qū)三大電信運(yùn)營(yíng)商之一,服務(wù)用戶達(dá)58萬(wàn)戶、年收入規(guī)模接近3億元、累計(jì)完成固定資產(chǎn)投資20億元、實(shí)現(xiàn)利稅1.7億元、為社會(huì)提供直接就業(yè)崗位800多個(gè)、帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造間接就業(yè)機(jī)會(huì)2000多個(gè)。
            特別是在國(guó)家新一輪電信業(yè)整合重組后的今年1月7日,中國(guó)聯(lián)通獲得國(guó)家工業(yè)與信息化部頒發(fā)的全球最優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)牌照,更讓漳州聯(lián)通有了追趕領(lǐng)先、快速發(fā)展的大好機(jī)遇。
            “今年我公司將投入10億元用于3G/2G網(wǎng)絡(luò)建設(shè),其中,3G工程建設(shè)將投入8億元,截至目前已投入6億元。”據(jù)張新懷介紹,憑借最完善的WCDMA網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì),漳州聯(lián)通3G建設(shè)不但給公司帶來(lái)了巨大的效益,同時(shí)也為社會(huì)做出了突出的貢獻(xiàn)。
            “首先,3G建設(shè)帶動(dòng)了消費(fèi)。根據(jù)通信行業(yè)發(fā)展規(guī)律測(cè)算,預(yù)計(jì)未來(lái)4年間漳州聯(lián)通3G業(yè)務(wù)將發(fā)展用戶近60萬(wàn),為公司新增收入3億元,帶動(dòng)通訊相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)將超過(guò)15億元;其次,是帶動(dòng)就業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前已有1000多人參與3G工程建設(shè)。隨著3G正式投入運(yùn)營(yíng),將持續(xù)新增相當(dāng)數(shù)量的就業(yè)崗位;第三,帶動(dòng)稅收增長(zhǎng)。過(guò)去兩年,漳州聯(lián)通每年均繳納稅收近千萬(wàn)元,今年,隨著3G建設(shè)的巨額投入及對(duì)公司業(yè)務(wù)的有力拉動(dòng),預(yù)計(jì)將新增稅收2000萬(wàn)元。”張新懷說(shuō)。

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