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這個(gè)冬天有點(diǎn)冷！受全球金融危機(jī)擴(kuò)大和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，我國保險(xiǎn)業(yè)在2008年迎來了一場寒流。去年還賣得如火如荼的投連險(xiǎn)，今年卻跌得體無完膚，不少賬戶與去年同期相比，縮水超過2/3；投資收益率更是成為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心頭不可言說的痛。
然而，徘徊在短期選擇和長遠(yuǎn)發(fā)展的十字路口，仍然有一些保險(xiǎn)公司由于平衡了業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)，規(guī)范了營銷員的展業(yè)行為，從而在規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)績的逆市上揚(yáng)。
回避高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2007年，透過投連險(xiǎn)的熱銷，眾多中小保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了3倍、5倍甚至10倍的業(yè)績?cè)鲩L，也打破了保險(xiǎn)業(yè)原有的競爭格局。2008年上半年，面對(duì)資本市場的起伏動(dòng)蕩，許多公司仍然競相推出新版投資理財(cái)型產(chǎn)品以求做大“管理資產(chǎn)規(guī)模”。
但是，長城保險(xiǎn)卻對(duì)明確表示不做投連險(xiǎn)。在資本市場連續(xù)向好的時(shí)候，這需要很大的勇氣。“不是我們未卜先知，而是透過資本盛宴繁華的背后我們看到了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。”長城保險(xiǎn)總經(jīng)理朱仲群告訴記者，投連險(xiǎn)的大面積推廣要求保險(xiǎn)市場和資本市場相當(dāng)成熟和規(guī)范，要求客戶相對(duì)成熟，銷售員也要經(jīng)過嚴(yán)格的考核。而中國目前并不具備這種條件。
“依靠投連險(xiǎn)可以拉動(dòng)保費(fèi)井噴式增長，但卻具有極大的風(fēng)險(xiǎn)，并且不可持續(xù)。資本市場的變化非常不穩(wěn)定，加之客戶不成熟的消費(fèi)心理，保險(xiǎn)的意義和功能受到邊緣化，在風(fēng)險(xiǎn)和損失發(fā)生后，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)失去信心。而且，如果引發(fā)大面積的退保，對(duì)行業(yè)將是致命的災(zāi)難。”因此，朱仲群在2005年長城保險(xiǎn)成立之初便做出了三年不做投連的決定。
與長城保險(xiǎn)英雄所見略同的還有新華保險(xiǎn)，雖然2007年11月新華保險(xiǎn)曾推出新版投連險(xiǎn)，但其后的銷售規(guī)模卻相當(dāng)少。其產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人告訴記者：“我們的目的僅僅在于完善產(chǎn)品線。”
立足保障、回歸主業(yè)
早在2007年，新華保險(xiǎn)就開始對(duì)市場變化可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇進(jìn)行全面分析。“一個(gè)專項(xiàng)工作小組開始每月定期作市場分析，研究的核心議題只有一個(gè)——資本市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。”新華保險(xiǎn)新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心主任孫玉淳說。研究的結(jié)果是新華按耐住了“規(guī)模飆升”的誘惑，立下“堅(jiān)持保險(xiǎn)本源”的主基調(diào)，堅(jiān)持以分紅、傳統(tǒng)型產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并大力發(fā)展銀代期交業(yè)務(wù)，繼續(xù)促進(jìn)銀代業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
尤其在銀行業(yè)務(wù)方面，新華保險(xiǎn)力求改變以短期躉交型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期交產(chǎn)品銷售力度。“期交業(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，雖然對(duì)銀保渠道而言，銷售專業(yè)性不夠和客戶挖掘欠深入等特點(diǎn)，使躉交產(chǎn)品更容易成為主流，但我們的策略是，堅(jiān)持在銀保渠道大力推進(jìn)期繳業(yè)務(wù)，以此形成又一個(gè)重要支柱。”孫玉淳說。
據(jù)了解，截至2008年10月，新華保險(xiǎn)銀代期交保費(fèi)收入同比增長高達(dá)836%，且保費(fèi)平臺(tái)仍在逐月走高，銀保期交業(yè)務(wù)已在不知不覺中成為新華保險(xiǎn)至關(guān)重要的“支柱性業(yè)務(wù)”。
與新華類似，長城保險(xiǎn)的銷售基點(diǎn)也是立足于保障型產(chǎn)品。“公司三條主要業(yè)務(wù)線中，個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)95%以上賣的都是保障型產(chǎn)品；銀保由于渠道的原因，也在賣萬能險(xiǎn)，但在規(guī)模上卻進(jìn)行了嚴(yán)格的約束。”朱仲群告訴記者，由于業(yè)務(wù)發(fā)展平衡，截至今年11月底，長城保險(xiǎn)整體投資收益率達(dá)到4.99%。面對(duì)今年三季度國內(nèi)保險(xiǎn)資金運(yùn)用平均收益率僅為2.1%的數(shù)據(jù)，長城保險(xiǎn)交出了一份較為滿意的答卷。
培養(yǎng)合格的營銷人員
當(dāng)2005年朱仲群初到長城時(shí)，曾作出了公司開業(yè)前三年決不做投連險(xiǎn)的承諾。對(duì)此，他解釋道，投連險(xiǎn)本身并沒有問題，關(guān)鍵在于它對(duì)營銷人員的素質(zhì)有著極高的要求。“營銷員需要有足夠的理財(cái)知識(shí)，懂得選擇合適的客戶，這是在源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。否則，一旦資本市場風(fēng)云突變，聚集的風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)不可避免的集中爆發(fā)。”
因此，他選擇用三年的時(shí)間去培養(yǎng)合格的營銷人員。“雖然這會(huì)對(duì)保費(fèi)收入產(chǎn)生一時(shí)的影響，但卻從源頭上避免了公司業(yè)務(wù)規(guī)模的大起大落，也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。”朱仲群強(qiáng)調(diào)道。 |