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        經(jīng)銷商不堪壓力揭竿起 寶馬重金補(bǔ)貼“滅火”
        2014-12-25    作者:吳瓊    來源:上海證券報(bào)
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          2014年,寶馬壓庫、經(jīng)銷商虧損的消息不絕于耳。但寶馬中國區(qū)總裁安格并未料到形勢會如此嚴(yán)峻。

          但安格的行動足夠快,迅速以數(shù)十億元的代價平息一場來自中國經(jīng)銷商的“起義”。日前,汽車流通行業(yè)分析師桑之未報(bào)出一則重磅新聞——寶馬經(jīng)銷商建立聯(lián)盟,向?qū)汃R中國要求額外補(bǔ)貼。據(jù)了解,補(bǔ)貼額最終或達(dá)50億元。

          11月底,永達(dá)、正通、寶信、潤東等組建了寶馬經(jīng)銷商聯(lián)盟,聯(lián)合上交了一份請?jiān)感藕o安格。據(jù)悉,該信函中提出了多項(xiàng)要求,如,寶馬應(yīng)向中國經(jīng)銷商提供60億元額外補(bǔ)償,以彌補(bǔ)今年經(jīng)銷商的虧損;60億元的額外返點(diǎn),建立在寶馬2013年銷售收入的基礎(chǔ)上。2013年,寶馬中國銷售收入約2000億元,因此寶馬經(jīng)銷商聯(lián)盟要求返點(diǎn)3%。

          為了減少未來壓力,經(jīng)銷商聯(lián)盟提出:未來,寶馬制定銷量目標(biāo)時,應(yīng)和經(jīng)銷商協(xié)商;無論明確或含糊,寶馬均不得要求經(jīng)銷商為每月零售銷量墊付;寶馬不得強(qiáng)制要求經(jīng)銷商購入汽車附件。與此同時,寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合起來批評了寶馬中國業(yè)務(wù)管理不當(dāng)之處,如設(shè)立的目標(biāo)不切合實(shí)際;又如,寶馬為了迅速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò),向經(jīng)銷商提出不合理要求。

          安格快速和德國總部溝通后,12月和經(jīng)銷商們握手言和。有消息稱,寶馬中國一方面將全年銷售任務(wù)下調(diào)20%,并額外掏出50億元用于返點(diǎn)。知情人士指出:“并不是所有經(jīng)銷商都能拿到補(bǔ)貼,補(bǔ)貼與經(jīng)銷商總銷量、不同車型銷量掛鉤。越有實(shí)力的大型經(jīng)銷商,可能已經(jīng)完成原定的銷售目標(biāo),所以當(dāng)銷售任務(wù)下調(diào)后,他們能拿到的補(bǔ)貼越多。一些實(shí)力較弱的經(jīng)銷商,可能只是喝粥。”

          起義的導(dǎo)火索是積重難返的壓庫。今年夏季,關(guān)于寶馬搭售和壓庫,“增肥”銷售數(shù)據(jù)的消息不絕于耳。據(jù)悉,經(jīng)銷商銷售新車的平均返點(diǎn)為5%至6%,然后根據(jù)各季度、年度銷量表現(xiàn)提供補(bǔ)貼。為了拿到短期補(bǔ)貼及維持合作關(guān)系,經(jīng)銷商們不得不持續(xù)進(jìn)貨,甚至自己買車以完成任務(wù)。而寶馬不得不持續(xù)向廠家進(jìn)貨,甚至可能自掏腰包,“買”下車輛計(jì)入銷量。寶馬中國則向德國總部上報(bào)銷量節(jié)節(jié)上漲、增長氣勢如虹的良好業(yè)績。看似一團(tuán)和氣的繁榮盛世,碰到了制定更高銷量數(shù)據(jù)的總部。終于,經(jīng)銷商無法承受持續(xù)虧損、壓庫,只能起義,終結(jié)盛世。

          最為經(jīng)銷商詬病的是寶馬7系搭售問題。今年,寶馬經(jīng)銷商只有賣X3才能掙錢,但如想拿到X3等暢銷車型,必須搭售一定比例的寶馬7系等車型。為了不占用資金,經(jīng)銷商們選擇了低價出售寶馬7系。據(jù)悉,銷售寶馬7系平均每輛虧損25萬元至30萬元。即使扣除廠商給予的20萬元補(bǔ)貼后,經(jīng)銷商每銷售一輛7系仍虧損5萬元至10萬元。此外,隨著市場競爭加大,寶馬3系、5系、X5市場價常年打85折,6系、X6也常年打7折,GT、1系、X1常年平均優(yōu)惠達(dá)75折。

          中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊指出,這種現(xiàn)象并非寶馬獨(dú)有。每年,為了完成預(yù)期銷售汽車任務(wù),汽車生產(chǎn)企業(yè)都會將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,即向經(jīng)銷商壓庫來實(shí)現(xiàn)。過去,經(jīng)銷商還能咬牙承受,但今年已經(jīng)超過了他們所能承受的范圍,所以才會出現(xiàn)寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合要求額外返利的事件。一位了解寶馬汽車及其經(jīng)銷商的人士指出,“與其他品牌不同的是,寶馬經(jīng)銷商敢于聯(lián)合向整車企業(yè)抗議,其他品牌經(jīng)銷商可能更多選擇退網(wǎng)。之所以寶馬經(jīng)銷商敢叫板,和經(jīng)銷商們(與生產(chǎn)商)實(shí)力相當(dāng)、多是大型經(jīng)銷商有關(guān)。比如永達(dá)、潤東、燕寶等。寶馬中國很倚重這些經(jīng)銷商的服務(wù)能力。”

          但起義之后呢?寶馬中國是否能解決經(jīng)銷商的后顧之憂呢?或者寶馬中國、寶馬經(jīng)銷商如何共同尋找一條雙贏的出路?

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