2014年，寶馬壓庫、經(jīng)銷商虧損的消息不絕于耳。但寶馬中國區(qū)總裁安格并未料到形勢會如此嚴(yán)峻。
但安格的行動足夠快，迅速以數(shù)十億元的代價平息一場來自中國經(jīng)銷商的“起義”。日前，汽車流通行業(yè)分析師桑之未報(bào)出一則重磅新聞——寶馬經(jīng)銷商建立聯(lián)盟，向?qū)汃R中國要求額外補(bǔ)貼。據(jù)了解，補(bǔ)貼額最終或達(dá)50億元。
11月底，永達(dá)、正通、寶信、潤東等組建了寶馬經(jīng)銷商聯(lián)盟，聯(lián)合上交了一份請?jiān)感藕o安格。據(jù)悉，該信函中提出了多項(xiàng)要求，如，寶馬應(yīng)向中國經(jīng)銷商提供60億元額外補(bǔ)償，以彌補(bǔ)今年經(jīng)銷商的虧損；60億元的額外返點(diǎn)，建立在寶馬2013年銷售收入的基礎(chǔ)上。2013年，寶馬中國銷售收入約2000億元，因此寶馬經(jīng)銷商聯(lián)盟要求返點(diǎn)3%。
為了減少未來壓力，經(jīng)銷商聯(lián)盟提出：未來，寶馬制定銷量目標(biāo)時，應(yīng)和經(jīng)銷商協(xié)商；無論明確或含糊，寶馬均不得要求經(jīng)銷商為每月零售銷量墊付；寶馬不得強(qiáng)制要求經(jīng)銷商購入汽車附件。與此同時，寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合起來批評了寶馬中國業(yè)務(wù)管理不當(dāng)之處，如設(shè)立的目標(biāo)不切合實(shí)際；又如，寶馬為了迅速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，向經(jīng)銷商提出不合理要求。
安格快速和德國總部溝通后，12月和經(jīng)銷商們握手言和。有消息稱，寶馬中國一方面將全年銷售任務(wù)下調(diào)20%，并額外掏出50億元用于返點(diǎn)。知情人士指出：“并不是所有經(jīng)銷商都能拿到補(bǔ)貼，補(bǔ)貼與經(jīng)銷商總銷量、不同車型銷量掛鉤。越有實(shí)力的大型經(jīng)銷商，可能已經(jīng)完成原定的銷售目標(biāo)，所以當(dāng)銷售任務(wù)下調(diào)后，他們能拿到的補(bǔ)貼越多。一些實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，可能只是喝粥。”
起義的導(dǎo)火索是積重難返的壓庫。今年夏季，關(guān)于寶馬搭售和壓庫，“增肥”銷售數(shù)據(jù)的消息不絕于耳。據(jù)悉，經(jīng)銷商銷售新車的平均返點(diǎn)為5%至6%，然后根據(jù)各季度、年度銷量表現(xiàn)提供補(bǔ)貼。為了拿到短期補(bǔ)貼及維持合作關(guān)系，經(jīng)銷商們不得不持續(xù)進(jìn)貨，甚至自己買車以完成任務(wù)。而寶馬不得不持續(xù)向廠家進(jìn)貨，甚至可能自掏腰包，“買”下車輛計(jì)入銷量。寶馬中國則向德國總部上報(bào)銷量節(jié)節(jié)上漲、增長氣勢如虹的良好業(yè)績。看似一團(tuán)和氣的繁榮盛世，碰到了制定更高銷量數(shù)據(jù)的總部。終于，經(jīng)銷商無法承受持續(xù)虧損、壓庫，只能起義，終結(jié)盛世。
最為經(jīng)銷商詬病的是寶馬7系搭售問題。今年，寶馬經(jīng)銷商只有賣X3才能掙錢，但如想拿到X3等暢銷車型，必須搭售一定比例的寶馬7系等車型。為了不占用資金，經(jīng)銷商們選擇了低價出售寶馬7系。據(jù)悉，銷售寶馬7系平均每輛虧損25萬元至30萬元。即使扣除廠商給予的20萬元補(bǔ)貼后，經(jīng)銷商每銷售一輛7系仍虧損5萬元至10萬元。此外，隨著市場競爭加大，寶馬3系、5系、X5市場價常年打85折，6系、X6也常年打7折，GT、1系、X1常年平均優(yōu)惠達(dá)75折。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊指出，這種現(xiàn)象并非寶馬獨(dú)有。每年，為了完成預(yù)期銷售汽車任務(wù)，汽車生產(chǎn)企業(yè)都會將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，即向經(jīng)銷商壓庫來實(shí)現(xiàn)。過去，經(jīng)銷商還能咬牙承受，但今年已經(jīng)超過了他們所能承受的范圍，所以才會出現(xiàn)寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合要求額外返利的事件。一位了解寶馬汽車及其經(jīng)銷商的人士指出，“與其他品牌不同的是，寶馬經(jīng)銷商敢于聯(lián)合向整車企業(yè)抗議，其他品牌經(jīng)銷商可能更多選擇退網(wǎng)。之所以寶馬經(jīng)銷商敢叫板，和經(jīng)銷商們(與生產(chǎn)商)實(shí)力相當(dāng)、多是大型經(jīng)銷商有關(guān)。比如永達(dá)、潤東、燕寶等。寶馬中國很倚重這些經(jīng)銷商的服務(wù)能力。”
但起義之后呢？寶馬中國是否能解決經(jīng)銷商的后顧之憂呢？或者寶馬中國、寶馬經(jīng)銷商如何共同尋找一條雙贏的出路？
