前有產品導入不足下的盲目擴張，后有經銷商士氣的持續(xù)低落，雷克薩斯很快就會面臨嚴峻的渠道危機。
對于雷克薩斯的經銷商們而言，他們感受到的寒意要遠比這個冬天冷得多。而比連續(xù)數(shù)年的“寒冬”更令人憂心的是，目前依然看不到任何“春意”將近的痕跡。
近日，記者獲悉，除了剛剛上市的NX之外，雷克薩斯其他車型在北京銷售市場上均有約2萬~20萬元的優(yōu)惠。“我們從下半年就開始賠錢賣車，全年業(yè)績只能力保不賠，基本沒有機會盈利。”北京一家雷克薩斯4S店銷售經理王博(化名)表示，雷克薩斯經銷商的生存壓力正在逐年遞增，而且在品牌當前的發(fā)展形勢下，前途更是難料。
近兩年來，雷克薩斯在中國豪華車銷量排行榜上節(jié)節(jié)敗退，不僅令原本“保四爭三”的局面蕩然無存，更先后被捷豹路虎、沃爾沃等品牌反超，雷克薩斯(中國)對此只有一句遲來的“與競爭對手相比，我們慢了”的感悟。
但在經銷商層面，市場頹勢卻早已有了切膚之痛，因為雷克薩斯(中國)依然沒有給出一個能夠增強經銷商信心的計劃。在汽車廠、商之爭愈演愈烈的背景下，雷克薩斯的渠道危機早已悄然而至。
惡性循環(huán)
盡管雷克薩斯近年來銷量增長緩慢，但其在渠道擴張上卻一直沒有停止。對新加入的經銷商而言，他們沒有如老經銷商們一樣經歷雷克薩斯在華發(fā)展勢頭由盛至衰的過程，可以算是一種幸運；但從另一個層面來看，這些新經銷商們卻還沒來得及“風光一時”，就或許要面臨一場艱難的生存之考。
記者近日走訪北京地區(qū)的雷克薩斯經銷商后發(fā)現(xiàn)，店面普遍處于一種尷尬的經營狀態(tài)中：銷量低，經銷商既無法拿到廠家返利，又會增加庫存成本，無法盈利。為了扭轉這種局面，經銷商只得降價促銷、賠錢賣車。然而，賣一輛虧一輛的現(xiàn)實意味著，賣得越多，虧損越大，同樣無法盈利。
以一輛指導價為174萬元的LX570為例，前幾年經銷商以正常價售出時，大約能盈利13萬元。但在現(xiàn)階段，這一車型卻要降價20萬元促銷，經銷商每售出一輛，就要虧損7萬元。而對于雷克薩斯的銷量主力ES車系而言，上述尷尬情況更為嚴重。原本每輛新車能給經銷商帶來2萬~3萬元的盈利，而現(xiàn)在，每賣出一輛，經銷商就要承擔1萬元左右的虧損，且是在加上廠家返利的前提下。
這樣的惡性循環(huán)使得經銷商苦不堪言，卻又無計可施。因為在新車無法提供盈利的前提下，售后服務就成了店面的主要收入來源，但售后服務卻是由新車銷售帶動的，因此，經銷商不得不繼續(xù)賠錢賣車。顯然，這也是一個惡性循環(huán)。
“實際上還是銷量下滑導致的，否則誰也不肯這樣大幅降價促銷。近幾年來，店里的月銷量下滑趨勢明顯。在2010年之前，幾乎每個月的銷量都在百輛以上，最好的時候能達到200多輛，而到現(xiàn)在，我們每個月的銷量大概在七八十輛。”王博告訴記者，這些新車的虧空，基本上是由售后服務的收入補平。
不過，即便是這樣的艱難維持，也無法持續(xù)太久。因為在單店銷量下滑的同時，雷克薩斯的渠道拓展卻沒有停止，這也使得經銷商的售后服務收入被進一步分流。對于那些今年已經觸及盈虧線的經銷商而言，明年的形勢無疑更為嚴峻。
壓力來源
只有當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳。最近頻繁被使用的這句巴菲特的名言，似乎也同樣適用于曾經令經銷商信心十足，卻又不斷令他們失望的雷克薩斯。
自2004年正式組建雷克薩斯中國區(qū)業(yè)務部門后，憑借著當時相對豐富的車型，雷克薩斯曾經連續(xù)3年年銷售增長率超過100%。在業(yè)內人士看來，這與時任豐田(中國)副總經理、負責市場部和進口業(yè)務部的曾林堂有著直接關系。在其在位的2005年~2011年之間，雷克薩斯在華年銷量從5000輛躍居到2010年的5萬輛。
在經銷商的眼中，曾林堂的制勝“法寶”之一正是其對渠道的重視。據悉，在出任雷克薩斯中國區(qū)負責人之后，曾林堂一直保持著親自對車主進行家訪和對經銷商進行培訓的習慣，以隨時了解銷售終端動態(tài)以及消費者的訴求。
然而，好景不長，雷克薩斯經銷商的數(shù)量激增很快超出了曾林堂的控制范圍，從2005年的6家激增到2009年的61家，其延續(xù)4年的與終端保持緊密聯(lián)系的習慣不得不終止。
2011年，曾林堂離任。其所締造的增長速度未能繼續(xù)保持，但雷克薩斯的渠道擴張卻從未停止。此后幾年間，雷克薩斯雖然與其他豪華品牌一樣進行渠道拓展，卻沒有相應地在車型導入上保持同步。以至于在競爭對手紛紛轉為“軍團作戰(zhàn)”的同時，雷克薩斯依然只有ES獨挑大梁。據悉，目前全國共有130多家雷克薩斯經銷商，以雷克薩斯2013年7.4萬輛的銷量計算，每家每月的平均銷量約為48輛。作為其中的“佼佼者”，月銷量在七八十輛的經銷商也只能維持在盈虧線之間，雷克薩斯經銷商整體的生存狀況由此可見一斑。
為了不加大庫存風險，經銷商只有賠錢賣車。當前2萬~20萬元的優(yōu)惠幅度，既是為了應對其他豪華品牌的競爭，也是同品牌之間不可避免的“摩擦”的結果。
在渠道維護不利、市場日趨飽和的情況下，雷克薩斯先是在2012年、2013年將占據多時的豪華車第四名的寶座輸給了捷豹路虎，又在今年前三季度被沃爾沃擠出了銷量榜單的前五名。
“除了渠道上的激進擴張之外，雷克薩斯近兩年在銷量名次上的下滑是有多方面原因的：一是廠家在營銷方面做得不到位，二是產品導入速度慢，再者，一直沒有國產，也使得雷克薩斯錯過了在中國市場最好的增長時機。”王博表示，站在經銷商的角度，是迫切希望雷克薩斯國產的，這樣既可以保障車型的供應，也可以在一定程度上加強經銷商信心。
然而，在一眾豪華品牌相繼宣布或實現(xiàn)國產之后，雷克薩斯依然毫無動靜。
渠道危機
幾年來在中國的表現(xiàn)乏善可陳，在豪華車陣營中節(jié)節(jié)敗退：既無加速車型導入提振銷量、又無國產計劃做長遠打算，面對雷克薩斯幾年如一日的“冷淡而低調”，在生存環(huán)境日趨惡劣的今年，雷克薩斯的經銷商們已經怨聲載道。
北京和凌雷克薩斯相關負責人表示，近幾年豪華車的消費群體有明顯的年輕化趨勢，但相對于其他品牌在這方面的大手筆投入，雷克薩斯無論是在廣告還是市場活動上，投放都非常有限。導致新興消費群體對其品牌印象模糊，甚至以為雷克薩斯是美系車。從各種跡象來看，雷克薩斯對中國市場和經銷商缺乏熱情，這幾年都是憑借原來的品牌基礎艱難維生，但這種“吃老本兒”的日子還能維持多久，是經銷商們目前最擔憂的問題。
而另一家雷克薩斯經銷商更坦陳：“相比于其他品牌，雷克薩斯給予經銷商的支持明顯不夠。一個是返利，相比于奧迪、英菲尼迪等品牌偏低；另外在大客戶、老客戶再購等方面，廠家給的優(yōu)惠政策不如其他品牌；在廣宣支持上，雷克薩斯的力度也非常有限；而且，廠家沒有對二手車置換提供補貼，使得經銷商在這部分業(yè)務上與其他豪華品牌相比，也少了很多競爭優(yōu)勢。”
進入今年下半年以來，關于經銷商生存危機的話題經久不衰，且根據中國汽車流通協(xié)會的預測，明年的形勢將更加嚴峻，這對長期對品牌失望、又處于盈虧邊緣的雷克薩斯經銷商而言，無疑是雪上加霜。
在明華有道咨詢公司執(zhí)行總監(jiān)封士明看來，越來越多的豪華車品牌國產之后，豪華車市場的格局也正在重塑，尤其是第二陣營。以今年的形勢來看，除雷克薩斯外，其他品牌在小型化、年輕化、智能化等方面的排兵布陣都非常積極。今年雷克薩斯被沃爾沃反超基本已成定局，如果一年之內其仍無大幅改變的話，甚至有被凱迪拉克超越的風險。而前有在產品導入不足的情況下盲目擴張，后有經銷商士氣持續(xù)低落，未來不排除雷克薩斯會出現(xiàn)大量經銷商退網或轉品牌的可能。
