在線旅游市場蓬勃發(fā)展，而出境游更是在近兩年爆發(fā)式增長。當幾家在線旅游龍頭公司爭得“不可開交”的同時，細分市場的精耕細作卻給創(chuàng)業(yè)者們提供了“拓荒”的樂園。
2011年6月，李斌、李建誠聯合創(chuàng)立了“租租車”，提供在線租車預訂服務。經過近3年的發(fā)展，目前“租租車”業(yè)務已覆蓋176個國家，擁有3.5萬多家門店，季度訂單復合增長率達到85%。
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一次精確的細分市場切入
在談到租租車為什么選擇了國際租車業(yè)務為主營方向時，李斌坦言，2011年在跟李建誠剛剛創(chuàng)建租租車時，出境自駕游市場還沒有像現在這樣出現爆發(fā)式增長，在仔細分析未來這一塊市場機遇的同時，發(fā)現中國用戶對出境自駕游租車預訂環(huán)節(jié)存在較多亟須解決的痛點問題，比如用戶對駕照、保險、交通法規(guī)、價格對比等議價能力、車源保證、庫存管理等問題不能有效解決。租租車找準了很好的切入點，抓住了這一巨大的商機。
沿著加州的一號公路、洛杉磯的66號公路可以盡攬美國最美的風景；而如有10天以上假期，可以沿芝加哥—圣路易斯—納什維爾—孟菲斯—西孟菲斯—俄克拉荷馬城—阿馬里洛—阿爾伯克基—大峽谷—拉斯維加斯—巴斯托—洛杉磯一線，聽著鄉(xiāng)村音樂一路狂奔，感受美國西部牛仔的豪情……麥肯錫在其最新發(fā)布的一份名為《數字時代的全球流動性》報告中特別提到，中國游客海外游的比例正在以每年13%的速度增長，這一比例幾乎是新興市場平均增速的兩倍。而脫離了團隊游的束縛，現如今的出境自駕游亦越來越受到旅行者的追捧。中國旅游車船協(xié)會和中國社會科學院旅游研究中心發(fā)布的《2012-2013中國自駕游發(fā)展報告》顯示，出境自駕游意向比例已達到21.2%。
“隨著國人生活水平的提高，駕照、信用卡等工具的普及，很多人已經不再滿足于跟團旅行的方式了。自駕游這種方式比團隊游更自由，約束和限制比較少。此外，這兩年人民幣升值很厲害，在國外租車旅行非常便宜，自駕游已經完全不再是一個遙不可及的事情，大家完全能夠承受。”李斌說。他認為，推動這個市場發(fā)展更重要的原因應歸功于互聯網的普及。“出境自駕游以前由于信息的來源不多，所以很多人不敢出去。但是隨著互聯網的發(fā)展，很多人會貼出自己的行程計劃、攻略，在安排行程方面，完全可以不依賴專業(yè)的旅行社。而且，通過網絡可以很方便地預訂酒店、機票、租車，價格也比旅行社有優(yōu)勢。”
“我們2012年初正式上線國際租車服務，這一年主要是在摸索，但是到了2013年，我們的訂單量出現了爆發(fā)式的增長，跟2012年比，大概增長了十幾倍。到了今年，增長速度又上了一個臺階。相對來說，每年春節(jié)后的兩個月(2月、3月)是出境自駕游的淡季，但是從今年這兩個月的情況看，訂單量不但沒有下降反而在上升，甚至2月和3月份的訂單量持續(xù)刷新紀錄。”更讓他們興奮的是，不僅內地用戶的數量保持著穩(wěn)定的增長，他們的客戶中，還有越來越多的來自港澳臺地區(qū)的游客。“來自這些地區(qū)的用戶增長很快，在當地市場正向口碑傳播迅速。”李斌說。他認為，因為我國港澳臺地區(qū)的游客幾乎不存在駕照需要重新認證、或者可能不被接受的問題，而且出境簽證的限制比內地游客少很多，他們對于西方文化的接受度也會更高，因而更樂于選擇自駕的方式出游。
在李斌看來，這樣一組數據充分說明了，在經過2012年的摸索期和2013年的發(fā)展期，租租車的業(yè)務已經步入正軌，并且正在向著快車道全速前進。
布局境外旅游產業(yè)鏈
今年以來，租租車的業(yè)務以每月近萬單的訂單增長速度快速發(fā)展著。而公司位于廣州天河的辦公室也開始顯得擁擠，已經難以容納更多的人辦公了，而擴充客服、擴大團隊的工作卻迫在眉睫。“創(chuàng)業(yè)真不是件輕松的事，除了業(yè)務，每個階段都有頭疼的瑣事，都要一件一件去操心。”李建誠感嘆道。為了讓租租車能為更多的客戶提供服務，他們最近看了不少新的辦公地點，但是要想找到能滿足24小時客服辦公的地方確實不容易。
不過，相比于更多的創(chuàng)業(yè)者，李斌和李建誠又是很幸運的。相比辦公室面積的“捉襟見肘”，資金卻并不是租租車最大的難題。“酒香不怕巷子深”，在他們找尋合適投資人的同時，也有越來越多的項目饑渴的投資客主動“上門”。事實上，租租車最初上線三個月便獲得了人民幣數百萬元級別的天使投資。
“最近在北京、上海陸續(xù)接觸了一批風投公司，現在的反饋都不錯。”話語間，李斌的心情不錯，“接下來還會繼續(xù)和風投進行更深入的洽談，然后再綜合考慮下一步。事實上，去年下半年開始，我們已經做到收支平衡了。我們現在并不缺錢，之所以要融資是因為這個行業(yè)還有很大的挖掘空間。我們會不斷深挖租車預訂產品及服務，不斷提升軟硬各方面的競爭力，持續(xù)保持在境外租車預訂領域的領頭羊地位，同時，我們也必須加快在整個境外旅游產業(yè)鏈的布局和規(guī)劃，不然會喪失最佳時機。”
李斌介紹說，以境外租車預訂來說，原本并不是一個特別大眾的業(yè)務，但在整個旅游產品預訂的鏈條中，確實又是不可或缺的一環(huán)，尤其是在使用該類服務的客人越來越多的背景下。因而，租租車的異軍突起，確實曾經引起國內多家著名旅游產品預訂平臺公司的高度關注。其中，一家國內頂級的旅游產品預訂平臺公司在2013年也籌建了一個較大規(guī)模的團隊，打造境外租車預訂業(yè)務，但實施過程中遇到較大困難，該團隊也曾經與租租車進行密切接觸，希望就該部分業(yè)務與租租車進行合作，甚至還提出了收購租租車的想法。
“我們去找融資的時候會兼顧很多東西，比如估值、投資條款、后續(xù)支持、對公司日常運營的參與程度等，我們并不排斥投資方參與到公司的經營中來，因為公司本來也需要大量的人才。在這個問題上，我們的態(tài)度是非常開放的。”對于融資，租租車有著自己的原則和堅持。盡管李斌稱自己并不是特別在意估值的多少，但是互聯網類公司的估值事實上是非常高的。據記者了解，與租租車做同類業(yè)務的全球租車巨頭英國的Rentalcars公司，一年前曾以10億多美元的對價被Priceline收購。
李斌透露，本輪融資的最主要目的是，除了現有業(yè)務的深挖，還要拓展境外自駕游預訂服務的產業(yè)鏈。“我們希望在客人走出國門之前，就能把行程中的需求提前解決，這樣會給客人帶來很多便利。但現在很多線上的網站是沒有辦法一次性解決掉的。”李斌計劃，未來將會在這一部分增加資源投入。
“這個市場在增長的時候，我們做得確實不錯。這是因為過去大家都沒有關注到這個市場，旅游產品預訂平臺的眼光都還停留在機票、酒店的傳統(tǒng)服務上。不過，現在他們已經在追趕我們了，很難講三、四年之后，當他們熟悉了這項業(yè)務的要領，憑著他們的資源不會趕到我們前面去。所以我們現在必須要未雨綢繆，否則未來很可能被現在的一些‘大佬’給擠掉。”李斌解釋了自己為什么要馬上拓展相關業(yè)務，自信的同時也有著危機感。
不過，他也強調：“我覺得現在去深挖國際租車業(yè)務是非常重要的。而且我們現在需要做的事情還有很多，包括升級、優(yōu)化，不僅是從產品上還有跟上游供應商的合作、客戶渠道的開發(fā)，以及客戶服務、營銷推廣等等。這塊肯定是要保證的。而其他業(yè)務的擴展，將在租車業(yè)務有保障的前提下進行。擴展業(yè)務跟租車業(yè)務是相對獨立的，只會促進，不會影響。”
數據庫提高競爭壁壘
作為客戶之一，張小姐對于租租車提供的貼心服務印象非常深刻。2013年3月份，張小姐計劃和朋友去意大利自駕游，通過網絡選擇了一家意大利的本地連鎖租車行。在預訂車輛的時候卻被該車行告知：無法接受中國駕照+英文公證件，必須有國際駕照才能夠接受，所以張小姐使用的證件將無法預訂該公司車輛。此外，張小姐的用車日期長達34天，而該車行只能提供最多30天的租車服務；更麻煩的是，張小姐在租期內需要過境匈牙利、奧地利、捷克、瑞士四個國家，而意大利任何一家車行都無法同時滿足過境這四個國家的需求。在聯絡了多家意大利租車公司無果后，張小姐找到了租租車。
租租車工作人員在了解了張小姐大致行程及硬性需求后，很快為其制訂出一份完全符合她需要的新訂單。他們首先尋找到了一家可以接受中國駕照的車行；為解決其過境國家多的問題，他們提議將34天的行程拆分成兩程，中途換車一次。不僅還車與取車非常方便，而且這一新的方案還為她節(jié)省了6000元的租金。張小姐對此非常滿意，并最終采用了這個租車方案。
看似簡單的國際租車預訂業(yè)務，卻由于各大車行的要求不同，甚至同一連鎖品牌的車行在各個國家和地區(qū)的租車要求都不一樣，使得客戶在選擇租車行時，無法全面掌握車行的信息，從而為預訂車輛帶來非常大的困難。
記者了解到，在租租車上線之前，國內也有過類似的租車預訂網站，不過并沒有很好地發(fā)展下去。而在租租車上線之后，也有不少公司先后模仿過它來從事國際租車預訂業(yè)務，但最終也沒有成功。這主要是因為租車預訂平臺在提供國際租車業(yè)務時，確實存在一些現實的壁壘。
而為什么這個問題在租租車這里能夠輕松搞定呢？李斌對記者透露說：“我們花了大量的資源去做信息收集的工作，目前已經把全球主要車行的信息都收集全了。我們所掌握的數據是精確到每一家門店的。比如，哪一家車行的哪些門店可以接受中國駕照，哪些只能接受國際駕照。另外，我們還有詳細的租車行的保險信息、過境信息等。每家租車行對于過境的限制都不一樣，甚至有些車行對不同車型的限制也是有差別的。比如，有些國家‘標致’就可以去，但是德國的‘大眾’和‘奧迪’就不能去。這些資料我們收集的非常全，擁有較高的門檻。”
此外，在境外租車可能還會發(fā)生一些意想不到的“后扣款事件”。據介紹，一名曾經在歐洲自駕游的客人在回國后快兩個月，突然收到了一條短信，說自己的信用卡近日發(fā)生了歐元扣款。
李斌介紹說，這在他們的租車客戶中是比較常見的現象。這主要是由于國內游客不是很了解境外的交通規(guī)則，出現了一些交通違章。而國外的交通違章處罰通常比較滯后，很多都是客人回國之后過了好長一段時間，才進行處罰。一旦遇到這種情況，只要客戶詢問，租租車的工作人員立刻就會向供應商了解情況，幫助車行與客戶進行解決。
李斌說，從開始摸索國際租車預訂業(yè)務，他的團隊就發(fā)現了主要問題在什么地方，所以整個2012年基本上都在做建立和提高競爭壁壘的準備。經過兩年多時間的不斷積累，目前租租車擁有的數據庫是國內其他境外租車預訂平臺在短期內無法企及的，這也正是租租車最引以為傲的資本，競爭對手在短期內無法超越。
而除了強大的數據庫資源，租租車在預訂模式、租車價格等方面的優(yōu)勢也十分明顯。據介紹，租租車是目前唯一一家可以同時接受“預先全額付費”、“先付小額訂金”、“全額到柜臺付費”三種預訂模式的境外租車預訂平臺。這使得客戶多了很多種選擇，也不必因為取消訂單而遭到車行的罰息而造成太大的損失。
“我們相信一個好的口碑，一定是建立在產品、服務、價格都令客戶非常滿意的基礎上的。現在我們靠口碑傳播的用戶比重在不斷上升，據我們統(tǒng)計，這一比例目前已經超過了20%。”李斌說。