醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂并非只有藥企組織人員直接行賄這一種，近年來(lái)被外資藥企廣泛運(yùn)用的銷售外包模式亦成為行賄推廣的重災(zāi)區(qū)。
10月11日，有知情人士向記者透露，國(guó)內(nèi)知名的銷售外包企業(yè)億騰醫(yī)藥涉嫌在其代理品種的銷售推廣過(guò)程中，向醫(yī)生提供商業(yè)賄賂。其中涉及葛蘭素史克（GSK）、德國(guó)貝朗等制藥企業(yè)的品種。
“貝朗的腸外營(yíng)養(yǎng)藥力保肪寧，2013年開(kāi)始由億騰醫(yī)藥負(fù)責(zé)在北片市場(chǎng)做大規(guī)模推廣，遼寧市場(chǎng)幾乎是從零開(kāi)始。但僅過(guò)幾月，該產(chǎn)品銷售增幅就非常大，中國(guó)醫(yī)科大學(xué)一附院、二附院每月的銷售量均在3500瓶左右。其中，以各種名義向醫(yī)生支付的費(fèi)用占到藥價(jià)的50%左右。”上述人士介紹。
億騰代理GSK公司頭孢藥物西力欣和抗腫瘤藥物和美新，在推廣過(guò)程中也涉及類似問(wèn)題。其中西力欣因?yàn)槭抢袭a(chǎn)品，市場(chǎng)比較穩(wěn)定，支付給醫(yī)生的費(fèi)用較低。“和美新是2012年剛開(kāi)始做的，億騰這邊還沒(méi)開(kāi)始盈利，前期都鋪市場(chǎng)了。”
這是一條隱蔽的商業(yè)賄賂鏈條，GSK、貝朗等外資藥企向億騰醫(yī)藥支付各類費(fèi)用，并提供推廣指導(dǎo)，由國(guó)內(nèi)企業(yè)代其行使商業(yè)賄賂的工作，自己則獨(dú)善其身。銷售外包中的種種內(nèi)幕，通過(guò)億騰醫(yī)藥就可看出端倪。
行賄方式隱蔽
“億騰的角色相當(dāng)于GSK案件中的旅行社，以組織會(huì)議為名，把錢套取出來(lái)支付給醫(yī)生。”
億騰醫(yī)藥則是圈內(nèi)小有名氣的銷售代理企業(yè)，其官網(wǎng)介紹，億騰醫(yī)藥“獲得16種產(chǎn)品的獨(dú)家分銷權(quán)，覆蓋中國(guó)1000多家醫(yī)院”。
億騰醫(yī)藥的客戶包括GSK、貝朗、雀巢和百特等外資藥企，其中和GSK和貝朗的關(guān)系較為密切。2012年末，貝朗和億騰簽訂了長(zhǎng)達(dá)10年的合作協(xié)議，將除了“力保肪寧”和“安平”之外的另兩個(gè)品種“力保魚優(yōu)”、“力全合易”交給億騰總代理。GSK的抗生素西力欣（頭孢呋辛鈉）已由億騰代理多年，2012年初，GSK又將卵巢癌治療藥物“和美新”交給億騰代理。
能受到多家外資藥企的青睞，億騰醫(yī)藥自有其獨(dú)到之處。上述人士向記者出示的億騰醫(yī)藥內(nèi)部資料顯示，力保肪寧在東北區(qū)域市場(chǎng)的推廣過(guò)程中，涉嫌大量向醫(yī)生提供商業(yè)賄賂。
億騰支付賄金的形式分為兩類，一類是直接的臨床觀察費(fèi)（PMS）和打單費(fèi)（PDO），前者名義上是醫(yī)生參與“四期臨床試驗(yàn)”的費(fèi)用，后者名義上是藥劑科將每月打印用藥數(shù)據(jù)的費(fèi)用。實(shí)際上，這些費(fèi)用都是直接支付給醫(yī)生的。億騰規(guī)定，打單費(fèi)計(jì)入銷售人員工時(shí)補(bǔ)貼，每小時(shí)100元。在一張報(bào)銷憑證中，一個(gè)銷售人員申請(qǐng)了19個(gè)工時(shí)，支付打單費(fèi)1900元。億騰的財(cái)務(wù)制度將銷售費(fèi)用分為五大類，上述直接費(fèi)用歸入第二類，重要程度僅次于員工工資和獎(jiǎng)金。
除此之外，三、四、五類費(fèi)用名目繁多，如會(huì)務(wù)費(fèi)、材料費(fèi)、禮品費(fèi)等。這些費(fèi)用構(gòu)成另一類支付給醫(yī)生的賄金。
上述人士表示：“醫(yī)生的需求是不同的，如之前媒體曝光的那樣，比如醫(yī)生喜歡養(yǎng)魚，你送2000塊錢的魚肯定好過(guò)直接送錢。”他坦言，如果查驗(yàn)億騰的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)每項(xiàng)支出都是合規(guī)的。但銷售人員填報(bào)的各類費(fèi)用只是為滿足做賬需要，大部分會(huì)議并沒(méi)開(kāi)。“億騰的角色相當(dāng)于GSK案件中的旅行社，以組織會(huì)議為名，把錢套取出來(lái)支付給醫(yī)生。”
“今年一月份，力保肪寧開(kāi)始在東北市場(chǎng)上做推廣，你可以看到3-5月份的平均銷售數(shù)據(jù)，多家醫(yī)院的月均銷售額超過(guò)2000瓶，甚至有幾家超過(guò)3000瓶。”上述人士表示，東北的醫(yī)生“比較直接”，除了最基本的學(xué)術(shù)會(huì)之外，大量費(fèi)用實(shí)際給了醫(yī)生。“我個(gè)人估計(jì)，以這樣的推廣力度，東北市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)是不能賺錢的。現(xiàn)在還屬于市場(chǎng)培養(yǎng)期。”
大區(qū)經(jīng)理一般負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域“市場(chǎng)資源”的調(diào)配，“把所有可用的費(fèi)用集中起來(lái)，先攻下一兩個(gè)醫(yī)院，然后再做其他醫(yī)院”。記者注意到，億騰醫(yī)藥東北大區(qū)經(jīng)理為孫元生，在其繪制的報(bào)表中，詳細(xì)列出了遼寧、吉林共30家醫(yī)院的銷售目標(biāo)預(yù)期費(fèi)用。
外資藥企抬高藥價(jià)用以支付“咨詢費(fèi)”
通過(guò)開(kāi)設(shè)多筆購(gòu)銷發(fā)票而抬高的這部分價(jià)格，以“咨詢費(fèi)”的名義，打給了代理商，這筆咨詢費(fèi)占到藥品最終售價(jià)50%在中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中，億騰醫(yī)藥的運(yùn)行模式可能并非個(gè)案。但作為眾多外資藥企的代理商，億騰的行為實(shí)際構(gòu)成了外資藥企在華行賄的重要一環(huán)。
外資藥企尋求代理，一般出于兩種目的。品種成熟度較高，市場(chǎng)售價(jià)不高的，往往會(huì)選擇銷售代理。另外，一些專用藥物缺乏同類產(chǎn)品，企業(yè)認(rèn)為不值得投入人力物力做推廣時(shí)，也會(huì)選擇代理的方式，GSK交給億騰代理的和美新正是屬于此類。
上述人士表示，貝朗在2007年之前一直是自己做市場(chǎng)推廣，由于其產(chǎn)品線比較單一，銷售隊(duì)伍維護(hù)成本又高，因此企業(yè)效益一直不高。交給億騰代理之后，情勢(shì)立刻發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
“貝朗通過(guò)商業(yè)企業(yè)江蘇華為醫(yī)藥物流，將產(chǎn)品銷往全國(guó)。北方主要是國(guó)藥控股旗下的康辰生物負(fù)責(zé)配送銷售。貝朗在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)多步走票（開(kāi)設(shè)多筆購(gòu)銷發(fā)票），將產(chǎn)品的
銷售價(jià)格做高，以符合其在各地醫(yī)保目錄中的中標(biāo)價(jià)格。”上述人士稱，但實(shí)際上，各級(jí)物流商的利潤(rùn)率并不高：“我所知最高的也不超過(guò)8%，一般在2%-3%之間。”通過(guò)開(kāi)設(shè)多筆購(gòu)銷發(fā)票而抬高的這部分價(jià)格，貝朗并沒(méi)有賺去，而是以“咨詢費(fèi)”的名義，打給了億騰醫(yī)藥，這筆咨詢費(fèi)占到藥品最終售價(jià)的50%。
億騰醫(yī)藥拿到咨詢費(fèi)后，負(fù)責(zé)幫助貝朗推廣。這樣，貝朗既不用把各種銷售費(fèi)用列入財(cái)務(wù)報(bào)表，也不用管理大量銷售人員，只需要在藥品成本中加入咨詢費(fèi)這一塊，即可向德國(guó)總部匯報(bào)。而億騰從中就獲得了大量收益。
相比貝朗開(kāi)設(shè)“咨詢費(fèi)”的做法，GSK則更為直接。其進(jìn)口分裝的藥品西力欣從工廠出來(lái)后，先通過(guò)設(shè)立在所羅門群島上的一家公司將價(jià)格抬高，再進(jìn)口到國(guó)內(nèi)，按正常的流程配送、銷售。億騰醫(yī)藥所賺取的，正是所羅門群島上這家公司價(jià)格抬高的部分。“國(guó)內(nèi)之所以要多步走票，就是因?yàn)橐徊阶咂崩麧?rùn)率過(guò)高，容易被工商查出來(lái)。但在所羅門設(shè)立的公司沒(méi)人會(huì)去查。”
上述人士介紹，GSK公司會(huì)經(jīng)常派人到億騰藥業(yè)給銷售人員講課，內(nèi)容是如何避免在推廣過(guò)程中遭遇“合規(guī)”問(wèn)題。為此，億騰計(jì)劃在明年徹底取消風(fēng)險(xiǎn)較大的“打單費(fèi)”，改為其他名義向醫(yī)生支付這筆費(fèi)用。這樣在財(cái)務(wù)報(bào)表上看，億騰就更加完美無(wú)缺了。
值得注意的是，隨著人力資源的成本日益增加，以及中國(guó)醫(yī)藥(行情,問(wèn)診)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，外資藥企越來(lái)越傾向于選擇銷售外包的方式。輝瑞、諾華、拜耳等知名藥企在華都涉足了銷售外包，背后存在問(wèn)題的可能并非億騰一例。