“潮水退去才知道誰(shuí)在裸泳”，這句話在五糧液
主要經(jīng)銷商之一、國(guó)內(nèi)的白酒大商之一——銀基身上體現(xiàn)得淋漓盡致。
銀基一位前高層昨日（7月3日）對(duì)記者表示，這些年銀基其實(shí)也一直在做渠道變革，銀基當(dāng)下的局面，過度向經(jīng)銷商壓貨、要求打款的五糧液有很大一部分責(zé)任。
亦有一些業(yè)界人士認(rèn)為，銀基過度依賴五糧液提供的名酒資源，
將更多精力投入在與五糧液的“廠商關(guān)系”，而不是自身渠道能力建設(shè)上，是導(dǎo)致銀基如今敗局的主因。
五糧液大經(jīng)銷商巨虧
上市四年的白酒超級(jí)大商銀基7月2日交出的2013財(cái)年（2012年3月31日~2013年3月31日）成績(jī)單令人咋舌。
數(shù)據(jù)顯示，銀基銷售額比2012財(cái)年大降86.9%
，僅有3.9億港元，凈利潤(rùn)從6.98億港元轉(zhuǎn)為虧損11.34億港元，僅去年四季度和今年一季度，銀基即一共虧損9.57億港元，如此巨大的虧損額讓一些銀基的前員工都備感吃驚。本報(bào)記者查閱銀基年報(bào)獲悉，銀基2013財(cái)年銷售額大幅下滑，僅有3.9億港元，但為了穩(wěn)市場(chǎng)、保售價(jià)，防止經(jīng)銷商低價(jià)銷售，銀基對(duì)部分經(jīng)銷商的白酒產(chǎn)品采取了一次性的回購(gòu)，總金額高達(dá)1.033億港元，這被計(jì)入銷售成本，導(dǎo)致毛利進(jìn)一步減少。
此外，銀基的應(yīng)收賬款出現(xiàn)嚴(yán)重的惡化。銀基表示，在考慮經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況、應(yīng)收貿(mào)易款項(xiàng)賬齡基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收貿(mào)易款項(xiàng)做出了高達(dá)5.076億港元的減值撥備，上述因素一共對(duì)凈利潤(rùn)產(chǎn)生6.109億港元的影響。而上一財(cái)年，僅計(jì)提3503萬港元減值撥備。
巨虧源頭
“銀基過于依賴于關(guān)系，過于依賴于五糧液的問題在行業(yè)調(diào)整中都暴露出來了。”白酒營(yíng)銷專家、成都尚善品牌管理有限公司董事長(zhǎng)鐵犁指出。
“一些五糧液經(jīng)銷商對(duì)銀基的一些沖擊市場(chǎng)的做法頗有意見，銀基仍然能與五糧液合作保持至今。”一位熟悉銀基的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，多年來，銀基與五糧液部分前任和現(xiàn)任管理層的個(gè)人關(guān)系對(duì)銀基前些年的發(fā)展起了很大作用。
五糧液正著手學(xué)習(xí)洋河的深度分銷模式，逐步開始“砍大戶”，這一過程中給銀基的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)會(huì)逐步提高，這也助推了銀基的衰敗。一位銀基高層透露，五糧液2009年之后多次大幅提高給銀基的出廠價(jià)后，銀基也相應(yīng)提高給經(jīng)銷商的價(jià)格，經(jīng)銷商體系無法承受，由此出現(xiàn)竄貨等嚴(yán)重問題。
“五糧液給你定的目標(biāo)一定要完成，不然你就不要做了。”銀基一位前高層昨日（7月3日）對(duì)記者表示，這些年銀基其實(shí)也一直在做渠道變革，但作為一家貿(mào)易型經(jīng)銷商，有其被動(dòng)的一面，銀基當(dāng)下的局面，不顧實(shí)際情況要求經(jīng)銷商打款、完成任務(wù)的五糧液有很大一部分責(zé)任，“五糧液這家國(guó)有企業(yè)為了做出業(yè)績(jī)，過度向下游經(jīng)銷商壓貨、要求打款、完成銷售任務(wù)，否則就要求經(jīng)銷商不要做了，經(jīng)銷商的壓力相當(dāng)大。”
他以2011年銀基開始總代理的永福醬酒為例，作為一個(gè)還未起來的新品牌，五糧液當(dāng)年就要求銀基完成數(shù)百噸的銷量，這導(dǎo)致銀基拿到貨以后，基本上都形成了大量的庫(kù)存。
“銀基應(yīng)該是‘三公’消費(fèi)限制下高端白酒市場(chǎng)不景氣受害最深的一個(gè)。”五糧液某總經(jīng)銷商周亮（化名）對(duì)記者表示，“目前五糧液旗下的眾多品牌只要是500元以上的高價(jià)位產(chǎn)品今年銷售普遍非常惱火。”零售價(jià)一百多、幾十元的五糧醇等價(jià)位低點(diǎn)的就好得多。
對(duì)過去兩年形勢(shì)的錯(cuò)判，是銀基這家大商出現(xiàn)如今困境的一大原因。銀基在年報(bào)中反思，公司在2011年7~9月采購(gòu)和囤積了大量高端白酒，采取了今天看來十分激進(jìn)的銷售策略。