“一級經(jīng)銷商按車賣，二級經(jīng)銷商按箱賣，到最后一級就變成按把賣了。”得知自己公司通過綠色食品認證的香蕉在市場上遭遇尷尬，吳健川一臉無奈。
《經(jīng)濟參考報》記者日前在海南、廣東等地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，像吳健川所在的海南萬鐘實業(yè)有限公司這樣的綠色農(nóng)企，由于資金有限，無力介入流通環(huán)節(jié)，導致大量綠色農(nóng)產(chǎn)品散裝銷售，難以與普通農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)有效區(qū)分，綠色農(nóng)產(chǎn)品正遭遇優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價尷尬。
流通不暢 綠色食品優(yōu)勢盡失
“我們公司‘尖峰嶺’品牌香蕉于2006年就獲得了綠色食品認證，是一直以來主推的品牌產(chǎn)品。但是在一些水果批發(fā)市場，我們的香蕉與其他香蕉混在一起賣。根本看不到我們的品牌。”海南萬鐘實業(yè)有限公司樂東分公司經(jīng)理吳健川告訴《經(jīng)濟參考報》記者。
記者來到海南萬鐘實業(yè)有限公司在海南樂東縣的生產(chǎn)基地時，對這個省內(nèi)著名農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的規(guī)模感到驚訝：2萬余畝的香蕉園、全套的生產(chǎn)研發(fā)設(shè)施、優(yōu)秀的科研人員。即便在這樣的生產(chǎn)條件下，公司仍然遭遇上述尷尬。
從大學畢業(yè)就來到樂東潛心研究香蕉種植的吳健川一直很困惑，自己先后研發(fā)的優(yōu)良香蕉品種外觀好、口感好，也通過了綠色食品認證，但是品牌影響力在市場上一直難以體現(xiàn)。
“尖峰嶺”香蕉為何不能像都樂(Dole)香蕉那樣成為消費者認可的品牌產(chǎn)品，賣上好價錢呢？吳建川認為，關(guān)鍵在于該公司只負責生產(chǎn)，而產(chǎn)品的流通完全掌握在經(jīng)銷商手中。“一級經(jīng)銷商按車賣，二級經(jīng)銷商按箱賣，到最后一級經(jīng)銷商，就變成按把賣了。印在箱上的綠色食品標志和品牌名稱到了消費終端時，誰也看不見了。所以，到最后我們的香蕉一點優(yōu)勢都沒有了。”
海南省農(nóng)業(yè)廳綠色食品辦公室主任邢詒鐵對此認為，農(nóng)產(chǎn)品大量是沒有包裝，散裝銷售的。例如瓜果蔬菜，收購商收購后，按照外觀、大小等條件進行分揀，然后批發(fā)出去。在這一過程中，經(jīng)過無公害農(nóng)產(chǎn)品或綠色食品認證的蔬菜已經(jīng)與普通蔬菜混在一起了。由于混銷導致農(nóng)企和農(nóng)戶并沒有因為綠色認證而獲得好處，所以現(xiàn)在很多農(nóng)產(chǎn)品都不進行認證了，就算認證了也經(jīng)常不貼標。
萬鐘公司特聘專家、海南大學農(nóng)學院副教授阮云澤認為，缺乏品牌、流通不暢已成為制約我國經(jīng)濟作物發(fā)展的關(guān)鍵。在當前一家一戶的農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式下，難以形成規(guī)模化、集約化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，企業(yè)和農(nóng)戶也很難有足夠的資金實力介入流通環(huán)節(jié)，從而打造專有品牌，因此只能充當整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的低端生產(chǎn)者角色。
“散裝銷售的綠色農(nóng)產(chǎn)品，難以與普通農(nóng)產(chǎn)品區(qū)隔開來，因此價格也相差無幾。但是要自建流通渠道，必須要在各地建冷庫，成本很高，對企業(yè)而言是個很大的考驗。”吳健川說。
費用高企 農(nóng)超對接仍存障礙
“高額的進場費用，一直在壓縮我們的盈利空間，企業(yè)已經(jīng)很難堅持了。”海南新海源有機農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司行政經(jīng)理徐園媛坦言。這個有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進駐海南一些超市時遭遇“高門檻”，銷售效果很不理想。
記者發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)企意識到了品牌是讓綠色農(nóng)產(chǎn)品獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，因此開始著手打造產(chǎn)品流通渠道，而進入超市則成為打造品牌的第一步。但超市設(shè)置的各種進場“門檻”。
新海源在海口市大潤發(fā)、家樂福等超市設(shè)置專柜銷售旗下“自然歸”品牌有機農(nóng)產(chǎn)品。據(jù)徐園媛介紹，新海源在進駐超市時，進場費為每月2000元到3000元，超市還要“提點”7%到8%，促銷人員管理費用每月工資3000元，還有包裝費、促銷費等一系列費用讓企業(yè)“吃不消”。
徐園媛說，現(xiàn)在新海源的年銷售量在125萬噸左右，一般每個超市一天的銷售量大約幾十斤，月營業(yè)額3萬元左右。“單做超市銷售肯定會虧本，按照目前的投入產(chǎn)出計算，公司要實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)盈利220萬元才能達到盈虧平衡點，但僅在超市上的投入就抵消了相當一部分收益。”
家樂福海口區(qū)商品部生鮮采購經(jīng)理賀丹告訴記者，對于生鮮產(chǎn)品，家樂福采取的是唯一供貨商政策，即對于同一種產(chǎn)品統(tǒng)一由一家企業(yè)供貨。要想獨占市場，就要成為唯一供貨商，但成本并不低。記者了解到，進入超市一般要繳納進場費、包裝費、標簽費、促銷管理費，同時還要根據(jù)銷售額繳納提成。徐園媛說，“剛開始進超市的貨一般都收不回來錢，全都用來交各種超市費用了。”
海南省有機農(nóng)業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長蔡明浩表示，雖然有機農(nóng)產(chǎn)品在超市的售價較高，但并不代表企業(yè)一定能盈利。首先，超市對產(chǎn)品的新鮮度、外形、銷售量等有較高要求，因此農(nóng)產(chǎn)品在篩選過程中淘汰率較高，很多產(chǎn)品無法上市。其次，標價并不等于真正的銷售額，對于鮮活農(nóng)產(chǎn)品而言，必須當天賣出，否則都要扔掉。他認為，雖然一直在開展農(nóng)超對接，但實際上農(nóng)企和超市仍處于“不對等地位”。
為了破解僅入超市不盈利的局面，新海源計劃通過電子商務(wù)打入禮品市場，“我們還打算開展單位配送，開發(fā)有機農(nóng)莊，但是前景都不明，小型農(nóng)企生存難啊！”徐園媛感嘆。
資金掣肘 自建渠道成本太高
生產(chǎn)綠色食品寶平魚的廣東省中山食品水產(chǎn)進出口集團有限公司辦公室主任胡曉云對《經(jīng)濟參考報》記者說，為了保證口碑，就要掌握自己的流通渠道，要不品牌肯定就砸了。“做流通特別考驗企業(yè)的管理能力。只有把流通環(huán)節(jié)抓起來了，打通從生產(chǎn)到終端的整個鏈條，才能形成品牌的掌控力，從而真正做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)利。”但流通環(huán)節(jié)的高成本攤薄了整體利潤，導致采用專賣店模式的企業(yè)利潤率普遍偏低。
記者在采訪時發(fā)現(xiàn)，為了加強對流通渠道的掌控力，確保產(chǎn)品不被“調(diào)包”、品牌不被利用，農(nóng)企自建專賣店的迫切性越來越強，但由于專賣店運營成本較高，企業(yè)在擴大市場覆蓋面方面普遍遭遇資金困難。
胡曉云告訴記者，為了達到綠色食品標準，該公司水產(chǎn)品的飼料成本要比普通飼料高出20%至30%。“市面上有很多仿冒品，所以我們要建自己的檔口(即攤位)。”但是，開專賣店的成本遠高于批發(fā)和進入超市。“例如在農(nóng)貿(mào)市場開專賣店每個月的租金要3000塊，一個檔口還要雇兩個員工，另外配送等環(huán)節(jié)的成本也要高出很多。”因此，雖然最終售價比同類產(chǎn)品高出40%至50%，但高價之下銷量有限。最終，利潤率甚至低于普通的同類產(chǎn)品。
胡曉云說，打造自營銷售網(wǎng)絡(luò)，掌控流通渠道的結(jié)果是：雖然實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，但卻并未實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)利。這必然影響企業(yè)拓展市場的步伐。
“我們對于產(chǎn)品質(zhì)量一直小心再小心，就像坐在火山口上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，提防隨時會爆發(fā)(質(zhì)量問題)。但是我們期待獲得相應(yīng)的利潤回報。”胡曉云說。